Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

КАКИМ БУДЕТ ГРАФИК УЧАСТИЯ в ВЫСТАВКАХ на ЭТОТ ГОД?

Help. Как можно раньше (лучше в декабре текущего года) необходимо отправить в выставочные организации запрос о плане выставок на будущий год и условиях участия в них. На основе этого составляем календарный график подготовки и участия в выставках (отобранных из общих списков по перечисленным выше критериям). Отводим на подготовку к каждой выставке не менее 4-х недель. При этом необходимо иметь в виду, что формирование крупных национальных и международных выставок порой начинается за полгода до их начала.

ВЫБОР и АРЕНДА СТЕНДА

Help. Когда нужные выставки выбраны, нетрудно узнать у организаторов характерные размеры стендов на прошлой выставке (это даст информацию для принятия решения о размере стенда). Для этого можно попросить выслать план выставочных площадей за прошлый год и предварительный план размещения стендов на интересующей выставке в этом году.

Выбирая место и площадь будущего стенда, ориентируемся на следующие важные обстоятельства:

Размер стенда определяется понятием "необходимо и достаточно для решения задач фирмы", а его месторасположение должно быть удобным для посетителей выставки. При прочих равных условиях, предпочтение отдаем стендам, расположенным ближе к входу на выставку, угловым стендам, имеющим две, а иногда и три открытых для посетителей стороны. Избегаем стендов расположенных в тупиках, в плохо освещенных местах и вдали от основного массива участников выставки. Исключение составляют выставки с числом участников менее 30-40, так как в этом случае вероятность того, что посетители побывают на каждом стенде, равна 99,9%.

Перед тем как окончательно определиться с выбором месторасположения стенда, запросим у организаторов выставки информацию о планируемых участниках в "привязке" к стендам. Посмотрим, какие стенды выбрали конкуренты и если уверены в своих силах, берем стенд рядом, а если нет, то как можно дальше.

С целью уменьшения стоимости участия в выставке рекомендуется пользоваться своей мебелью, штендерами у входа, мобильными выставочными конструкциями, которые во вневыставочное время прекрасно украшают службу продаж.

В демоверсии программы "EXPO:1001 Рекламоноситель" есть более подробный перечень факторов, влияющих на удешевление и удорожание выставки.

КАКИМ БУДЕТ СЦЕНАРИЙ и СТАНДАРТЫ РАБОТЫ на КОНКРЕТНОЙ ВЫСТАВКЕ (в рамках маркетинговых задач)?

Help. Важно определить и четко сформулировать цель (или цели) участия фирмы в выставке. Например: изучение спроса, информирование о новостях в развитии фирмы за последний год, заключение договоров продаж... Если цели не будут обозначены, то стендисты будут олицетворением композиции "Лебедь, рак и щука".

Как минимум (!) за месяц до начала выставки разрабатывается и утверждается идея оформления стенда. Для этого:

Рекламистам нужно получить ("запросить") техническое задание от руководства (что именно важно для фирмы на этой выставке, на что делать акценты, что продвигать и т.п.).

Провести совместное обсуждение сценария работы на выставке: какие акции планируется провести, где стендисты будут стоять, сидеть, раздеваться и т.п.

После учета названных двух групп факторов можно разрабатывать идеи по оформлению. Варианты макетов оформления стенда требуют также обсуждения (рекламисты + стендисты + руководство). Важно, чтобы стенд был не только эффектный и эффективный, но и удобный для работы.

Также необходимо своевременно отредактировать текст, идущий от фирмы в каталог выставки (при этом обратить внимание на мелочи - наличие кода города перед телефоном, индекса в адресе, адреса эл. почты…)

За две недели до начала выставки проводим рассылку индивидуальных приглашений потенциальным клиентам на наш стенд.

Для разработки стандартов работы на выставке вместе с менеджером по работе с клиентами делим всех возможных посетителей стенда на группы и определяем сферы их интересов.

Как минимум за неделю до выставки готовим для интересующих нас групп клиентов раздаточные материалы, отвечающие на ожидаемые вопросы и дающие нужные им новости о фирме.

За 2-3 дня до начала выставки проведем общий сбор стендистов, рассказываем им, что является показателями эффективной работы на выставке и как это повлияет на зарплату стендиста (см. следующий пункт). Объясняем задачи фирмы на выставке, принципы работы с различными группами клиентов . Обеспечиваем стендистов корпоративными визитками, прайсами, рекламными листовками, фирменными сувенирами в необходимом количестве. "Вооружаем" их речевыми модулями для начала диалога с посетителями выставки, для "закругления" разговора с выявленными нецелевыми посетителями, на случай, когда клиенту требуется точная узкоспециальная консультация (а специалиста на стенде нет) и т.п. Полезно также обучить стендиста "не залипать" на разговорчивых бабушек и откровенных психов.

Оформляя стенд за день до начала выставки, не забудем про указатели, ведущие к на наш стенд посетителей выставки.

КАК МЫ БУДЕМ СТИМУЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ РАБОТУ СТЕНДИСТОВ на ВЫСТАВКЕ?

Help. Для заинтересованной работы большинства стендистов одного тренинга и знаний того, как работать на выставке, недостаточно. И если мы не хотим, чтобы работа стендистов превратилась в типичный сценарий, описанный в начале статьи, необходимо заранее определить показатели результативности работы на стенде и сообщить их.

Например, работа считается удачной, если количество заполненных анкет = Х штук (а в анкетах есть защита от подделки (ФИО и адреса)), количество "выменянных визиток" = У штук, заключенных договоров = Q шт. (Кроме того, этими показателями могут являться записи в книге отзывов, розданные рекламно-информационные материалы (в обмен на ФИО, название организации и способ связи) и т.п. - Т.Л.)

Тогда зарплату своего сотрудника за день работы мы знаем. Как рассчитать премию? Один из вариантов может быть таким: Премия = зарплата за день х к-во выставочных дней х коэффициент выполнения плана по визиткам х коэффициент выполнения плана анкетам х коэффициент выполнения плана по договорам. (Коэффициенты рассчитываются так: к примеру, план-эталон сбора визиток = 100 визиток, работник "заработал" 90 визиток, коэффициент = 90/100 = 0,9 - Т.Л.). Плюс за каждого клиента, пришедшего в офис после выставки, стендист может получить фиксированную премию в Z рублей.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: наука реферат, конспект статьи, ответы по биологии класс.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата