Предыдущая страница реферата | 5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 | Следующая страница реферата

В перспективе:

1) Размещение рекламы МП Молокозавод («Петропавловский» на бортах автобусов;

2) Изготовление трех новых видео роликов на ТВК;

3) Размещение рекламы на канале ОРТ.

В средствах массовой информации создается новый образ гормолокозавода
«Петропавловский»:

. Предприятие с давними традициями, вот уже 30 лет радующего разнообразными продуктами питания;

. Образ предприятия, цель которого удовлетворить потребности горожан в полезной, вкусной и высококачественной молочной продукцией;

. Образ предприятия с новыми технологическими линиями и новыми решениями, способными обеспечить выпуск МП в современной упаковке, выдерживающих требования качества и сроков хранения.

К пропаганде, т. е. бесплатному получению редакционного места и времени, прибегают реже, чем к прочим основным средствам стимулирования, хотя она и обладает огромными потенциальными возможностями в деле формирования осведомленности и предпочтений на рынке. Пропагандистская деятельность предполагает постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных результатов.

3.4. Розничная и оптовая торговля.

Сфера оптовой и розничной торговли состоит из множества организаций, занимающихся перемещением товаров и услуг из мест их производства к местам использования. Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные торговые предприятия можно классифицировать по нескольким признакам: на основе предлагаемого ассортимента (специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля, торговые комплексы и розничные предприятия услуг), на основе относительного внимания к ценам (магазины сниженных цен, склады- магазины и магазины-демзалы, торгующие по каталогам), на основе характера торгового помещения (торговля с заказом товара по почте или по телефону, торговые автоматы, службы заказов со скидкой и торговля вразнос), на основе принадлежности магазина (корпоративные сети, добровольные сети, кооперативы розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей привилегий и розничные конгломераты) и на основе разновидности концентрации магазинов (центральные деловые районы, региональные торговые центры, районные торговые центры, торговые центры микрорайонов). Розничный торговец принимает решения о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании и места размещения предприятия. Розничным торговцам необходимо изыскивать пути повышения профессионального уровня управления собственной деятельностью и ее продуктивности.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупны партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-

Практические рекомендации по организации продаж.

|причины |Стратегия |Конкретные |Прибыль/убытки|Методы |
| |реализации |примечания | |стимулирования|
| |товаров | | |сбыта |
|1.Низкие |Оптовая |-передать |1.Упущенная |Или зачетные |
|объемы продаж|торговля |право |выгода = 105% |талоны – при |
|(связанные с |1.Отказ от |торговли |( Qcр продаж –|совершении |
|маленьким |объемов |оптовикам, |затраты |покупки |
|сроком |обычных |частным |выездной |Зачет за |
|реализации) |(средних) |предпринима-т|торговли |включение |
|2.Низкая |розничных |елям | |товара в |
|покупательска|продаж в |-специализиро| |номенклатуру |
|я способность|микрорайонах |ван | |(компенсация |
|населения: |и выездной |ным отделам и| |издержек по |
|-отсутствие |торговли: |магазинам | |новому товару)|
|постоянных |-товары |молокозавода | | |
|доходов; |хорошо | | | |
|-конкуренция |реализуемого | | | |
|между |ассортимента | | | |
|привозной и |предлагаются | | | |
|производимой |«в нагрузку» | | | |
|продукции; |к обычным | | | |
|-изменение |объемам | | | |
|потребительск|продаж; | | | |
|их |-ценообразова| | | |
|предпочтений |ние на МП | | | |
|Зимой (замена|носит | | | |
|на менее |взаимосвязанн| | | |
|дорогие |ый, | | | |
|продукты: |компенсирующи| | | |
|крупы, |й характер | | | |
|макаронные | | | | |
|изделия, | | | | |
|сгущенное | | | | |
|молоко, | | | | |
|соевое | | | | |
|молоко; | | | | |
|стабильная | | | | |
|цена на мясо | | | | |
|и рыбу. | | | | |
|Летом | | | | |
|(появление | | | | |
|сравнительно | | | | |
|дешевых | | | | |
|овощей и | | | | |
|фруктов; | | | | |
|падение цен | | | | |
|на мясо и | | | | |
|рыбу | | | | |
| |2.Нестандартн|-через кафе –|Расширение |Специализирова|
| |ое |мороженое, |объемов |н-ные |
| |использование|бистро, бары,|приведет к |выставки, |
| |товаров |кафетерии, |увеличению |конкурсы, |
| |молокозавода.|рестораны, |затрат и, как |лотереи |
| | |столовые, |результату – |(купонов или |
| |*система |закусочные. |нулевой |купивших |
| |привлечения и| |прибыли |какой-либо |
| |отбора | | |товар |
| |торговых | | |молокозавода) |
| |агентов | | |игры (куплеты,|
| | | | |прогноз, |
| | | | |предложения) |
| |*изучение и |-безработные |Свыше обычных |Купоны (для |
| |определение |(через центр |объемов - |зрелого |
| |новых рынков |занятости), |прибыль |марочного |
| |или его |пенсионеры, | |товара или для|
| |сегментов; |малоимущие | |покупки |
| |групп |(через органы| |новинки). |
| |потребителей |соцобеспечени| |Премия – товар|
| | |я, рыбаки | |в нагрузку или|
| | |(оснащение | |бесплатно, в |
| | |судов). | |качестве |
| | | | |поощрения за |
| | | | |покупку нового|
| | | | |товара. |
| | | | |Упаковка по |
| | | | |сниженной цене|
| | | | |(две пачки по |
| | | | |цене одной) |
| | | | |или упаковка- |
| | | | |комплект |
| | | | |(набор из двух|
| | | | |сопутствующих |
| | | | |товаров) |

консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики - посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже.
Оптовые отделения и конторы производителей – это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того, чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики – скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты.

Оптовая торговля – самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и, изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.

Низкие объемы продаж диктуются не только с небольшими сроками реализации
МП, но и низкой покупательской способностью населения, отсутствием постоянных доходов и изменение покупательских предпочтений. Последнее с невысокими ценами на привозимое молоко и сметану в тетрапаках; зимой – с заменой на более дешевые продукты: крупы, макаронные изделия, соевое и сгущенное молоко, сухое молоко и сливки при стабильных ценах на рыбу и мясо; летом – с появлением сравнительно дешевых овощей и фруктов и падением цен на мясо и рыбу, желание населения разнообразить ассортимент своего питания. Значительный объем продаж у совхозоа «Зареченский», продукция которого неизменно пользуется спросом.

В создавшихся условиях с учетом возможностей МЗ «Петропавловский» целесообразно развернуть следующие стратегии реализации молочных продуктов:

1. отказ от объемов обычных (средних) продаж в микрорайонах города и выездной торговли.

2. нестандартное использование товаров МЗ

1.Оптовая торговля

В первом случае право торговли передается оптовикам – частным предпринимателям, которые реализуют по договору обычные (средние) объемы выездной торговли. МЗ увеличивает объемы производства товаров хорошо реализуемого ассортимента (в зависимости от заказов, поступающих от оптовиков); в нагрузку, по минимальным ценам предлагает лишь МП, спрос на которые еще не сформирован: шоколадное молоко и т.д., 5%, которое «теряет»
МЗ, нужны частному предпринимателю, чтобы погасить залог под тару, иметь необходимое количество наличных денег для очередного заказа и даже списать убытки по нереализованной или испорченной продукции. Оплата работы частного предпринимателя (не выше затрат выездной торговли) может приниматься как погашение долгов в последний день месяца или по взятой на реализацию продукции, или по таре.

В специализированных отделах и магазинах МЗ хорошо применить систему цен на
МП, имеющую взаимосвязанный или компенсирующий характер. Например, объем продаж по молоку большой, а сроки реализации такие же как у сметаны.
Целесообразно цену на молоко увеличить в пределах 500 –1500 рублей, а на сметану – снизить. Снижение цены с 8.000 до 6.500 – 7500 увеличит объем продаж.

2. Нестандартное использование МП основано на системе привлечения и отборе торговых агентов (см. гл. 3.5.), а также на изучение и определение новых сегментов рынка или рынков. Наряду с обслуживанием обычных потребителей – безработных (через цент занятости), пенсионеров и малоимущих (через органы соцобеспечения), рыбаков (оснащение судов) и др. учреждения, необходимо активно формировать устойчивый спрос и привычку у детей детских садов, школьников, студентов, желающих похудеть и т.д., используя рекламу, стимулирование сбыта и организацию продаж через кафе-бистро, кафе- мороженое, диско-бары, кафетерии, закусочные, рестораны и т.д. Использовать можно и необходимо самые различные методы стимулирования сбыта – от зачетов для оптовиков до купонов, премий, упаковка по сниженной цене, упаковка – комплект, игр, конкурсов лотерей и специализированных выставок, дней открытых дверей.

3.5. Система привлечения, отбора, обучения торговых агентов.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: оформление доклада титульный лист, реферат на тему мыло, открытия реферат.





Предыдущая страница реферата | 5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 | Следующая страница реферата