Основы психологии предпринимательского мышления

| Категория реферата: Рефераты по психологии
| Теги реферата: егэ ответы, найти реферат
| Добавил(а) на сайт: Arhip.

Помните: люди обладают особенностями, которые влияют на то, как они
Вас воспримут, а также на то, как Вам следует строить свои беседы. Наиболее простым способом определения таких особенностей является способ, когда Вы представляете себе, что разговариваете со своим собеседником по телефону.

Если, например, Вы будете разговаривать быстро и многословно с человеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, Вы очень скоро потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания Вам необходимо снизить темп речи.

И напротив, если обычно Вы разговариваете мягко и вежливо, а Вас соединили с высокотемпераментным абонентом, Вам лучше сразу, и желательно покороче, говорить о деле, ибо есть риск, что всё то время, которое Вы будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник будет думать о Вас как о человеке «туманном» и «надувале».

Приспосабливайте свой стиль к тому, чтобы создавать максимум комфорта для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некоторые люди предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение, в то время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.

Если Вы намереваетесь предложить товар знакомому человеку, то можно сделать это неофициально. Однако, когда Вы имеете дело с незнакомым человеком, будет лучше вести себя официально, по крайней мере до тех пор, пока не узнаете, что он предпочитает неофициальное отношение.

Соответственно, когда предлагаете товар деловому человеку, делайте презентацию организованной и упорядоченной. Когда разговариваете с домохозяйкой или рабочим, представляйте свой товар на более заземлённом языке и в доверительной манере.

При подстраивании презентации товаров и услуг к потенциальному покупателю, необходимо принять во внимание следующие факторы:

1. Взаимоотношения с покупателем (товарищ, коллега, незнакомец);

2. Профессиональная подготовка, образовательный уровень и круг основных интересов покупателя;

3. Основные черты характера покупателя (расслабленный, непосредственный, неформальный, тёплый и товарищески настроенный или же любитель официальных отношений, сдержанный, равнодушный).

Вы можете утверждать, что часто делаете определённые поправки в обращении чисто интуитивно. Однако знание перечисленных выше факторов и стремление к познанию характера окружающих людей позволит вам делать ещё более подходящие и эффективные поправки в общении.

Для того, чтобы организовать эффективную продажу товаров и услуг, необходимо хорошо изучить потребности и пожелания покупателей Вы должны знать, что заставит покупателя приобрести товар или что ему «горит» купить, как иногда говорят продавцы.

Одним из средств изучения покупательного спроса является получение предварительной информации. Как её получить? Прежде всего Вы можете расспросить людей, которые знают Вашего потенциального покупателя.
Информация других лиц является особенно уместной, если Вы работаете с ними.
Хорошим источником информации могут быть Ваш секретарь или человек, ответственный за приём покупателей.

Если Ваш партнер принёс с собой брошюры или материалы, рекламирующие товары, обязательно посмотрите их, Узнайте, чем он занимается, и подумайте, как можно приспособить к его потребностям Ваш товар или услугу. Не следует рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что Вы продаёте. Вам необходимо чётко знать, чего хочет покупатель, и соответственно строить презентацию своих товаров или услуг. Таким образом, можно направить презентацию на конкретного покупателя либо решить не проводить её совсем: зачем устраивать презентацию товаров или услуг покупателю, который не желает их приобретать? Намного полезнее будет использовать это время на поиск людей, которые с большей долей вероятности приобретут Ваш товар.

Этапы заключения сделки

Можно выделить пять этапов заключения сделки купли-продажи:
4. привлечение внимания
5. возбуждение интереса
6. формирование убеждения
7. поощрение желания
8. призыв к действию

Привлечение внимания

Как только Вы определите своего потенциального покупателя, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Необходимо помнить, что есть только от четырёх до десяти секунд для того, чтобы произвести впечатление и привлечь внимание покупателя. Поэтому старайтесь предоставить самую необходимую и, главное, захватывающую внимание, информацию.
Возбуждение интереса

Подчёркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не функциональное назначение его. Всякий раз, когда человек решается на покупку, он прежде всего думает: «Что даст мне эта покупка?», а не «Как работает вещь, которую я собрался купить?»

Не забывайте, что Ваше первое заявление призвано сообщить потенциальному покупателю о выгодах, которые он приобретает в случае покупки. Если же он затем поинтересуется техническими характеристиками товара, Вы можете представить их.

Используйте информацию, которая Вам уже известна о потенциальном клиенте, с тем чтобы в ходе презентации определять дальнейшее направление беседы. Например, может оказаться, что покупатель является большим любителем музыки, а Вы предлагаете систему управления временем. В таком случае можно обратить его внимание на то, как указанная система поможет ему высвобождать время, которое можно использовать на прослушивание концертов.
Если Вы беседуете с клиентом, который чрезвычайно занят, можно подчеркнуть экономические выгоды от хорошего планирования времени.

Формирование убеждения

Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.

Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться только общими сведениями о товаре.

Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя, уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления, фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это сделает Вашу презентацию более убедительной.