Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

1.Прейскурант цен, подразделенный по отдельным видам продукции, по их количеству (в штуках) и по их собственным характеристикам.

2.Смета/список побочных расходов:

Транспортные расходы (включая описание путей транспортировки вплоть до возможного пункта назначения, CIF)

Таможенные пошлины при вывозе/экспорте из Вашей страны

Таможенные пошлины при импорте

Другие расходы (например, на хранение товара)

Стоимость страховки

Стоимость гарантийных обязательств

3.Составляя список Ваших условий поставки и платежа, не забывайте, что они должны соответствовать реальным возможностям. Кстати сказать, часто встречающаяся формулировка "100 %-ая предоплата" вызывает лишь смех и ни кем серьезно не воспринимается.

4.Технические паспорта. Они могут иметь вид роскошных проспектов из глянцевой бумаги, но обязаны давать точную, исчерпывающую информацию о Вашей продукции, логически и конкретно выявляя ее достоинства.

5.План-список пока лишь только для Вас предназначенных возможных сроков поставок с учетом реальных возможностей.

6.Список аргументов в пользу Вашей продукции, так как мы уже говорили о конкуренции вытеснения, в условиях которой побеждает наиболее лучше аргументированная продукция. В список включаются все имеющиеся аргументы: цена, время поставки, техника и т.д., при чем постарайтесь составить его компактно, как единое целое, чтобы можно было передать в случае необходимости этот список заинтересованным лицам. Кстати, здесь Вы можете провести сравнение своей продукции с конкурирующей, что обычно запрещено делать в рекламе.

Вышеописанная подготовка незаменима по своему значению, если Вы серьезно заинтересованы в скорейшей реализации своей продукции на западном рынке. Хотим еще раз повторить, что GTZ-Protrade окажет Вам эффективную помощь при составлении подготовительных материалов.

До того как приехать на ярмарку, Вы должны четко представлять себе следующие вопросы, даже если вы еще не приняли по ним окончательного решения.

Какой способ реализации Вы выбрали?

В зависимости от вида Вашей продукции Вы, зная круг интересующихся ею лиц, можете предвидеть, как на нее отреагируют покупатели. Вы должны выяснить, как будут себя вести эти покупатели, в каком количестве и на каких условиях они собираются покупать Ваши изделия. В дальнейшем эти данные Вам очень пригодятся, например, по ним Вы будете определять количество изготавливаемых изделий (в штуках) и необходимое для этого время.

На некоторых рынках целесообразно подключить к работе своего местного представителя. Например, когда речь идет о машиностроительной продукции, то продукт Вашего производства подвергается определенным изменениям для приведения его в соответствие с нормами CIF. В области программного обеспечения стоит подумать о Master-CD, который потом может быть размножен при помощи CD-Recorder. Здесь возникают проблемы с лицензированием, о которых надо позаботиться заранее, еще во время ведения переговоров. Принятие решения зависит от каждого отдельного случая.

Тем не менее во всех случаях представитель должен проявлять достаточную техническую компетентность и предпринимательскую сноровку.

9 Вы приехали на выставку

Как мы ни старались, нам пришлось довольно долго заниматься теорией. И это прежде всего связано с тем, что люди предстают перед Вами на ярмарках и выставках в качестве партнеров по переговорам, для которых то, о чем мы говорили, является повседневной обычной работой, их хлебом насущным. Они рассуждают именно по выстроенной нами схеме и не могут иначе.

Если уж Вы, находясь в условиях "конкуренции вытеснения" хотите оттеснить уже закрепившихся на рынке поставщиков, Вы должны действовать по принятым на данном рынке и его и принимаемым его представителями схемами мышления и поведения. Если Вы пренебрегаете этим, то или Вас никто не поймет, или же Вы не поймете сложившиеся на западном рынке законы.

На западных ярмарках и выставках Вы как правило имеете дело с людьми, уполномоченными принимать решения. Поэтому желающие вступить с ними в деловой контакт тоже должны обладать правом решать. Пожалуйста, учтите это, когда будете выбирать кандидатуры участников. Заключение деловых/торговых сделок возможно лишь когда стороны находятся на одном уровне и имеют одинаковые полномочия.

10 Участники выставки и заключение договоров

На каждой выставке Вы сталкиваетесь со множеством людей. Многие будут пытаться, иногда даже бессознательно, поразить Вас длинными речами, изысканной и вызывающей одеждой - одним словом, всем, что может вызвать у других неуверенность.

Не поддавайтесь этому. Если Вы хорошо подготовлены, умеете себя вести и удобно чувствуете себя в своей одежде, то Вы - равноценный партнер. Подумайте только, ведь и в повседневной жизни так много показного!

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: доклады о животны, социальные реферат, реферат мировой.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата