Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата



Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Реализация ассортимента товарной продукции нашего предприятия крупными партиями товаров своим потребителям будет обеспечиваться через торговые отделы, каждый из которых будет специализироваться на реализации определенной группы товаров. Кроме того, в структуре предприятия будут функционировать вспомогательные предприятия: склады, грузовой и легковой автопарк. Основной отдел - офис - будет координировать работу отделов и проводить разработки по проектированию, составлению смет расходования строительных материалов как первичных, так и отделочных, реализуя товарную продукцию крупным оптом.

Вопрос 3. требования, предъявляемые к исследовательской группе для обеспечения эффективности исследования

Любое исследование представляет собой процесс, в котором помимо выбранных методов исследования, объекта исследования и др. не менее важную роль играют состав и компетентность рабочей исследовательской группы.

Одним из основных требований, которым должна соответствовать исследовательская группа, является компетентность членов, ее составляющих. Так в нее должны входить специалисты по непосредственно исследуемой проблеме, специалисты общего профиля - экономисты, главный бухгалтер, главный технолог и так далее. Кроме того исследовательская группа должна привлекать для работы большое количество специалистов со стороны, особенно тех, кто занимается конкретно исследовательскими проблемами, статистов и социологов.

Следующее требование - исследовательская группа должна обладать достаточной мобильностью, чтобы в процессе исследования менять в соответствии с изменяющейся обстановкой и условиями работы свои принципы деятельности.

Кроме того, исследовательская группа должна включать в себя специалистов, которые могут осуществить работу от начала до конца, т.е. осуществить исследовательский процесс от формулирования проблемы и постановки целей, до формулирования конечных выводов, включая составление программы, ее исполнение, сбор и анализ информации.

Вопрос 4. Предложить нововведения в системе управления конкретной организацией, разработать гипотезу о влиянии нововведений на эффективность системы управления (на обоснованность принимаемых решений или какие-либо другие зависимые переменные по выбору) и программу социального эксперимента, с помощью которого можно проверить реальное влияние нововведения на выбранную зависимую переменную в деятельности систем управления

Исходная структура управления предприятием, нуждающаяся в изменении

Организационная структура предприятия определяется как линейно - функциональная, с выделением штабных подразделений. В декабре 1997 года завершен 1 этап ее оптимизации, целью которого было повышение ее экономичности и эффективности путем укрупнения основных структурных единиц.

Изменения в структуре управления предприятием, проведенные до начала осуществления описываемого эксперимента

В настоящее время структура управления предприятия максимально централизована за счет использования бесцехового принципа организации производства. Основные и вспомогательные цехи преобразованы в корпуса и на их базе организованы метизное, пружинное, слесарно-монтажное, ремонтно-инструментальное производство. Это позволило начать формирование на предприятии четырех стратегических хозяйственных единиц (СХЕ), каждая из которых будет ориентирована на соответствующий сегмент рынка.

Организационная структура коммерческой службы в настоящее время имеет ярко выраженный объектно-ориентированный характер. Ее подразделения сформированы с учетом рыночных характеристик продукции и потребителей. Выделены подразделения, осуществляющие реализацию высоколиквидной, низколиквидной продукции, разрабатывающие схемы взаимозачетов, осуществляющие торговую деятельность и т.п.

Недостатки осуществленных преобразований

Несмотря на ряд предпринятых целенаправленных шагов, направленных на усовершенствование действий подразделений, входящих в систему реализации продукции, существуют негативные моменты в их деятельности.

К определяющим факторам, оказывающим влияние на наличие недостаточной эффективности в работе следует отнести реактивный (запаздывающий) характер ее деятельности, а также дублирование функций между подразделениями коммерческих служб-участников существующей системы реализации продукции.

