Предыдущая страница реферата | 1  2

Товары со снижением цены выделены в отдельный раздел: полку, вешалку. Над ними всегда (!) броское сообщение о том, что это уцененные вещи. Трудно объяснить, почему снижаются цены именно для этих товаров: на вид они вполне "нормальные".

Приз за покупку

Допустим, устанавливается общая цена или общее число покупок, за которое выдается приз - что-то бесплатное: коробочка с мелкими подарками в виде конфеток, жвачек, изопродукции. Обязательно прилагаются какие-нибудь купоны, баночка напитка, комикс. Или вы можете что-нибудь выбрать сами на указанную сумму.

Другой путь - собирание ярлыков от упаковок: при этом на упаковке указывается, что можно получить бесплатно за пять ярлыков. Ярлыки надо заполнить своими данными и отправить на фирму по указанному адресу. В закусочных "Мак-Дональдс" посетителям, заказавшим гамбургер, по их желанию выдается "детский мешочек": в нем что-нибудь вкусное - крекер, жвачка - и интересная игрушка, наклейки. Нам подарили несколько машинок из этих мешочков. Все они - модели машин из известных фильмов: "Бэтмен", "Назад в будущее". Нигде в продаже таких машинок нет. Дело в том, что "Мак-Дональдс" - спонсор этих фильмов.

Выбор приза - дело тонкое. Фирма должна точно знать, что эта вещь чем-то популярна, имеет ценность, привлекательность в глазах покупателя. Допустим, очень престижны вещи со спортивной тематикой, точнее - со знаменитыми спортсменами, командами. Или герои известных сериалов.

Есть поощрения в сфере услуг: в парикмахерской клиента после двух посещений заносят в компьютер, он становится постоянным, получает скидку.

Расположение клиентов к потреблению

Видеоролики

Прежде всего выделим характерные для этого приема черты рекламных видеороликов:

приятный для глаза видовой материал: природа, красивые люди, яркие краски, улыбки;

"вызывание слюнок" в продуктовых рекламах в виде традиционных раздражителей: румяное мясо, пушистый хлеб, сочные фрукты и "толстый-толстый слой шоколада";

причем часто показывают продукт в процессе приготовления - от очень привлекательных ингридиентов до моментальной "сборки" и процесса приготовления с наслаждением;

демонстрация товара в бытовых сценках, характерных для жизни любого среднего американца. Создается ощущение, что зритель смотрит не экран, а зеркало, и единственное, чего ему не хватает - рекламируемого продукта.

ПРИМЕР

Демонстрируется снотворное - пока усталая женщина, приняв по совету мужа таблетку, засыпает, показывают жизнь, продолжающуюся в доме: муж что-то делает по хозяйству, дети заняты какой-то игрой, все идет своим чередом. Так что спите спокойно, женщины, без Вас в доме ничего не нарушится, куча дел не свалится после пробуждения...

Убеждение в надежности, качестве

Для этого иногда показывают схему готового продукта, процесс изготовления, составные части. Распространенный прием - показать действие товара на микроуровне: каким образом осуществляется получение результата (зубная паста, крем для лица, водоотталкивающее покрытие, работа электрической зубной щетки).

С этой же целью часто осуществляется бесплатная раздача образцов в специальных рекламных миниупаковках (коробочки с сухими завтраками у метро, пакетики с чаем в почтовом ящике, болеутоляющие таблетки в пачке салфеток).

Перед покупкой любую вещь можно опробовать - будь-то техника, одежда или еда. И это еще не все - вещь можно вернуть обратно в течение месяца! За ту же стоимость. Традиционна ситуация: выходцы из России для съемок любительского видеофильма покупают видеокамеру в магазине, снимают что надо, а потом - сдают обратно!

Особенно интересно "опробование" парфюмерии и косметики: в порядочных (дорогих) магазинах зазевавшегося Клиента буквально затаскивают в кресло и начинают мазать, красить, брызгать духами. Могут несколько раз сменить макияж, чтобы вы могли выбрать себе что-нибудь "к лицу". Как правило, мое участие в этом действии не заканчивалось покупкой, но я ни разу не видела на лицах продавцов разочарования или каких-то других чувств, кроме стандартной приветливости...

Другие приемы

Я перечисляю только то, что наблюдала сама, поэтому картина на полноту не претендует. Опора на американский стандарт, традицию. Разумеется, вначале стандарт создается, распространяется, затем служит благодатной почвой для покупательства. К нему можно отнести: здоровое питание, здоровую одежду, здоровый отдых, чистоту тела (волос, зубов). В рамках каждого из них существует множество признаков-правил, формирующих соблюдение стандарта на бытовом уровне.

Американцы верят всему, что им рекомендуют. Например, не едят яйца всмятку - только после длительной термообработки, хотя вряд ли большинству из них известны конкретные случаи заболевания сальмонеллезом.

Опора на популярность. Оформление продукции в соответствии с тематикой популярных фильмов, мультиков, спортивных команд. При этом хорошо действует прием запуска в серию: кроссовки выпускаются с фотографиями сразу всех героев мультика - выбирай своего самого любимого. Можно проявить индивидуальность, присоединившись к общему мнению. Кстати, неизвестно, кто на кого работает - фильмы на товары или наоборот.

Мелкий, но интересный прием. Агент по продаже маскируется милой элегантной женщиной. Она - якобы подруга хозяйки дома, где происходит вечеринка. С собой приносит, скажем, что-то из посуды. По ходу застолья ненавязчиво обращает внимание гостей на эти предметы, сообщая, что тоже такие купила - следует перечисление лучших качеств. Замечу, что традиционных "комми", развозящих образцы, американцы не очень жалуют.

Завлечение в разнообразные лотереи. Независимо от желания, участвующими оказываются все. Допустим, в первом туре разыгрываются номера телефонов. Затем по почте человек получает извещение, что он прошел во второй тур, но для этого всего лишь нужно купить сумочку за 3$.Потом ему сообщают, что он один из десяти, выигравших поездку на Багамы, но для того, чтобы ее получить, нужно купить кожаные чемоданы. Разумеется, есть и другие лотереи, по желанию. Нужно только заполнить и отправить бесплатный бланк.

Список литературы

"Рекламное Измерение" № 10, 1995 г.

Скачали данный реферат: Лобан, Дионина, Lukan, Шакмаков, Яковченко, Ширинов, Кокорев, Кругликов.
Последние просмотренные рефераты на тему: шпори на телефон, база рефератов, экзамен, курсовая работа проблема.





Предыдущая страница реферата | 1  2