25. Общ пон об управл О. Его формы и стадии.
Произв-ные отн-ния яв структурообразующим элем всей с-мы общ-х отн-ний. В проц пр-ва воз потреб в таком виде д-ти, как управление, предполаг планир, орг-ю, мотивацию и контр, а также связ с осущ-ем этих ф-й комму-и и прин решен. Исходя из эт, упр О-О, вызван необ-тью осущ упр-х ф-й с учет обрат связи. Управл отн-я предп тес диалектическое взаимод м/д объек упр (от отдел стру-ных подраздел-й до общ-ва в цел) и суб управ, осущ сознат воз-ие на объ д/достиж поставл целей. Прав-нее гов о суб-субъек-х отн-х в управ деят-ти. Ф упр О. Субординационная ф. Это О м/д рук и подчин, в осн кот полож админ-прав нормы. Так О складыв как м/д рук-и и исполнителями, так и м/д рук раз уров. Суб ф О мож нос линейн, функцион и смеш, лин-функ-й х-р. При лин отнош-х у кажд рук м/б неск под-х, но кажд имеет тольк 1 рук-ля. При функ-х отн-х, работник мож подчин неск рук одновр, и каж из них контр осущ конкрет ф-ии. Служеб-товарищеская ф. О м/д коллег, в основ кот полож админ-морал нормы. Друж ф . О м/д рук, м/д рук и под-ми. В осн леж морал-псих нор взаимод-я. В завис от ур управлен, вертик и гориз модел, произ-х и общ-х услов


Псих аспекты убеждения. Убеж-е-воздейс посредс доказат, лог упорядоч фактов и вывод. Подраз уверен в правоте своей позиции, в истинности св знан, этичес оправданности св поступков. Убежд - ненасил и нравств предпочт метод влиян на партнеров по О. Убеждать-привл люд на св сторону. У осущ с пом слов, прим, дела. Процедура У-4 вида возд-я. Информирование- во имя чего ч-к дол действовать. Чтоб побуд чел к нуж д-ти, преж всего след проинформ его о цели и вероят ее достиж. Инф в проц У реал различ мет-ми, нап рассказ, кот стр-ся 2 путями: индуктивным (ког идут от отдел фактов к общениям) и дедук-м (от общ положен к отдел фак). При И в нач рассказа мож постав ?, ответ на кот и станет весь послед р-з, основ сообщение восприн активно. При Д ? став после сообщен глав мысли, если ? став перед, то след затем аргументация оказыв излиш. Разъяснение. Виды: инструктивное, повествующ, рассужд-е. Инст уместно ког от слу-ля треб запом ч-л, нап при усвоении порядка д-вий. Д/твор натур - расс-щее. Оно стр-ся так образ, что ведущий став пер соб-ком все за и прот, заставл его мыслить самому, побуд к ответу. Доказ-во - относ к логич опер ациям, но без фактов нет д-ва, люди привык опираться на ф-ты.
23.Комплимент. Нередко К сравнив с лестью. Лесть приятна далеко не кажд, многих обижает. К никого не обиж, он всех возвышает. Предмет К явл вещи, дела, идеи и т.д., косвен относящ к людям. К предпол разночтение: услышав К ч-к сам домысливает до его сущности. К привлек к себе вним лишь в том случ, когда отвеч интерес и потреб людей. Умен руководит примянять в Обще К обогащает арсенал его средств взаим-я с людьми. К, если он искренен, всегда вызыв ответ благож реакцию. Повод д/ком-та всегда найдется:компетентность, вниман, заинтересованность, любознательность и т.п. У К всегда есть адресат. И, как правило, за комп-м всегда стоит цель, например, познакя с ч-м поближ или наоборот. Цель фор-ся еще до того, как К сказан. Она связ с какими-то взаимоотношениями м/д его автором и получателем, но значима в пол мере, по мнению автора К, в основ, д/него самого.

14. Идентификация, эмпатия и рефлексия К механ повед в проц О относят: познания и пониман людьми др друга (идентификация, эмпатия) познан сам себя ( рефлексия ) формиров эмоцион отнош к человеку (аттракция) Идентификация, т.е. так состоян когда суб-ты О сближаются на идее взаимн переживан каких-то общих сторон жизнед-ти. Идентификация -уподобление себя другому, когда предположение внутреннем состоянии партнера по О строится на основ попытки поставит себя на его место; рефлексия (в социал псих-и "рефлексия" употр как познание субъек самого себя. В соц псих-и под рефл понимается осознание действующим инд-дом того, как он воспринимается партнером по О); эмпатия - эмоц отклик, воспр на основе чувств.//В проц О ч-к познает себя ч/з поним друг ч-ка, осознавая оценку себя этим другим и сопоставляя себя с ним. В проц вкл 2ч-ка, кажд из кот явл активн субъ-м, и осущ-ся однов-но “двойной” процесс - взаим воспр и познан. При постр стратег взаимод-я двух люд, наход в услов-х взаимопознания, кажд из партнёров приним в расчёт
26.Принципы Упр О
Выд след основ этик-псих принц упр О. 1) Пр созд услов д/прояв лич-го потенциала сотр-ков, их проф знан. Этому способ делегирование полномоч р-ля, т.е. передач подчин ряда задач, некот видов д-ти рук. Нек рук опас того, что подч будут рассматр это как попыт перел св раб на их плечи. Эти опасения привод к сниж эфф управ: объект текущ раб препятс осущ основ ф-и руковод-определен и реализации стратег целей предприят. Подчин чув недов к себе. Эта техника предпол подбор подходящ сотр-в, распред сфер ответ-ти, координац выпол поруч задач, стим и консультир подч-х, контроль и оценку их д-ти. Делегировать необх специал-ю д-ть, част ?, подгот раб, но не окончат формулировку целей, план. Не подлежат делегир ф-и р-ля: установл целей, прин реш, контр результ, руков-во сотр-ми и мотивац их д-ти, задачи особ важн, сроч дела строго доверит х-ра. 2. Прин полномоч и ответст-ти. Кажд раб-к долж чет знать свои обяз и права по их реализац. Рук дол забот о созд соц, служ и персон статус св сотр-в.


3. Струк О В стр О выдел 3 составляющие-комм, интеракт, перцептив.Комму стор О-обм инфор, ее пониман. По средств ком-и О быв 2 вид: реч и нереч (нев). Речь, как средО, одновр выст и как источ инф-и, и как спос взаимоде на соб-ка. В стр реч О вход : Знач и смысл слов, фраз. Игр важ роль точн упот слова, его вырази-ть и доступ-ть, прав постр фразы и ее доходч-ть, прав-ть произн звук, слов, вырази-ть и смысл инто-и.Реч звук явлен: темп реч (быс, сред, замед), модуляция выс голоса (плав, резк), тональн гол (выс,низ), ритм (равном, прерывис), тембр (раскатист, хрипл, скрипуч), интонац, дикция речи. Наблюд показ-т, что наиб привл в О -плав, спокой, размер манер речи. Выразит кач голоса: характ спец звуки, возник при О: смех, хмыкан, плач, шеп и др; раздел-е зву- кашель;нулев зв-паузы;звуки назализации-«хм-хм»,«э-э-э» и др. Неверб дел на оптико-кинестетические (ж, мим, пантом); паралингвис (кач голос, его диапаз, тональн), экстралингвистические (пауз, плач, смех), пространс-врем (взаимораспол партнер, врем задержки нач О и др.) В проц взаим людей от 60 до90 % :ком осущ с пом невер ср выражен. Верб канал испол д/ перед инф, нев сигналы служ выраж межлич отнош.Кол и кач нев сигн завис от возр ч-ка, пола, национ, типа темп, соц стат, ур проф-зма.



4.Коммуник сторона О-обмен инфор, ее понимание. Коммуник взаимодейств мож классифиц по раз основаниям: с (.) зр особен психич отражен (интеллек, эмоц, образн, ассоциатив);
с (.) зр сосредоточ интерес сторон (компромисс, сотруднич, нейтралитет);по числу, хар и степ вовлеченн суб-в в проц взаимод (монолог, диалог,);по организацион формам коммуникативного воздейс (дел бес, совещ, прием по личн?, пресс-конф).По средств ком-и О быв 2 вид: реч и нереч (нев). Неверб дел на оптико-кинестетические (ж, мим, пантом); паралингвист (качество голоса, его диапаз, тональн), экстралингвистические (паузы, плач, смех), пространс - времен (взаимораспол партнер, врем задержки нач О и др.) Элемент нев ком явл мим, част дыхан, жес, поход, одеж, символ стат, тембр гол и интон, пр-во. В процессе взаимод люд от 60 до 90% ком осущ с пом неверб. Верб канал испол д/передачи инф, неверб сигналы служ выраж межлич отнош, а в некот случ прим вмест словес сообщ. Колич и кач нев сигналов завис от возр ч-ка, пола, национ, типа темп, соц стат, уровня проф-зма.


8. Специфика ком стор О. (В начале №4).Чтобы не ошиб в тракт неверб сигналов нуж руководств следующ правилами.
1 Судить след не по отдел жест (они мог им неск знач), а по их совокупности. 2 Жесты нел трак в отрыве от контекста их проявлен. Один и тот же жест (нап, скрещ на груди руки) на перегов мож означ скован, нежел участв в обсужд проблемы, недоверие, а ч-к, стоящий со скрещ рук зимой на остановке, попросту замерз.3 След учит нац и рег особен нев ком. 4 Трактуя жесты, не приписыв свой опыт, свое сост другому. 5 Пом, о "второй натуре", т.е. о той роли, кот в дан мом и в те длит отрезка врем играет ч-к. Эта роль мож б избрана д/маскировк, компенс негат кач. Ч-к, играющ роль высокомер, отваж, использ и соответств роли жесты, скрыв свою неуверен и трусость. Важ отлич эту "2 натуру" от истин, чтоб нев сигналы не ввели в заблужд.6 Др факторы, оказыв влиян на интерпретац жестов. Это м/б сост здоров. К прим, у близ зрачки всег расшир, а у дальноз сужены. На шир зрачка также влияет ярк света, на стрем избеж рукопож-профессия(худ, муз, хир)
Опровержение- сущ так правила.1 - при опроверж доводов оппонента, след обращ к его ч-ву соб дост-ва, дать возм прояв инициативу.2- нуж учитыв х-р оппонента. 3- проявлять вниман. Д/менеджера: желая убедить партнера в чем-то - приемы: старайтесь выявить у собесед все пункты внутр колебан и имен на них сконцентр свое воздействие; возд-те лишь теми арг-ми, какие ч-к способ восприн; не огранич голым приведением факт и дов, а чет раскрыв весь их смысл; не игнор противные резоны, а заранее предполагая их продум св контраргументы; всегда им про запас 1 хор аргумент, если объект в мом прин реш вдруг стан колебаться; полезно придавать отдел утверждениям форму нейт ? тогда ваш против не ощутит давлен и связ с ним глубинного контекста и смож воспр подоб подачу как соб мнение; воздерж от?, на кот соб мож отв "нет"; склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника; не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное "нет";


индив-психол кач людей руководит выбир ту или ин ф упр О. Нап, вертик мод О целесообразна на ур управ предприят, а на ур бригады она малоэф. И.И. Горелов и др. в книге "Умеете ли вы общ-ся?" выд 6 стад О.1-ориентировка в окруж усл-х. Выбор места встр, распол люд, дистанции взаим-я, простр-ная ориентировка. Ор-ка во врем (когда назначить О, скол врем на него выд), соц ори-ка (каковы взгляды и цен уч-иков О, какую псих дист занять при О). 2-привл вним соб-в.3-поиск совместим соб-в по V О( кто и скол говор), по темпам О (частот слов, быстр смены тем, образ), по настр, по позициям и дистанц О. Напряжен смен расслаб-тью. Идет поиск согл-я. Все 3- подготовит стад. 4- идет обм фактами и оценка их, поиск общей т зрен, темы О. Вызыв взаим интерес. На 5 мог возник проблем ситуация, конфликт, столкновенмнений. Это творч взаимодейст, поиск нов решения, не предложенного ни одним из собеседников. На 6 собеседники принимают решение на основе выработанного на 5-ой стадии. Намечается совместный план реализации найденного решения, происходит фиксация результатов общения, собеседники выходят из контакта.

Свои соб потреб, мотивы, установки но и потр, мотивы, устан другого. Всё это привод к тому, что на ур кажд отдел акта взаим познан двумя людьми др друга мог быть выдел такие стороны этого процесса, как идент-я и реф-я. В контексте изучен межлич-го воспр иден-я обозн то что простейш способ поним другого ч-ка есть уподоблен себя ему. В реальн О между соб люди часто польз этим способом: предложение о внутреннем состоянии партнёра по О строится на основе попытки постав себя на его место.Сущ тесная связь между И и эмпатией. Эмпат является особ способ пониман друг ч-ка. Только здесь им в виду стремление эмоционально откликнуться на его проблемы. При этом эмоц, чув суб эмпатии не идентич тем, кот пережив ч-к, являющ объек Э. Т е если я проявл эмпатию к др ч-ку, я просто поним его чув и линию поведен, но свою собств могу строить совсем по-иному. В этом отличие эмп от иде-и, при кот ч-к полн отождеств себя с парт-м по О и испытыв те же чувс, что и он, и вед себя подоб ему. Проц-с взаимод-е ослож-ся рефлекс. Это не просто знан и поним друг, но и знание того, как этот другой понимает меня.

Интерактивн стор О харак-щая О как взаим-вие, обм влияниями. В кач элементов выступают : а) "деятель", б) "другой" (объект, на кот напр действие), в) нормы ( по кот организуется взаим-е),г) ценности (кот защищ кажд участник),д) ситуация (в кот соверш д-е. Средства Интер О- последоват осуществление:- пространственного контакта;- психич кон-а;- социал кон (совм деят-ть); - взаимодействия; - социал отнош-я (взаимносопряженных систем действия); Во взаим-и выд 2противоп-х его вида: кооперац и конкуренц. Перцептив стор О: это воспр одним парт-м по О друг. Механизм проц воспр-я: идентификация (уподобл себя друг, когда предположение внутреннем состоянии партнера по О строится на основ попытк постав себя на его место) ;стереотипизация (воспри на основ "соц стереотипа"-схематического, стандарт образа ч-ка как представ опред соц груп. В соответ со стереот проф-р, нап, рассеян, близор и не приспособ к жизни, а все англич худощавы и хладнокровны); рефлексия -осознан действующ индив того, как он воспр-ся пар-ом по О); обратная связь (основ на ответных реак циях партнера по О); эмпатия (эмоц отклик, воспр на основе чувств). Воспр-е зав от лич-х особ-й воспринимающего, от его жиз опыта, от установки , обстоятельств и т.д.


Соц стат-соблюд конст прав и обяз, общ-х полномоч, опред правопорядком и морал. Служ-регламентация служ прав раб-ка, испол его в соответ с проф квалиф, системат и справед оценка лич-дел кач-в. Перс-удовлетв раб-в св отношен в группе, располож-ть к проявл св способн. 3П поощ и наказ. Работ стрем к признан в произв сфере. Рук долж уметь отмечать отдельн успехи кажд под-го, поощер-сильн стимулы разв творч акт-ти лич. Неадек оцен лич рук-ем вызыв у нее желан восстан справедл, что чревато сниж ур его труд достиж и появл у чув неудов. 46 % рук предп тактику кнута, а не пряника. Мера наказ не долж б главенствующ, оценке подлеж проступок, а не лич в целом. Наказание по схеме: + эмоц (выс оц лич в целом) -"-"э (анал проступка) и +эм (выражен веры в то, что подоб сит не повтор). 4Пр рац использов раб врем рук- Исслед показ, что из кажд сотни мен-в 1 им дост раб вр. Есть мног прин и прием использ раб вр: Суть принц приоритетов: распред дела в поряд их значимости и нач с сам сущест-го. Соглас прин эк-та Парето(80 - 20), в проц раб за 20 % расходуем вр мен-р достиг 80 % результат, а остал 80% затр вр дают лишь 20 % общего итога.



Состояния людей, их отношения, намерения, характерологические особенности наглядно проявляются в мимике, жестах, позах, походке и т.д. Невербальные сигналы человеком не осознаются или почти не осознаются и поэтому оказываются для руководителя важнейшим источником достоверной информации, необходимой для выбора правильной стратегии общения с конкретной аудиторией. Используя жесты, вызывающие положительную реакцию подчиненных, руководитель может добиться их расположения, повысить свой статус, при помощи невербальных средств общения он может управлять вниманием и состоянием аудитории.

Эфф О рук с аудитор непосредств зав от размещ участников диалога друг относ др выд нес зон О.1 Инт (до 50 см). В нее доп тол оч близ люди, и всякая непрошен попытка наруш это пр-во выз нег реакцию. Деликатность, ум держ дист-услов плодотв О. 2.Лич (от 50 см -1,2 м). зона О хор знак людей и заинтерес др в друге партнер. 3 Соц (от 1,2 м 3,5 м). Зона О с большин людей. 4 Обществ (бол 3,5 зона О в аудит, на расст бол 8 м эфф О рез сниж.Д/рук-ля важ прав выбр расст не только м/д ним и собес-ком, но учесть компактность и конфигурац размещен слушат в завис от цел и формыО. Если монологические фор О(лекц, докл) допус традиц расп-ние-оратор лиц к аудит, сидящ рядами, то диалогич-е фор О при так располож не продук-вны.Наиб эф вар размещ аудит при диал-ких форО.Един команда. В цен - организат обсужд, ост уч-ки круг заинтер-х люд. Блочный мет. Такое распол подх д/орг-ции "круг столов". Уч-ки обесп микрофонами Распол учас-ков друг напрот друга.-способ размеще эф-н, когда предстоит обсужден, участники кот придерживаются прот-жных взглядов.Треугольник Уч-в немног, и они мог общат непоср-венно. В цен-организатор (лидер общения).

6. Интерактивная стор О: характеризующая О как взаимодействие, обмен влияниями. Больш распр структ взаимод. пол "теор социального действия", в кот в разл-х вар-х опис индивид-й акт действия. Фиксир-сь комп-ты взаим-вия: люди, их связь, возд друг на др и, как следств этого, их изменение. Эту теор исслед социол Вебер, Сорокин,Парсонс и соц пс-ги Янг, Фримен и др.Нап, по мнен Парсонса, в основе деят-ти леж межлич взаимод-я и на них строит чел деят-ть как рез-т единичных действий. В кач элемент выступ:а)"деятель"б) "другой" ,объект, на кот напр действие, в) нормы, по кот организуется взаим-е г) ценности,кот защищ кажд участник, д) ситуация, в кот соверш д-е. Средства Интер О- последоват осуществление: 1пространст-ного контакт;2 псих кон-а;3социал кон (совм деят-ть); 4взаимод-вия; 5социал отнош-я (взаимносопряженных систем действия); Во взаим-и выд 2противоп-х его вида: кооперац и конкуренц.Раз авторы обозн эти 2вида разл терм-ми: согласие и конф-т, приспособление и оппозиция, ассоциац и диссоциация, и т.д. В дан случ анал-ся такие прояв взаи-я, кот способ-т орг-ции совм д-ти, в др-"расшатывающие" совмес деят-ть, предст-щие препятствие для нее.



7. Перцептивная стор О: это восприят одним партнером по О другого. Механизм процесса воспр-я: идентификация (уподоблен себя другому, когда предположение внутреннем состоянии партнера по О строится на основ попытк постав себя на его место);стереотипизация (восприят на основ "социальн стереотипа" -схематического, стандарт образа ч-ка как представит опред соц груп. В соответ со стереотипом профессо, нап, рассеян, близорук и не приспособлен к повсед жизни, а все англич худощавы, надменны и хладнокровны); рефлексия -осознание действующ индив того, как он восприн-ся партнером по О); обратная связь (основыв на ответных реакциях партнера по О); эмпатия ( это не рацион осмыслен проблем др ч-ка, а эмоц отклик, воспр на основе чувств). Восприят зав от лич-х особ-й воспринимающего, от его жиз опыта, от установки , обстоятельств и т.д. Типич искажения представл о друг ч-ке. "Эффект ореола " означ влиян общего впечат о друг ч-ке на восприят и оценку частн свойств его л-и. Если общ впечат о ч-ке благопр, то его полож кач переоцениваются, а отриц оправдываются. И наоб: если общее впеч о ч-е отриц, то даже благ его поступ не замеч и истолков как корыстные.



12. Кооперац и конкуренц Во взаимодействии преж всего выд 2 против-х его вида: кооперацию и конкуренцию. Разные авторы обозначают эти два вида различными терминами: согласие и конфликт, приспособление и оппозиция, ассоциация и диссоциация, и т.д. В оном случае анализируются такие проявления взаимодействия, которые способствуют организации совместной деятельности, в другом - "расшатывающие" совместную деятельность, представляющие препятствие для нее.

31. Основные прав критики. Одно из осн-х коммуникац-х умен рук-я - ум критик коллег и под-х, не нажив врагов, формир благ-ую псих атмосферу в коллективе.Осн прав крит1.Нач с похвалы достоин критикуемого и тольк пос этог переходить к предмету критики. Разговор - критика: вначале созд благопр настрой на восприят критики. Руководитель долж дружелюб поздоров и нач разгов о положит-х личностных и делов хар-к приглашенного. Далее анализ нарушения, просчета и соответств выводы, потом употребл необход санкции. Затем вновь о достоинс критикуемого, показывайте, что он имеет все д/того, чтобы не допуст подоб впредь. Эта часть формир отношен к разговору. По псих закону первой и послед фразы имен она остается в памят и форм-т мотивацию.2. Не отверг "с порога " мнения, с кот не соглас. Не гов, что ч-к не прав. Кажд вид окруж мир по-своему и им право на соб мнен. 3.Готовясь крит-ть друг, вспом и скаж о своих недостатках, если не правы - сразу признайте это. Так позиция смягчает воспр критики, сближает с критикуемым. 4.Пользуйт критик - "рикошетом",

27. Публич выступ в управл деят-ти рук-ля. Многое помимо волнения меш начинающ оратору, чувств себя увер-м. Это и смут представ о процедуре выступ, страх оказ некомпет-м; опасен потер нить повествован, огов-ся и тп. Преод под тревожн ощущен мож совершенствуя подготовку к выступ, трен вним и память, повыш уров самооценки. Чем больш симпат и уваж вызыв оратор, тем сил воздейст его речи. Это треб от мен-ра умен созд свой имидж, образ в глаз слушател Самопрезентация это - проф искусство В созд привлек д/аудит имиджа сущ роль игр след фак-ры. 1. "Визуальность", те. привлекат-ть оратора, складывается из манеры повед оратора в аудитории и манер одеват, причес, польз космет. Первонач стойкое впечатл о ч-ке склад за перв 90 сек. Неряшл, беспор в одеж, и т п говор о неуваж ч-ка к своем окружению, к сам себе и исключает желан общ с ним. Плохо- чрезм испол космет, украш, крикливость в одеж. Это свидет-во нев ур общ культуры, что снижает статус оратора, отвлек вним слушат от содерж выступл. Умеренность, сдерж-ть - свид-во подл эстет вкуса и выс культуры.
Держитесь естественно: это производ наиб благоп впечат.2. Установлен и поддерж контакта с аудитор. Пер нач выступ необх пс

33/36. Способы установ и поддерж контакт с аудит Выступающий мож чувств себя уверен и управл вниман аудитор, пока "привязан к тексту", пока не перейдет к задаче "как сказать", "как оказать влиян на аудит". Послед предпол свобод влад мат-лом.Стремл произвес прият впеч, понр слушат это проф необход-ть. Способ: Пер нач выступ необх пс-я пауз в 15-20 с. Если ее нет, то конт с аудит уст трудно. Конт глазами. Виз контакт усил влиян на партнера по О. Считается, что собес-ки вызыв взаим интерес, если конт глаз поддерж-ся не мен 2/3 врем бесед, а мен 1/3 свид-вует об отсутств заинтер-ти. Нуж выдел в аудит неск груп и поперемен под-живать с ними виз контакт. Так у слушат созд впечатл, что вы обращаетесь лич к нему. Закон псих-и: установка определ восприятие. Поэтому нельз нач выступ с извинений своей оратор неопытности ,у слушател возник вопрос:"зачем тогда выступать?" Приветст обязат. Если аудитория знакома, мож сказать о благопр-х впеч-х прош встречи. След поблагод слушат за интерес, прояв к выст-нию. Выражайте ауд-рии одобрение.



21. Выслуш партнер как пс прием. Выслуш парт как пс прием.Поддержив непр вним к говор д/многих оказыв нелег делом. Причины.Откл вним. Отвлечь вним может все, что действ необ или раздраж. Например, внеш вид говорящ, его голос или произ, мим и жес. Выс скор умств деят-ти. Мы дума в 4 раз быстр, чем говор. Поэтому, когд кто-либо говор, наш мозг больш часть врем свобод и отвлек от речи говорящего. Антипатия к чуж мыслям. Люб ч-к всег больше ценит свои мысли и д/него приятнее и легче следов за ними, а не за тем, что гов друг. Избирательность вним. Мы прив слушать многое, не удел всему прист вним. Попытка слуш все-труд занятие. Имен поэт в порядке самозащ мы приучаемся поперем выб то, что в опред отрезок вр представляет д/нас макс интерес. Потребн реплики. Чья-то речь мож вызв у нас неотвратимую потребность ответить. Если это происходит, то мы уже не слушаем, что нам говорят. Наши мысли заняты формулированием "разгромных" комментариев, с которыми мы хотим выступить по окончании речи.



32. Прич ослаблен и отвлеч вниман. По отнош к оратору их мож раздел на объек и суб-е. Объек прич -те, что относя-ся к природе вниман и восприят.Это: 1разрыв м/д скорос словесн мышления (400 сл в мин) и скор речи (125 сл в мин). Вследствие у слушат возн разрыв времени, во врем кот у них возник постор мысли; 2объем вним ч-ка ограничен: одноврем он восприн не бол 4-5 не связ м/д соб объектов; 3состав аудитор: устойчивость вним завис от возр, проф навыков, эмоц состоян, опыта, культ ур и т.п. аудит; 4место пров встречи (духота или хол, шумы и т.д.), если оно не соглас с выст-щим; 5естеств утомл вним (след помн о периодах кризиса вним: перв ч/з 15 -20 мин после нач выступ, втор на 30 - 35 минуте). Суб причины -качество выступлен, когда оно восприн как неинтересное вследствие: непонимания; изложения общеизвестного; перегруженность информ-ей; несоответствия темы выступлен интересам аудитории; невыразительность формы изложения (назид тон, тихий голос, монотонность, бедн язык, грам, стилист, орфоэпич ошибки, суетливая манера поведоратора, прикованность к тексту и пр.).


"Эффект упреждения" состоит в том, что на суждение о человеке наибольшее влияние оказывают ( при противоречивой информации) те сведения, которые предъявлены в первую очередь, а если дело касается знакомого человека - самые последние сведения о нем ("эффект новизны").
"Проекция" - неосознаваемая тенденция воспринимать собственные нежелательные, противоречащие представления о себе, состояния и качества как качества другого человека, переносить, "проецировать" их на другого.


крит не прямо, а косв, ссылайт на вымыш лица. 5.Критик не лич-ть а проступ. 6.Дайте возм-ть критик-му спас свой престиж.7. Создав впечат, что ошибка, кот вы хот видеть исправл, легко исправима.8.Добив-сь, чтоб люди были рады сдел то, что вы предлаг.9.Дел акцент на глав, не придир к мелочам.10. Не накапл промахи оппонента, чтоб зат "выплеснуть" все разом. Крит лишь по дан конкр поводу:11.Постар сдел акцент на конструктивные предложения.12. Если ваш оппонент нах в сост эмоц возбужд: он вас не слыш. Дел псих-е паузы, чтоб сниз "темпер-ру общ-я".13.Запом-те, что у вас есть тольк минута, чтоб быть услышан-м, поскол затем оппонент переключ-ся на поиск аргумен, опровергающ ваши критич замечан. Стар в эту минуту сказ сам глав.14.Не треб немед призн ошибок. Нуж время, чтобы ч-к стал псих-и готов это сдел. 15.Не критик публич, чтоб не задеть самолюб оппонента.16.Стар предотвратить критику:создав ч-ку хор репут, отмеч похвалу, даже незн успех в той сфере, где он мож быть подверг критике; прежде чем критиков, спрос себя, чего вы этим добьет, подум о 2-3 положит кач-вах критикуемого. Стар использ раз фор критики в соответств с индив-ью крит-го и обстоят-вами. Кр-ка мож быть выраж как упрек, озабочен-ь, удивлен, ирон, требование, замечан, вызов, и т.д.

Комплимент вызывает ответную благожелат реакцию. Повод д/компл-та всегда найдется:компетентность, вним, заинтересованность, и т.п. аудитор.Улыбка.. Хмурый собеседник негатив возд-т на настроение, улыбка вызыв ответ улыбки, она снимает сопротивл аудитор, демонстрирует ваше расположение и уважен, созд в глазах слушате имидж прият ч-ка. Сила воздейст оратора на аудит завис от организации пространства. Трудно дойти до каждого если слушатели нескол группами рассредоточены в больш помещен: Срабатывает эффект изолированности: ослабл вним слушателей. О размещен слушателей лучше заран попросить организа-в встречи. Время проведен беседы, темпер воздуха а помещен, посторон шумы - все это влияет на отношен к мероприятию и, следовательно, к оратору. При общен с одним или неск соб-ми чаще обращайтесь к ним по имени. Завоевать распол аудит мож ч-к, умеющ улавливать настроен людей, сопереживающий их нуждам.Оратор не должен демонстрировать свое превосход над аудитор Язык выступлен - визит карт оратора.Лаконичность, точн, выраз-ть языка способств удерж вним аудитории, лучшему пониманию ею проблемы.
пауз в 15-20с. Если ее нет, то конт с аудит устан трудно. Конт глазами. Визуал контакт усилив влиян на партнера по О. Считается, что собес-ки вызыв взаим интерес, если контакт глаз поддерживается не мен 2/3 врем бесед, а мен 1/3 свидетельствует об отсутств заинтер-ти. Нуж выдел в аудит неск груп и поперемен под-вать с ними виз контакт. Закон псих-и: установка определяет восприятие. Приветст обязат. Если аудитория знакома, мож сказать о благоп-х впеч-х прош встречи. След поблагод слушат за интерес, прояв к выст-нию. Выражайте аудитор одобрен Улыбайтесь. она снимает сопротивл аудитор, демонстрирует ваше расположение и уважен, созд в глазах слушате имидж прият ч-ка. Сила воздействия оратора на аудитор завис от организации пространства. При общ с одним или нескол со-ками чаще обращайтесь к ним по имени.3. Завоев распо аудит может ч-к, умеющий улавл настроен людей, искренне сопереживающ их нуждам. 4. Язык выступл - визит карт оратора.Лаконичность, точность, выраз-ть языка способ удерж вниман аудитор, лучшему пониманию ею проблемы


Д/того чтоб оратор мог удержив вниман слушат в теч всего врем выступ, оно дол быть содержательным; пробужд творч способн слушателей; быть логически организованным; соответств теме, месту, аудитор; акцентиров вним на основн моментах путем повторен, но кажд раз в новой, ориг форме; быть динамичн (подвиж мим и жестикул, жив голос, паузы - все это способ удерж вним); быть доступ, содерж конкр примеры; излагаться жив, образ языком; вызыва интерес.Интересу, т.е. эмоц и инте-му влечен слушателей к речи могут способ след приемы: прям обращ к аудит, диалог с ней; использ новой, неож информации; делегирование возможностей прин решен; аппеляция к авторитету (лич-ти, науки, опыта); драматургическое сопереживание; внесение элемен неформальности (собс опыт, экспрессия); - юмор; гипербола; - контраст, парадокс;
- создание эффекта присутствия (слушатель как бы присутствует при том, о чем говорит выступающий).
Какие ошибки наиболее часто встречаются у тех, кто слушает?
1. Удаление от основного предмета разговора, которое свойственно многим слушателям, в результате чего может полностью потеряться нить изложения.
2. Заострение внимания на "голых" фактах. Они, конечно, важны, но на "голых" фактах не следует зацикливаться. Психологи утверждают, что даже самые тренированные и внимательные люди могут точно запомнить не более пяти основных фактов. Все остальное перемешивается. Именно поэтому при любом перечислении нужно ориентировать внимание только на наиболее существенные моменты.
3. "Уязвимые места" — для многих людей это такие критические слова, которые особенно действуют на психику, выводя человека из состояния равновесия. В такой момент люди уже не следят за тем, что говорят в этот же момент другие.

33/36. Продолжение. Д/того чтоб оратор мог удержив вниман слушат в теч всего врем выступ, оно дол быть содержательным; пробужд творч способн слушателей; быть логически организованным; соответств теме, месту, аудитор; акцентиров вним на основн моментах путем повторен, но кажд раз в новой, ориг форме; быть динамичн (подвиж мим и жестикул, жив голос, паузы - все это способ удерж вним); быть доступ, содерж конкр примеры; излагаться жив, образ языком; вызыва интерес.Интересу, т.е. эмоц и инте-му влечен слушателей к речи могут способ след приемы: прям обращ к аудит, диалог с ней; использ новой, неож информации; делегирование возможностей прин решен; аппеляция к авторитету (лич-ти, науки, опыта); драматургическое сопереживание; внесение элемен неформальности (собс опыт, экспрессия); - юмор; гипербола; - контраст, парадокс;
- создание эффекта присутствия (слушатель как бы присутствует при том, о чем говорит выступающий).


28. Переговор пр-с. Типич модели повед на перег-х. Перегов проц -совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средств связи и общен людей. Субъ ПП- любые соц-е группы-партии, общест движ, поли-ки, дипломат, дел люди, люб юрид и прост частн лица. Перегов всегда там, где рынок-в экон, многопар-ть-в полит, плюрализм - в общественной жизни. И наобор, там, где рынок, многопартийность и плюрализм - там на 1месте всегда пер-ры. Тип модели повед на пер-рах. На протяж длит истор период, до времен "хол войны", господств представл о пер-х как о временном перемир в длит войне или конфронтации. Такое поним роли перег-в опред-ло их модели поведен сторон на пер-х, таких моделей две - с позиции силы и с поз слабости. Осн хар-ки, присущие кажд из этих видов пере-в.П с позиц силы. Участники пер-в - противники. Цель-победа.Средства - люб, т.е. д/достиж постав цели: требование уступок в качес услов для продолж отнош; выражение недовер; жесток отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы; сокрытие своих истинных намерений


24. Психология эффективного переговорного процесса. Перегов проц -совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средств связи и общен людей. Чтоб понять психолог природу эфо пер процесса, след им ввиду следующее.Люб пер процесс протек на двух уровнях: на одном обсуждение касает существа дела;на друг оно сосредотачивается на процедуре обсужден. На пер ур обсужд отвеч на вопрос: "Что явл предм пер-в?" На втор ур отвеч на вопросы: "Как, как образ вы ведете обсужд предмета перег-в?" Метод принципиальных пер-в сводится к положениям, кажд из кот кас одного из базов элем и предпол опред рекомендации. Перв - люди. Необход дел разграничение м/д учас-ками пер-в и пред пер-в. Это означ, что уч-ки долж прийти к поним того, что им необх раб вместе и разбираться с проблем, а не др с др. "Проб лему людей" необх выдел и разбир с ней отдел. Втор - интересы. Необх сосред на инт-х, а не на позиц людей. Эта рекомендац нацелена на преод недос-в, обуслов-х концентрацией вниманна позициях и удовлетв их истинных, корен интересов.

29.Дестр пер тактики и спос ее преод Перегов проц -совокуп ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средст связи и общен людей. Деструктивность в перег проц возник тогда, когда одна из стор считает, что имеет бол выгод позиции, напр, бол мощн финан возм-ти, обширные связи в значимых сферах, воен силу и тп. В любых перегов-х есть реальности, измен кот чрезв трудно. Психологи счит, что в ситуа-х , ког партн вынуж отвеч на вызов силы, он мож достичь 2цели: защит себя от принят такого соглаш, кот следовало бы отвергнуть, достичь соглаш, кот учитывало бы как можно больш интер-в "слаб" стороны. Один из спос защиты установлен "пределов", до кот сторона гот дойти. Но устан пределов: сниж степ воспр одним парт-м друг (дальнейшие дов и аргумен плохо доход до созн и проиграв и выигравшего); подавляет воображен. Предел поч всег быв слиш жестким, т.е. слиш низк или слиш высоким и его слож изменить. Таким образ, этот спос защиты мож одновр сковать творч воображ, а знач помеш принят разум решен. Как наиб эфф тактика поведения?


15. Содерж и эф меж восприят. Структ МВ им 3 ком-та: суб-т МВ, объект МВ и сам процессМВ. Хар-ки дел на:физ и социал, социал х-ки вкл внешние (формаль ролевые хар-ки и межличн ролевые х-ки) и внутр (система диспозиций лич-ти, стр-ра мотивов и т. д.).Такие же х-ки и у объ МВ. Содерж МВ завис от хар-к субъ и объе восп-я потому, что они включ в опред взаим-е, имеющ 2стороны: оценивание др др и изменен каких-то хар-к др др благод факту своего присут-я. Предполож о том, что специфика воспр ч-ка ч-м заключ во включ-ии момента причинной интерпретации повед другого ч-ка, привело к постр цел ряда схем, претендующих на раскрытие мех-ма такой интерпретации. Совокуп теор-х построений и экспер-х исследований, посвящ этим ?-м, получ назв области кауз атрибуции. Иссл-я КА рассмат-ся как изучен попыток “рядов ч-ка”, “ч-ка с улицы”пон прич и следств тех событий, свидетелем кот-х он является.Т.е.акцент дел на так называем “наивной пс-гии”, на её интерпретациях “своего”и“чужого” поведен, что и выступ сост частью МВ. Родонач-м исследов по КА-
Ф. Хайдер, вперв сформул идею КА и давший систематич описан различ схем, кот польз ч-к при постр причинного объяснения поведен другого человека.


16. Роль установки в проц восприят. О важн роли установок как факторов, опред-х межл-е вос-е и притяжение говорил Г. Бирн. Он дифференцирует устан-ки на важ и второстеп, что позв опред иерархию личн-х качеств опред-щих межличн-е притяжение. Он обнаруж, что сходство в устан-х усил чувство симпат к мнимым незнакомцам, симпат проявл в больш мере тогда, когда сходство обнару-я по важ кач-м, а различ-по второстепен. Так обр кажд ч-к оценивает свои кач и кач др людей как полож и отриц, и как важн, знач и второстеп-е. Больш знач при восп людьми др друга им налич установки у субъ воспр относит воспринимаемого. Особ при формиров перв впеча о незн ч-ке. Эксперимент: просили оцен выраж лица ч-ка, изображ на фот-фии. Одной полов люд сказ, что он лидер гестапо, вин в варв-х экспериментах над заключ конц лагеря, а друг - лидер подпольн антинацис движен, он спас жизни 1000 люд. Перв полов интуитивно оцен его как жест ч-ка и нашла подтверждающ это мнен черт лица. Друг- что видят на фотог ч-ка добр и сердечного.

18. Интерактив стор О. Эгосостояния - те сост в кот мы прыгаем в крайностях. Р, В и Д нах-ся в кажд ч-ке, но мы мож прыг из 1 сост в др (буквал за минуту). Сост Р мож опред как объедин того, что мы получ от мира взр, включ практич все персонажи наш ж-ни, кот влияли на нас, примен к нам род фун-ии. Контролир: в виде норм, санкций, догм. Заботящ в виде симпат, опеки, совето- независ и ответственен Хар фраз Р: Все зн, что ты долж (назид, команд), это недопуситмо, я сказал так и буд. Интонац: критич, снисход, обвин. Внеш призн: руки в бока, бедрах, груди, указыв ж-ты, цокан язык. Выраж Л: надмен, неудовлетв, обеспок. Сост Д: прояв чаще в эмоц рекциях. Основа: биолог потр-ти, фантаз, желан. Естествен: прояв духом протеста, незав поведен, склон к фантаз, веселью. ЕР яв-ся источн творчества и интуиц в ч-ке. Только в эт сост ч-к спос творить. Приспосаблив: р подверж род влиян. Приобрет кач-ва кот воспит в нем родит, ПР инфантильн, каприз, подверж влиян. Фразы: Ер: отлич, хор, соглас, ПР: нехоч, небуду. Хар-е сост: шмыг носом, гр ногти,
1.Категория Общен, виды, подх. Общ –слож процесс взаимодейст м/ду людьми, заключающ в обмене информ, а также в восприят и понимании партнерами др друга. Суб О явл жив сущ, люди. О хар-но д/люб жив существ, но лишь на ур ч-ка проц О становиться осознанным, связанным вербальными и неверб актами. Ч-к, передающ информац-коммуника тор, получающ ее – реципиент. Окак особого рода деят-ть - это творч игра интеллектуальных и эмоци-х сил собесед-в, взаимное обучен парт-в, постиж нов знаний в ходе обсужден предмета беседы. ПР-с Об распадается на ряд действий, совершающихся попеременно. “? - ответ”, “реплика - возраж” “утвержд - отрицан” упорядоч-т проц, задают интуитивно принимаемый участниками О ритм обмен мнениями, очередность вступл в беседу. Диалог-универс формаО, модель всего процО. Виды общения. В завис от содер, целей и средс О мож подел на неск видов.1.По содерж: Материал (обмен предм и прод-ми деят-и)
Когнитивн (обм знан)Кондиционное (обм псих или физиолог состояниями)Мотивационное (обм побуждениями, цел, интересами, мотивами, потребностями)

требование односторонних выгод в кач платы за соглашение;
всевозмож давление; поиск единств решения - того, кот вынуждена будет прин противоп сторона. П с поз слабости. Участники п-в - друзья. Цель-соглашение. Средства - те, кот обеспеч соглашение: сознательн уступки д/сохран и разв хор отнош и достиж соглашения; изменение позиции; раскрытие своих намерений; способ поддаваться давлен;поиск единственного решен - того, кот охотно прим др сторона; стремл избеж состяз воль. "Какая же мод повед на пер-х лучшая?" О люб методе перег-в достат верно мож судить с помощ трех критериев: он долж привести к разум соглашен, если такое возможно; он долж быть эффек; улучшать, или не испорт отношен м/д сторонами. Разум соглашением счит такое, кот: - макс отвечает закон интересам кажд из сторон; справедливо регул сталкивающиеся интересы; является долговр-м; принимает во вним интересы общества. Эффек счит п-ры, кот ведут к разу соглаш; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки. Метод принципиальных переговоров- эффект технология веден п-в.



Психол полаг-т она закл в том, чтоб найти наилу альтернативу обсуждаем на перег-х. Если как-либ из сторон не продум, что будет дел в случ провала перег, то она вед их с закр глазами.
Сильн позиция сторон на пере-х зав преимущ от того, наскольк д/кажд из них привлек вариант провала этих перег-в.
Наилучшей альтернативы обсужд на пер-х след тщат разрабатывать. Технол этог процесса сводится к 4операциям: обдумат план действий, кот мож буд предпр, если соглаш не будет оформлено/ проанал-ть несколько идей и разраб их план и воплощение/ выбрать проб вариант, кот наилучш/рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому друг стороной.Итак, чем сил физ или экон выгл одна из стор по срав с друг, тем бол преимущ полу слаб сторона, если буд вести речь по сути дела. Чем больш значен на пер придав принципам, тем в лучш полож окаж отстаивающая их стор.


Треть -варианты. Необх, преж чем решать, что дел, выд круг возможностей. В трудности отыскать един вер решение снимает разработка взаимовыг-х вар-в, поиск альтернатив, учит-х общ интересы и примиряющих несовпадающие интересы. Четв-критерии. Необх наст на том, чтоб рез-т основ на какой-то объек норме. Это дает возм-ть преод чье-либо упрямство, а усил партнеров направить на поиск тех или иных справедлив критериев. Метод принципиальных перег-в основ-ся на:
1 уч-ки пер-в - не враги и не друзья, а партнеры, вместе реш проб-му; 2 цель-не победа и не хор отнош, а разум компромисс. Тактика: быть мягким в отн-х с людьми и тверд при реш вопросов; продолжать пер незав от степ доверия к вам; концентрировать вним на интересах, а не на позициях; анализировать и обсуж все предл-я; предлаг и обдум взаимовыг варианты; разрабатывать мног вар выбора, откладывая прин решения; настаив на примен объек-х критериев или их выработке.Элемен метода реализуются на всех стад пер процесса: анализа (оценка ситуации); планирования процедуры переговоров; дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.

Одна из трудностей, связ с установками в межл восприят связа с тем, что мног из наш установок обуслов предубеждениями относ тех или иных явлен или люд, рацион обсужд кот трудно.
Предубеждения отлич от стереотипов,стер-п -обобщение, которого придерж члены 1 группы относ друг, предубеждение предполаг еще и суждение “плохой” или “хорош”, кот мы выносим о людях, даже не зная ни их самих, ни мотивов их поступков. Формирование предубеждений связана с потребностью человека определить свое положение по отношению к другим людям ( особенно в плане превосходства ). Следует заметить, что из всей информации об интересующей нас группе людей мы склонны принимать к сведению лишь ту, которая согласуется с нашими ожиданиями. Благодаря этому мы можем укрепляться в своих заблуждениях на основании лишь отдельных эпизодов. Например, если на 10 водителей, допускающих небрежное управление автомобилем, приходиться хотя бы одна женщина, то это автоматически “подтверждает” предубеждение, что женщины не умеют водить.

Содерж-м проц позн друг ч-ка -проц этого приписывания, те.КА. Кажд ч-к облад систем схем причинности, и всяк раз поиск прич, объясняющ “чужое”повед, вписывается в одну из таких сущ-х схем. Репертуар кауз схем, кот влад каж лич-ть-обширен. Вопрос том, котор из кауз схем включ-а в кажд конкр случае. “Кауз схема”– общая конц дан ч-ка о возмо-х взаимодей-х разл причин, какие действия эти причины производят. Эффекты МВ. приписывание ему опред кач-в: инф-я, получ-я о ч-ке, накладыв на образ, кот был созд заранее. Он выпол роль“ореола”, мешающ видеть действ-е черты и проявл-я объ воспр-я.Проявл-я при форм 1впеч о ч-ке, благоп-е привод к позит оценкам, неблаг -негат оцен.В сит-х, когда воспр незн ч-к преоб эф перв-ти-при противор-х посл 1 встречи дан об ч-ке, инф, кот была пол раньше, воспр как бол знач и оказ больш влиян на впеч о ч-ке. Э новизны- более нов инф-я оказыв-ся бол знач-й, действует в ситуац-х воспр-я знаком ч-ка. Эфф проекции - когда приятному д/нас соб-ку мы склон припис свои собстдост-ва, а непр-недостатки Эф средней ошибки-тенденция смягчать оценки наиб ярк особен-й другого в сторон среднего. Все эти эф-ы мож рассмотр как проявления особ процесса, сопровождающ воспр ч-ка ч-ком, а имен процесса стереотипизации.

Деятельностное(обм действиями, операц, умения, навыками)
2По целям О дел на: Биолог-е (необх д/поддерж, сохр и разв организма) Социал (преследует цели расш и укреп межл-х контакт, установ и разв интерперсональных отнош, личностного роста индивида)3 По средствам О:Непосредс-ное (Осущ-е с пом естес-х органов, дан жив сущ–руки, голов, туловище, и тд)
Опосредован (связ с использ спец средств и орудий)Прямое (предп лич контакты и непоср воспр др другом общающих люд в самом актеО) Косвенное (осущ ч/з посред-в) Об как взаимодейс предп, что люди уст контакт др с друг, обмен информацией д/того, чтоб строить совм дея-ть. Чтобы оно происх беспроблем, оно дол сост из этапов: Устан контактаПредп поним друг ч-ка, представление себя друг ч-ку. Ориентировка в ситуации О, осмысл происх, выдержка паузы. Обс интер проблемы.
Реш проб. Заверш контакта (выход из него).Подходы:в завис от отнош к ч-ку быв:ритуальн, монипулятив(друг ср-во достиж цели) гуманистическое (сотр-во,вз-ие). По спос дост цели: понимающ, дерективное (уступчивое, агрессивное).

Надувают губы и тд. Игривое, подавлен, неуклюж, угнетен.
Сост В: контролир действ Р иД и яв-ся посре-м межд ними. Только в сост В вы объектив оцен сит-цию. Счит-ся что - сторон у В нет, но он мож быть плохо выражен. Основ ф-ции: познание критич пров0ка инф, расчеты поведен в различ сит-х. Хар-е призн: устойч сост сп-вия и лдегкого азарта, подвижн мимики и ж-в, открытость и заинтерес-ть. Слова: вопросит сл, возможно, предположим, на мой взгляд это справедливо.
Любое проявление ч-ка исходит из его Эго-состояния, независимо от возраста и др факторов.
2. ПС общения: содержан, предм, об-т. Общ –слож процесс взаимод м/ду людьм, заключающ в обм инф, а также в восприят и пониман партнерами др друга. Суб О явл жив сущ, люди. Проц О связан вербал и невер актами. Ч-к, передающ информац-коммуникатор, получ ее–реципиент. Окак особ рода деят-ть- творч игра интеллект-х и эмоци-х сил собесед-в, взаимное обучен парт-в, постиж нов знаний в ходе обсужд предмета беседы. Объект: это идеальная психологич реальность (интелект, волев проявления, эмоции). Предмет: пс-я и ее нравтвен стороны действ-ти, псих св-ва и прц различ делов и рабоч групп. Делов общен-О обепечивающее успех к-л общ дела и создающее условие д/сотр-ва люд, кот преслед общ цели, предполаг такие спос дост общ целей, благ кот возм и достиж лич целей. ДО-это проц взаимод-я в кот происх обмен деят-тью, информ-й и опытом, предпол-м достиж опр рез-та, реш конкр проб и реализац опред цели. Дел (офиц, служеб) О в завис от обстоятельств мож быть прям и косвенн. В первом случ оно проход при непосред контакте субъ О, а во
17/10. Структ реч общен. Общен, будучи слож социально-псих-м процесс взаимопонимания м/д людьми, осуществл по следующ основ каналам: речев вербальный-от лат устный, словесный и неречев (невербальн). Речь, как сред О, одновремен выступ и как источн информац, и как спос взаимодействия на собеседника. В струк реч О вход:Знач и смысл слов, фраз Играет важ роль точность употр слова, его выразительность и доступность, правил-ть постр фразы и ее доходчивость, правил произнош звуков, слов, выразительность и смысл интонации.Реч звук явлен: темп речи (быстр, средн, замедлен), модуляция высот голоса (плавн, резк), тональность гол (высок, низк), ритм (равномер, прерывист), тембр (раскатист, хриплы, скрипуч), интонац, дикц речи. Наблюд показ, что наиб привлек в О явл плавн, спокой, размер манера речи Выразительные кач голоса:характерн специф звуки, возник приО: смех, хмыканье, плач, шеп, вздохи и др; разделител звуки-кашель; нулев звуки-паузы;звуки назализации—«хм-хм»,«э-э-э» и др. Исслед показыв, что в ежедн акте ком-ции ч-ка слова состав 7 %, звуки и интонации — 38 %, неречевое взаимодействие — 53 %
(«говорим голосом, беседуем всем телом» Публиций).

13. Конфликт в сфере ч-х отноше-столкновен противополож интересов, мнен, взгляд, позиц, приводящ к серьез разноглас и остр спорам, чреват осложн и борьбой. В основ межгр-х К леж противоречия: 1корпорат-х устремлений, ког отстаиваются инт-сы толь своей группы и игнорир интер др груп, 2связанн с несостоявшимися ожиданиями, неудовлет потребност и т.д.;
3м/д нов и старым, м/д рево-ным и консерв-м подход к решен проблем. Послед 2вида противор мог выз и межл-е, и межгр К.
3основ типа К : межличност (наиб распростр), проявляющ в столкнов л-тей с разл черт характера, взгляд и ценностями;
К м/д л-тью и груп; межгр К, возн как м/д нефор груп, сформиров в орг-ции, так и м/д формал. Выд К делов и эмоционал (личностные). Дел возн на базе дел (служ) отнош, эмоц завис от псих-х фактор (неприятие, апатия, враждебн и тп). Деловой К мож перер в эмоц, и наобор. Исходя из функц-го анализа, К мож класс-ть по принц целесообразности- нецелесообразности и выд: функциональные (позитивн, конструктив); дисфункциональные (негатив деструктив). При эт даже функ-е Кведут к ухудшен психологического климата в коллективе.



19. Делов общен-О обепечивающее успех к-л общ дела и создающее условие д/сотр-ва люд, кот преслед общ цели, предполаг такие спос дост общ целей, благ кот возм и достиж лич целей. ДО-это проц взаимод-я в кот происх обмен деят-тью, информ-й и опытом, предпол-м достиж опр рез-та, реш конкр проб и реализац опред цели. Дел (офиц, служеб) О в завис от обстоятельств мож быть прям и косвенн. В первом случ оно проход при непосред контакте субъ О, а во вт-с помощ переп или технич средств. Как в проц прямо, так и косве О испол разл мет влиян или возд на люд. Убежден - воздейств посредств доказат, логич упорядочения фактов и выводов. Убеж-ненасильств, а знач, и нравств предпочт метод влиян на парт-в по О. Внуш -основывается на вере ч-ка, складывающейся под влиян авторит, общ полож, обаяния, интеллек и волевого превосходства одного из субО Принужден - наиб насильств метод возд на люд. Предпол стремл заст ч-ка вести себя вопр его желан и убежден, испол угрозу наказ или иного возд, способ прив к нежел д/индивида последствиям.

20. Деловая беседа. Под Д бесед поним речев Ом/д соб-ми, кот им необх полномоч д/установлен дел отнош, разреш дел проб или выработки конструктив подхода к их решен. Важ элемент дел бес явл умен слуш собеседника. Дел беседа включ обмен мнен и информац и не предпол заключ договоров или выработку обязательных д/исполнения решений. Она мож иметь самостоят характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Перегов им бол официал, конкрет характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.) Делов бес осущ в верб фор. Это треб от участ-в О грамотности, следования этике реч общ. Кроме того, важ роль игр, какими жест, мим мы сопровожд речь. Дел беседа сост из следу этапов: ознакомл с решаем ? и его изложение; уточнен влияющ на выбор реш факторов; выбор решения; приня решен и доведен его до соб-ка. Залог успех ДБ - компетентность, тактичность и доброжела-ь ее участников. Макс трудн предст д/соб-в нач беседы.