Объект для прилагаемых изменений

Говоря об системе управления на предприятии, нужно сказать о его многоуровневости. При этом планирование деятельности предприятия включает:

на уровне высшего руководства - формулирование общих целей и стратегических задач, определение основных направлений деятельности, распределение ресурсов предприятия;

на уровне нескольких, связанных общей деятельностью, стратегических хозяйственных центров - планирование общих затрат, технологий, ресурсов;

на уровне отдельного стратегического хозяйственного центра - осуществление долгосрочной стратегии на определенных рынках сбыта и планирование мер противодействия конкурентам, определение рыночного поведения, решение внутрипроизводственных проблем;

на уровне конкретных видов продукции и рынков сбыта - планирование характеристик продукции, цен, маркетинговых мероприятий и т.д.

Соответственно этим уровням определяются полномочия и функции иерархических организационных уровней управления.

Таким образом, управляющие кадры выполняют как стратегические, так и оперативные функции.

Можно отметить, что данное управление обеспечивает координацию действий подразделений для реализации общей цели. В процессе управления взаимодействуют все ответственные за него, определяется роль каждого из подразделений в выполнении общих задач предприятия. Таким образом, согласовываются действия внутри организации, но в то же время налицо самостоятельность подразделений, выполняющих долгосрочную программу действий.

Анализ предлагаемых изменений

Орган выполняющий систему преобразований

В целях кардинального изменения создавшегося положения в октябре 1997 года на заводе была создана служба НИОКР в форме подчиненного непосредственно генеральному директору самостоятельного структурного подразделения - научно-технического центра (НТЦ). Главными задачами НТЦ являются:

инженерно-техническое обеспечение производства на базе технологий 80-90 годов;

разработка и внедрение новых техпроцессов;

внедрение новых изделий.

Постановка проблемы

На основе выбора стратегии роста объемов производства плановая обеспеченность персоналом (2000 чел.) была достигнута в августе 1997 года. Остается проблема оптимизации соотношения численности вспомогательного и управленческого персонала на производствах ив заводоуправлении. Частично она была разрешена за счет слияния нескольких цехов и подразделений.

Особо необходимо выделить психологические проблемы персонала, основной из которых следует признать пассивное ожидание благоприятных перемен в экономике, которые отразятся и на положении предприятия. Консервативная внутренняя культура, свойственная крупному промышленному предприятию (неприятие инноваций, иерархическая социальная структура, моральная неготовность высшего управленческого персонала к делегированию полномочий и т.п.).

Анализ сильных и слабых сторон предприятия

Анализ сильных и слабых сторон предприятия показывает, что наиболее сильными его сторонами являются умение и навыки работников, однако данное преимущество требует значительных инвестиций в персонал и структуру организации. Человеческие ресурсы используются еще недостаточно эффективно - здесь скрыты значительные резервы. Важным конкурентным преимуществом является потенциал предприятия, что указывает на возможность успешной реализации стратегии лидерства по издержкам.

Основная угроза предприятию исходит от дефицита информационных и финансовых ресурсов.

Предлагаемые изменения

С целью более эффективного использования интеллектуальных ресурсов предприятия, сокращению времени на подготовку производства новых видов изделий и внедрению технологий, а также устранению коммуникационных барьеров, необходимо изменить организационную структуру службы главного инженера. Построить ее по принципу матричной системы с двойным подчинением инженерно-технических работников начальникам производств и главным специалистам предприятия. Это придаст больший вес службе НИОКР сконцентрировав работу ИТЦ только на поиск новых перспективных видов технологий и товаров, которые обеспечат конкурентные преимущества предприятию.

Одной из основных проблем на предприятии остается длительная подготовка производства, нерентабельность малых партий нестандартной продукции. Решение данных вопросов за счет организации опытных производств и участков позволит существенно нарастить конкурентные преимущества предприятия.

В условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации предприятия должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию поведения, которая позволила бы им поспевать за изменениями, происходящими в их окружении.

Гипотеза о влиянии данного нововведения на эффективность системы управления

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: налоги и налогообложение, реферат на тему здоровье, торговля реферат.

Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата