Об организации продаж…

Светлана Белова

Кругооборот клиентов в природе

Любой опытный руководитель с ходу назовет несколько рычагов управления, с помощью которых можно увеличить объем продаж:

Снизить цены.

Усилить рекламную кампанию.

Увеличить число сотрудников отдела сбыта.

Ввести систему материального стимулирования, жестко увязывающую оплату труда с результатами продаж.

Организовать тренинги для менеджеров по продажам.

Изменить маркетинговую стратегию - расширить территорию влияния или ассортимент.

Уволить директора по продажам и нанять на его место шустрого парня, который раньше работал в P&G и Трактор&Грабль .

Разбор некоторых методов приведен в статье «Как активизировать процесс продаж»

Можно зайти с другой стороны прилавка и представить себя на месте клиента. Действительно, что Вас заставило в свое время купить телевизор именно этого производителя и в магазине Х, а не Y? Пойдете ли Вы еще раз туда, когда Вам понадобится музыкальный центр?

Для управления продажами необходимо управлять отношениями с клиентами и понимать этапы, через которые проходит клиент до того, как отдаст Вашей компании свои деньги. Естественно, цикл потребителя цветов будет отличаться от цикла потребителя фасовочного оборудования количеством и наполнением этапов, но общие черты найти удается:

Сначала клиент должен осознать потребности, которые он может удовлетворить, приобретя Ваш товар/услугу.

Затем он должен получить информацию о том, что Ваша организация существует и способна удовлетворить потребности.

Следующий шаг - анализ того, насколько товары/услуги Вашей компании удовлетворяют выявленные потребности, сравнение с конкурирующими товарами/услугами.

И наконец - решение приобрести товар/услугу, либо решение в пользу конкурента, либо решение не удовлетворять потребности.

На самом деле, сделана только половина дела. Неточное, несвоевременное или просто плохое обслуживание могут заставить клиента отказаться от дальнейших контактов с Вашей компанией. С другой стороны, довольный клиент может стать постоянным клиентом, приобретая множество товаров и услуг и принося большую прибыль.

Истинный критерий хорошей организации продаж - повторный приход покупателя! К тому же затраты на привлечение каждого нового клиента в несколько раз выше, чем на сохранение старого… Постоянные клиенты действительно очень хороши:

Они надолго сохраняют лояльность к компании.

Они покупают не только существующие товары и услуги, но и новые.

Они хорошо отзываются о компании и приводят друзей.

Они не обращают внимания на конкурирующие фирмы и их рекламные кампании и менее чувствительны к уровню цен.

Они предлагают компании новые идеи и запросы, относительно выпуска продукции.

Схематическое изображение цикла потребителя можно найти в статье «Создание предприятия, ориентированного на клиента».

Актерское мастерство

Открыв для себя существование специальных навыков продаж, многие компании сумели вырастить за последние 5 лет вполне приличных продавцов. Вероятность продажи после первой «зацепки» клиента существенно выросла.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: культурология как наука, доклад на тему жизнь, виды докладов.





1  2  3 | Следующая страница реферата