40. Влиян лич-х качеств на О В О важ знач приобр знание и учет наиб тип черт повед люд, свойств их хар-а и морал качеств. Дел обще долж строиться на основе таких мор качеств лич и категорий этики, как честн-ть, правдивос, скромность, великодуш, долг, совесть, достоинство, честь, придающ дел отнош нравств хар-р. На хар-р О оказ влиян темперам его учас-ков. Выд 4 типа темп-та: сангвиническ, флегм, холер, меланх-кий. Сангвин жизнерад, энергич, инициат, восприимчив к нов, быстр сход с людьм. Легко контр свои эмоц и переключ с одного вида деят-ти на друг. Флегм уравнов, медлит, тяж приспосаб к нов видам деят-ти и нов обстанов. Долго обдум нов дело, но начав его выполн, довод до конца. Настр, ровное, спокойн. Холер актив, предпри-в, отлич больш работоспособ, упор-м в преод трудн, подвер резк смен настр, эмоц срывам, депрес. В О быв резок, несдерж в выраж-х. Мел-к впечатл-н, повыш эмоц-н, больше подверж отриц эмоциям. В слож сит-х склон проявл растеря-ть, тер самооблад. Мало предрасполож к актив О. В благопр обстанов мож хор справл со своими обязанностями. Д/бол подр клас-ии лич-х кач примен метод Майерс-Бриггс ,постр-й на теор Юнга. Тип люд определ путем выбора черт ч-ка из каж пары доминантн черт по 4 категориям.



Внушение, как правило, не требует доказательств и логического анализа фактов и явлений для воздействия на людей. Основывается на вере человека, складывающейся под влиянием авторитета, общественного положения, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства одного из субъектов общения. Большую роль во внушении играет сила примера, вызывающая сознательное копирование поведения, а также бессознательное подражание.


9. Соц и пс коммуникат барьеры. Под комм-м барьер понимается все то, что препятств эф-му общен и блокирует его В друг случ под барьер понимаются такие психич процес, свойства и состоян ч-ка в целом, кот консервируют скрыт эмоционал-интел-й потенциал его активности. Псих-е барьеры выполн две функц: с одн системы, система псих-х барьер способ повышен ур псих-й защищенности лич-ти по отнош к возрастающ псих-й напр-сти, с др стор, нейтрализует сфер его непосредствен общения. В друг случае психол-й барьер определяется посредством указания на его основ функции. Психологич барьер -психол-й феномен , котор проявляется как некотор результат переживания личностью трудностейО. Своеобраз пс барьером на пути беспрепятственного О мож явиться механиз идентификации , действующ в ситуации межлич-го восприятия. Но специфичность кажд л-ти имеют тенденцию к постоян разв-ю и усложнению.Идентификация , осуществляем ч/з уподобление, из эф-го в прошл средства превращается психологический барьер межличностного общения.

Хотя вербальные символы (слова) — основное наше средство для кодирования идей, предназначенных к передаче, мы используем и невербальные символы для трансляции сообщений Зачастую невербальная передача происходит одновременно с вербальной и может усиливать или изменять смысл слов.
вт-с помощ переп или технич средств. Как в проц прямо, так и косве О испол разл мет влиян или возд на люд. Основн проц ДО прояв-ся в формах:Я-ты(кол-ги, друзья) Я-МЫ (конференции) МЫ-ОНИ (м/д груп-ми)
Дел О реал-ся в различ форм:Д беседа, Д перег, Д совещан, публич выст. Под Д бесед поним речев Ом/д соб-ми, кот им необх полномоч д/установлен дел отнош, разреш дел проб или выработки конструктив подхода к их решен. Важ элемент дел беседы явл умен слуш собеседника. Наряду с диалоговымО, суще различ формы груп обсужден делов (служеб) вопросов. Наиб распростр формами явл совещан и собран. Основ элемент собран (совещания) - дискус по решаем вопросам, главн цель котор-поиск истины. Дел беседа включ обмен мнен и информац и не предпол заключ договоров или выработку обязательных д/исполнения решений. Она мож иметь самостоят характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры им бол официал, конкрет характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.) . Перегов проц -совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средств связи и общен людей. Основн проц ДО прояв-ся в формах:Я-ты(кол-ги, друзья) Я-МЫ (конференции) МЫ-ОНИ (м/д груп-ми)




Искус управл заключ в том, чтобы не создав почвы д/развит противоречий, предупреж возник кон-х ситуац, а при невозможности сдел это-контр-вать протек К чтобы свести к мин негат послед или перевести его в позитив (конструк-е) русло. Менедж и люб участ К, необх выбр стиль повед в конкр кон-й ситуац. Выдел стили: Ст конкуренц актив и использ тогда, когда вы увер в своих силах и облад реальн власт полномоч. Ст уклонения исп когда решаем пробл не слиш важна и не мож оказ серьез влиян на общ полож дел. Ст приспособл-я при совм-х действиях с кем-л. Он подраз согласован позиций и выбор парт-в в отстаиван ваших (общ) интерес.Ст сотруд-ва предусматрив д/кажд из конфл-х стор готовн к открыт обсужд прич К, совмес поиску обоюдовыг-х решен. Ст компромисса готовн идти на частич уступки в ответ на аналогич шаги со стор оппонентов. Наиб общ пути предупрежд (профил)К, а также разреш их: выявл и устран условий и причин, способ-х возник К; своеврем анализ целей, интер и мотивов конф-х сторон д/выработки тактик преод К; улучш услов труда на основе его науч орг-ции д/поддерж хор псих-го состоян работников; совершенств нормиров труда и обесп социал справедливости в заработной плате и др.
- постоянное отслеживание (мониторинг) развития межгрупповых и межличностных отношений в коллективах разного уровня, проведение социологических обследований морально-психологического климата в организации;
- учет психологической и нравственной совместимости, возраста, пола и других факторов при формировании первичных трудовых коллективов;
- организация совместного досуга управляющих и персонала. Если конфликт на предприятии (в отделе, подразделении) предупредить не удалось, то для его преодоления субъектами управления, обладающими властными полномочиями (менеджерами), могут применяться методы убеждения и принуждения.
Убеждение - этически предпочтительный метод, успех которого зависит от ряда факторов, в том числе авторитета менеджера, способности участников конфликта уяснить точку зрения оппонентов и пойти на уступки, возможности организации корректного и конструктивного обсуждения проблемы, ставшей причиной конфликтной ситуации.
Принуждение применяется руководителем после того, как убеждение и другие способы не дают нужных результатов и включает использование властных полномочий (наказание и перевод в другое подразделение, понижение в должности, увольнение, расформирование формальных конфликтующих групп, отделов и т.д.). (См. подробнее: Браим И.Н. Указ. соч. - С. 150.)

1.Экстр-ты E напр свою энерг на внеш мир. Они говор и действуют. Интр-ты I, наоб, любят подум прежде, чем что-то предприн. Они предпоч работу, кот треб спок умств активности. 2. Сен ситивы S-актив использ свои органы чувс д/сбора инф-и. Они реалис и прекр ориент в подробностях этого мира. ИнтуитивыN, наоб, вид глуб смысл и шир возм-ти развертывания той или ин ситуации, по-скол они оцен мир с пом своег вообр-я. 3.Логики (T) дел рационал, логич выводы. Легко мог выявить, что прав и что неправ. Они анализ-т.Эмоционалы F, приним решен на основе св чувств (а чувства базир на сист их ценност). Тактичн, сострадат и склони к благотвор-ти, дипломатичн. 4Рационалы J ведут упорядочен организ-ю жизнь, и чем больш событ в жиз они мог контролиров, тем д/них лучше. Иррационалы P отлич-ся спонтанными реакциями, приветствуют новый опыт.Развит этой теор типов мож считать предл-ную пси-м Кирси клас-ю люд по 4типам тем-та: NF - романтичес, мягкий; NT-любопыт, логич; SJ-организован, ответственный; SP - играющий, свободный. Наиб распростр формой дел О явл диалоговоеО, т.е. такое речО, при кот наиб полно проявляют мор качества лич-ти и черты хар-ра, по кот тот или ин индивид соотносится с определенным типом темперамента.

На первой фазе бес мы став след зад: установ контакт, созд благопр атм-ру, привлечь внимн к теме раз-ра, пробудить интер соб-ка. Сущ опред общ правила, кот стоит придержив при веде бесед в делов обстановке: *Говорить нуж так, чтобы каж уч-к бес имел возможность вступ в разговор и выск свое мнение. *Недопуст нападать с нетерпением на чуж точ зрения.* Нельзя повыш голос: спокойс и твердость в интонац действуют бол убедит. *Во врем беседы необход сохр самооблад, хор распол духа. *Необход помнить, что за спором идет ссора, за ссорой - вражда, за враждой - проигрыш обеих противостоящих сторон.*Ни при каких обстоятельствах нельзя перебивать говорящего.* Воспит человек, прервав беседу, когда в комнату вошел новый посетитель, не продолжит разговор, прежде чем не ознакомит вкратце пришедшего с тем, что было сказано до его прихода. *Недопустимо в беседах злословить или поддерживать злословие в адрес отсутствующих. *Нельзя вступать в обсуждение вопросов, о которых нет достаточно ясного представления. *Не хвастатся.

Неверно составл 1впечат о партнере по Омож способствовать актуализации неадекват стереотипа восприят , в резул чего появл “ барьеры стереотипизации” и коммун-й процесс с самого начала оказыв затрудненным.Следоват , невозможность достиж взаим пониман м/ду участникамиО, являясь одной из прич появления коммуник-х затруднений, обусловлена отсутствием следующ факторов(*адекватного образа партнера , *адекват ориентировки в собеседнике, способности принятия роли партнера по О(*способности к интракоммуникации , овладен ее механизмами(*пониманию мотивов поведен партнера *психол-й совместимости коммуникантов(*общности ситуационного контекста.
Трудности общения - это жестко блокирующие межличностную коммуникацию психол барьеры , возник при выпадении из общей структуры коммуникативного процесса того или иного стуктурного элемента.
Соц бар-религиозные, политич, эмоциональн-е.



