Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6 | Следующая страница реферата

На этапе развития фирмы оптимальной маркетинговой стратегией будет являться более глубокое проникновение на рынок г. Санкт-Петербурга с уже имеющимися наименованиями товара, однако, это не исключает возможностей расширения границ рынка, т.к. специфика данного бизнеса позволяет обслуживать клиентов за пределами основного рынка сбыта. При гибкой ценовой политике, отлаженной системе сбыта и системе стимулирования клиента фирма может выступать в качестве оптового поставщика и за счет оптовых и мелкооптовых цен на свою продукцию, привлекать крупных потребителей.

В рамках этой стратегии предлагаются следующие мероприятия:
1. Снижение оптовых и розничных цен на те же товары, которые предлагают конкуренты.
2. Улучшение имиджа фирмы (изготовление логотипа, рекламных буклетов и полноцветных каталогов на свою продукцию).
3. Увеличение штата торговых агентов.
4. Освоение новых технологий и развитие новых направлений сбыта и привлечения клиентов (создание рекламного сайта или интернет-магазина).
5. Улучшение сервисного обслуживания клиентов (сокращение сроков доставки, улучшение гарантийных обязательств).
6. Расширение круга поставщиков (здесь предполагается заключение договорв с производителями канц. товаров).

Конечная цель выбранной стратегии – привлечение большего числа клиентов, что обеспечивает больший объем продаж и, соответственно, большую прибыль.

5. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ И ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Табл. 2
|Факторы |ЗАО |Конкуренты |
|конкурентоспособности |«Петро | |
| |КанцОпт» | |
| | |«Аура |«Офис |«Фарм |
| | |сервис»|клаб» |Нева» |
|ПРОДУКТ | | | | |
|Качество | | | | |
|Упаковка |5 |5 |5 |5 |
|Уровень ремонтного обслуживания |- |- |- |- |
|Срок службы |- |- |- |- |
|Гарантийный срок |5 |2 |4 |0 |
|Выполнение заказа в установленный срок|5 |4 |5 |4 |
|Право замены изделия |5 |3 |4 |2 |
|ЦЕНА | | | | |
|Прейскурантная |5 |5 |4 |4 |
|Льготная скидка |4 |5 |4 |5 |
|Формы и сроки платежа |5 |4 |4 |4 |
|КАНАЛЫ СБЫТА | | | | |
|Формы сбыта: | | | | |
|Прямая поставка |2 |5 |5 |5 |
|Торговые представители |5 |0 |0 |0 |
|Предприятия-производители |- |- |- |- |
|Оптовые посредники |- |- |- |- |
|Дилеры |- |- |- |- |
|Степень охвата рынка |2 |5 |4 |5 |
|Эффективность: | | | | |
|Размещение складских помещений |4 |4 |4 |4 |
|Системы контроля запасов |5 |4 |5 |5 |
|Система транспортировки |4 |5 |5 |5 |
|ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА НА РЫНКЕ | | | | |
|Реклама: | | | | |
|Для потребителей |4 |3 |5 |4 |
|Для торговых посредников |- |- |- |- |
|Индивидуальная продажа: | | | | |
|Стимулы для потребителей |5 |5 |3 |3 |
|Демонстрационная торговля |0 |4 |4 |3 |
|Показ образцов изделий |3 |5 |5 |3 |
|Продвижение товара по каналам | | | | |
|торговли: | | | | |
|Демонстрация продуктов |3 |5 |4 |2 |
|Продажа на конкурентной основе |- |- |- |- |
|Премии торговым посредникам |- |- |- |- |
|Купоны |- |- |- |- |
|Рекомендации по использованию |4 |5 |4 |5 |
|ОБЩИЙ ИТОГ |75 |79 |78 |68 |

При получении общего итога, можно сделать следующий вывод: ЗАО
“ПетроКанцОпт” на рынке является “новичком”. Именно поэтому у него относительно небольшая степень охвата рынка. Но, несмотря на это, при анализе итога предприятие выглядит весьма уверенно на фоне конкурентов. Их слабые стороны:
1. отсутствие торговых представителей;
2. меньший срок гарантии;
3. формы и сроки платежа;
4. недостаточные меры для стимулирования потребителей;
5. нет гарантий на замену бракованного изделия.
Относительно конкурентов, можно подчеркнуть следующие их сильные стороны:
1. рекомендации по использованию;
2. показ образцов изделий;
3. улучшена система транспортировки.

6. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА И ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Будем сегментировать потребительский рынок, используя географический и экономический (имущественный) признаки.

К пользователям услуг и товаров, предлагаемых рассматриваемой фирмой относится следующие группы потребителей: это государственные учреждения, промышленные предприятия, крупные и мелкие фирмы с ежемесячным потреблением канцелярских товаров и расходных материалов на сумму не менее 1500 рублей.
Таким образом, мы выбрали наиболее привлекательные сегменты потребительского рынка, образующие целевой рынок. Результаты сегментации отражены на рис 2.

Выбрав целевой рынок, определяем стратегию охвата рынка – дифференцированный маркетинг. Данная стратегия позволяет выступить на нескольких сегментах рынка и разработать отдельное рыночное предложение для каждого из них: для крупных государственных учреждений подготовить специальное предложение по отечественным товарам, соответственно, с низкими ценами и выгодными условиями оплаты и доставки (например: поставка расходных материалов с отсрочкой платежа до 1 месяца и т.д.). Для крупных промышленных предприятий, таких как «Балтика», «Уральские самоцветы»,
«Степан Разин» и т.д. подготовить специальное предложение на весь ассортимент импортных и отечественных товаров с гибкой системой скидок
(например: скидки в зависимости от объема потребления расходных материалов и т.д.). Для средних и мелких фирм можно разработать специальную систему реализации (например: система закупок расходных материалов и канцелярских товаров по дисконтным картам, которая предусматривает небольшие скидки).

Рис. 2

7. РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ ТОВАРА

При обеспечении позиционирования товаров и услуг на рынке ЗАО
«ПетроКанцОпт» выбирает следующий путь: позиционировать себя рядом с фирмой- конкурентом «Аура сервис» и начать борьбу за долю рынка. Относительно других фирм-конкурентов, ЗАО «ПетроКанцОпт» располагает большими ресурсами и более конкурентоспособна. Решения о позиционировании приняты на следующих основаниях:

- на полной идентификации характеристик товара с запросами и желаниями клиентов;

- на основе большого ассортимента товаров (т.е. клиенты могут закупать для своих нужд все, что необходимо для офиса: расходные материалы, хоз. товары и оборудование);

- на основе более низких цен, которые предлагает ЗАО «ПетроКанцОпт», за счет включение в ассортимент продукции отечественных производителей;

- на создании имиджа своему предприятию за счет более эффективного обслуживания клиентов и гибких систем скидок.

8. ВЫБОР СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

ПРИ ВЫВОДЕ ТОВАРА НА РЫНОК

При выводе своих товаров и услуг на рынок, ЗАО «ПетроКанцОпт» использует стратегию пассивного маркетинга. Для этой стратегии характерны низкие цены на товары и услуги и минимальные расходы на стимулирование сбыта. Учитывая тяжелое экономическое положение в стране, можно с уверенностью сказать, что уровень спроса клиентов определяется в основном ценой, т.е. низкие расходы на маркетинг обеспечат достаточную прибыльность продажи. Кроме того, клиенты хорошо осведомлены о товарах и услугах, предлагаемых такого рода фирмами. Данная стратегия будет эффективна на начальном этапе функционирования фирмы. В процессе развития предполагается значительное увеличение расходов на маркетинг. Основным фактором для выбора данной стратегии служит реализация данных видов товаров через торговых агентов, которые в свою очередь разрабатывают каждый сам для себя определенную стратегию реализации в рамках установленных правил. Такой подход оправдывает себя во всех отношениях, т.к. не покупатель ищет продавца, а продавец ищет покупателя, и вдобавок к этому клиенты получают квалифицированную помощь специалиста. Фирм с такого рода услугами в городе
Санкт-Петербурге и области не много, следовательно, конкуренция будет незначительна.

РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МЕРОПРИЯТИЙ

ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

Мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на покупателя.
Для получения потребителем некоторой коммерческой выгоды, ЗАО
«ПетроКанцОпт» предлагает следующую систему скидок:

- бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда в течение 6 месяцев они делают не менее 3 заказов. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет от 5 до

12%;

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: изложение по русскому 7 класс, реферат формирование.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6 | Следующая страница реферата