39. Зоны Общения. Эффек-ть О рук-ля с аудиторией или неск собес-ми зависит от размещ учас-ков диалога друг относит друга. Выд неск зонО: Инт (до50 см). В нее доп тольк очень близ люди, и всякая непрош попытка наруш это прост-во вызыв негат реакцию. Делик-ть, ум держ дис-цию-условие плодотвО. Личная (50см до1,2 м). Это ЗО хор знак людей и заинтерес-х др в друге пар-ров. Социал зона (1,2м до 3,5м). ЗО с больш-вом люд.Обществен (бол 3,5м). Это ЗО в аудитории, на расст более 8 м эф-ть О снижается. Д/рук-ля важ прав выбр расстоян не тольк м/ду ним и соб-ком, но учесть компактность и конфигурацию размещ слушат в завис от цели и форм О. Рассред-ная в больш зале, ауд-я знач меньше поддается влиян говорящ, легче "выкл" из О. Если преимущ монологические фор О(лекц, доклад) доп распол-ние-оратор лиц к аудит, сидящ рядами, то диалогические фор Опри таком располож не продуктив. Наиб эфф вар размещ аудит при диал-ких форм О. 1. Единая команда. В центре - организатор обсуждения, остальные участники - круг заинтересованных людей.



41. Неверб признаки указ на ложь. Возможно ли поддел язык телодв? Наприм, раскрытые ладони ассоц-ся с честностью, но, когда обманщ раскрыв свои объятия и улыбает, одноврем говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайн мысли. Это мог быть сужен зрачки, поднятая бровь или искривлен уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке. Искривление лицев мышц, расширен или сужен зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащен моргание и множ друг мелких жестов, сигнализируют об обмане. Исследов с использ замед-х съемок показали, что эти микрож проявляют лишь долю секун, и замет их мог лишь профес интервьюеры во вр беседы, опыт биз-мены во врем перег-в, и те люди, у кот развита интуиция. Пробл с ложью закл в том, что наше подсозн работ автом-ки и незав от нас, поэтому наш язык телодв выдает нас. Вот почему сразу замет, когда лгут люди, редко говорящ неправду, незав от того, наскол убедит они это преподносят. В тот сам момент, когда он нач лгать, их тело нач давать

30. Соотношен ПО с др пс дисц-ми. ПО тесно связана с различными пс дисциплинами. А именно: Делов этикет - установленный порядок поведен в сфере бизн и делов контактов.
Этик помог избегать промахов или сгладить их доступными, общеприн способами, формир правил поведен в обществе, кот способ взаимопон людей в проц О. Социал псих пользуется определен лич-ти, котор даёт общ психол, выясняет, каким образ, в каких конкр группах, лич-ть усваив социал влияния,
как образ в реализ свою социал сущность. От общ псих отлич тем, что соц психология рассматр повед в конкрет реальных соц-х группах, индивидуал вклад кажд лич-ти в деят-ть группы, причины, от которых зав величина этого вклада в общую
деятельность. Д/соц псих глав ориентир в исслед лич-ти явл взаимоотн лич-ти с группой. Перегов проц -совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средств связи и общен людей. Субъ ПП- любые соц-е группы-партии, общест движ, поли-ки, дипломат, дел люди, люб юрид и прост частн лица.







совершенно противополо сигналы, что дает ощущение, что лгут Во время обмана наше подсозн выбрасывает пучок нервной энергии, кот проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказ чел-к. Некот люди, чьи профессии непосредственно связ с обманом в разн формах, такие как полит деятели, адвокаты, актеры и телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижен, что у них трудно заметить, что они говорят неправду, и люди попадаются на их удочку, доверяю им.
2. Блочный метод. Такое располож подходит для организации диспутов, "кругл столов". Участники обеспечены микрофонами при необх микрофоны устанав в зале.
3. Расположен участников друг напр друга. Этот способ размещения эффективен, когда предстоит обсуждение, участники кот придерживаются противоположных взглядов.
4. "Треугольник". Участников немного, и они могут общаться непосредственно. В центре - организатор (лидер общения).
5. "Круглый стол". Роль организатора общения минимальна. Все участники находятся в равном положении, если участников дискуссии много, то возможен еще один (внешний) круглый ряд.


Деловая этика- совокупность принципов повед людей, занятых в сферах управленческой деятельности.
Менеджмент (англ - управление, заведование), под которым подразумевается система принципов, методов и форм управленческой деятельности.
ПС Личности —изуч личность, в системе таких его психологич-х характеристик, кот социально обусловлены, проявляются в общественных по природе связях и отношениях являются устойчивыми, опред нравственные поступки ч-ка, имеющие существенное значение для него самого и окружающих.
Также пс упрвления, социология и т. п.





11. Неверб коммуникация.4 знак сист. Выдт 4 груп невербсредств О: 1) Экстра- и паралингвистические (различ околоречевые добавки, придающие О опред смыслов окраску – тип речи, интонирование, паузы, смех, покашливание и т.д.)
2) Оптико–кинетическ (это то, что ч-к «прочитывает» на расстоян–жес, мим, пантом) Жест–движ рук или кистей рук, они классиф-ся на основе ф-ций, кот выпол:комм-ые (зам речь) описательные (их смысл понятен только при словах) жес, выраж отнош к людям, сост ч-ка.Мимика–движ мышц лица. Пантом–совок жестов, мим и полож тела в пространстве. 3) Проксем (организ прост-ва и врем коммуник-го процесса)В псих выд 4дистанц О:интимная (от 0 до 0,5 м). На ней общ люди, связ близк доверительными отношениями. Многое передается с пом жест, взгл, мимики.Межличност (от 0,5 до 1,2 м). На ней осущ О м/ду друзьям). социальн (от 1,2 - 3,7 м). Испол д/дел О, причем чем больше расст м/ду парт-ми, тем более офиц их отнош.Публич (бол 3,7 м). Харак-ся выступ пер аудит. 4)Визуальн контакт. Визуалика, или контакт глаз. Установ, что обыч общающиеся смотрят в глаза др другу не бол 10 секунд


11. Неверб коммуникация.4 знак сист. Выдт 4 груп невербсредств О: 1) Экстра- и паралингвистические (различ околоречевые добавки, придающие О опред смыслов окраску – тип речи, интонирование, паузы, смех, покашливание и т.д.)
2) Оптико–кинетическ (это то, что ч-к «прочитывает» на расстоян–жес, мим, пантом) Жест–движ рук или кистей рук, они классиф-ся на основе ф-ций, кот выпол:комм-ые (зам речь) описательные (их смысл понятен только при словах) жес, выраж отнош к людям, сост ч-ка.Мимика–движ мышц лица. Пантом–совок жестов, мим и полож тела в пространстве. 3) Проксем (организ прост-ва и врем коммуник-го процесса)В псих выд 4дистанц О:интимная (от 0 до 0,5 м). На ней общ люди, связ близк доверительными отношениями. Многое передается с пом жест, взгл, мимики.Межличност (от 0,5 до 1,2 м). На ней осущ О м/ду друзьям). социальн (от 1,2 - 3,7 м). Испол д/дел О, причем чем больше расст м/ду парт-ми, тем более офиц их отнош.Публич (бол 3,7 м). Харак-ся выступ пер аудит. 4)Визуальн контакт. Визуалика, или контакт глаз. Установ, что обыч общающиеся смотрят в глаза др другу не бол 10 секунд

11. Неверб коммуникация.4 знак сист. Выдт 4 груп невербсредств О: 1) Экстра- и паралингвистические (различ околоречевые добавки, придающие О опред смыслов окраску – тип речи, интонирование, паузы, смех, покашливание и т.д.)
2) Оптико–кинетическ (это то, что ч-к «прочитывает» на расстоян–жес, мим, пантом) Жест–движ рук или кистей рук, они классиф-ся на основе ф-ций, кот выпол:комм-ые (зам речь) описательные (их смысл понятен только при словах) жес, выраж отнош к людям, сост ч-ка.Мимика–движ мышц лица. Пантом–совок жестов, мим и полож тела в пространстве. 3) Проксем (организ прост-ва и врем коммуник-го процесса)В псих выд 4дистанц О:интимная (от 0 до 0,5 м). На ней общ люди, связ близк доверительными отношениями. Многое передается с пом жест, взгл, мимики.Межличност (от 0,5 до 1,2 м). На ней осущ О м/ду друзьям). социальн (от 1,2 - 3,7 м). Испол д/дел О, причем чем больше расст м/ду парт-ми, тем более офиц их отнош.Публич (бол 3,7 м). Харак-ся выступ пер аудит. 4)Визуальн контакт. Визуалика, или контакт глаз. Установ, что обыч общающиеся смотрят в глаза др другу не бол 10 секунд







Скачали данный реферат: Царегородцев, Tamarkin, Judin, Sakerdon, Iona, Ягеман, Svetislava, Sijanosov.
Последние просмотренные рефераты на тему: ответы по тетради, подготовка реферата, правила реферата, оформление титульного листа реферата.





1