Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата

Осознание проблемы

Поиск информации

Оценка вариантов

Решение о покупке

Реакция на покупку

Очевидно, что процесс покупки начинается задолго до непосредственного приобретения товара, а его последствия проявляются спустя долгое время после нее.

Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На практике их порядок может нарушаться, особенно тогда, когда дело касается товара, требующего низкой степени вовлеченности покупателя в процесс покупки. Потребитель может опускать или менять местами этапы процесса. Так, женщина, постоянно покупающая одну и ту же марку зубной пасты, после осознания потребности в приобретении очередного тюбика сразу же переходит к процессу покупки, «перескакивая» через этапы поиска информации и оценки. Тем не менее, в своих рассуждениях мы будем использовать именно эту модель, так как в ней отражена логика потребителя, столкнувшегося с необходимостью покупки товара, требующей от него высокой степени вовлеченности.

Осознание проблемы

Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или потребности, когда он ощущает разницу между настоящим и желаемым состоянием. Его потребность может быть вызвана внешним или внутренним раздражителем. Одна из обычных потребностей человека — голод, жажда, секс — развивается до своего порогового уровня и превращается в побуждение. Потребность может быть возбуждена и внешним раздражителем. Маркетологи должны определить, при каких обстоятельствах возбуждается та или иная потребность человека. Получая информацию от потребителей, производители могут определить наиболее часто встречающиеся раздражители, которые пробуждают интерес к определенной категории товара. Основываясь на этих данных, они разрабатывают маркетинговую стратегию, призванную вызвать интерес потребителей к определенной продукции.

Поиск информации

Чаще всего заинтересовавшийся продуктом потребитель начинает искать дополнительную информацию о товаре. Различают два уровня такого поиска. Умеренный поиск называют повышенным вниманием к товару.

Более высокий уровень — активный поиск информации. Человек специально ищет рекламу, относящуюся к интересующему его товару, звонит друзьям — в общем, старается узнать как можно больше. Какие он предпримет для этого действия, зависит от силы его побуждения, первоначального объема информации, доступности дополнительной информации интересующем товаре и того удовлетворения, которое он получает от этих изысканий.

Огромное значение для маркетологов имеет осведомленность об основных источниках информации потребителей и влиянии каждого из них в отдельности на последующее решение о покупке. Источники информации потребителей разделяются на четыре группы.

Типы источников информации:

Личные источники: семья, друзья, соседи, знакомые.

Коммерческие источники: реклама, торговые представители, дилеры, упаковка, выставки.

Общественные источники: средства массовой информации, организации, занимающиеся изучением потребительских свойств товаров.

Личный опыт: осязание, осмотр, использование товара.

Количество этих источников информации и их влияние на потребителя зависят от категории товара и характеристик покупателя. Вообще большую часть сведений о товаре мы получаем из находящихся в ведении производителей коммерческих источников. Но самой эффективной информацией считается та, которая поступает из личных источников. Каждый источник по-своему влияет на решение индивида о покупке. Коммерческие источники несут только информацию, а личные источники укрепляют полученные знания или дают им оценку.

Собирая доступную информацию, потребитель узнает новые сведения о марках товаров и их свойствах.. Дополнительная информация помогает отсеять еще ряд марок и получить набор решения — марки, удовлетворяющие всем требованиям.

Очевидно, что компания должна разработать маркетинговую стратегию, которая обеспечила бы присутствие ее марки в наборах осведомленности, рассмотрения и выбора целевых потребителей. Кроме того, производителю необходимо определить, какие еще марки входят в потребительский набор выбора, выявить формационные источники потребителей и установить их относительную ценность. Необходимо провести опрос покупателей и выяснить, когда они впервые дышали о марке, какой информацией о ней располагают и как оценивают различные информационные источники. Их ответы на вопросы помогут компании поддерживать эффективную коммуникацию с целевым рынком.

Оценка вариантов

Каким образом потребитель обрабатывает информацию об альтернативных маркаx и оценивает ее? В любой ситуации покупки всегда существует несколько процессов оценки вариантов, ориентированных прежде всего на познание. То есть покупатель формирует суждение о товаре, основываясь на рациональных доводах.

Анализ оценки потребителем информации об альтернативных марках базируется на нескольких основных положениях. Во-первых, потребитель стремится удовлетворить свою потребность, во-вторых, он ищет определенную выгоду, выбирая конкретную марку, в-третьих, каждый продукт рассматривается как совокупность свойств, необходимых для удовлетворения его потребности. Каждый товар обладает определенными интересующими потребителя свойствами.

Потребители выделяют те свойства, которые важны именно для них, и определяют для себя весомость каждого из них. Самое большое внимание уделяется характеристикам, которые могут принести желанную выгоду. Поэтому рынок конкретного продукта всегда можно сегментировать в соответствии с его свойствами, имеющими первостепенное значение для различных групп потребителей.

У потребителя формируется определенный набор убеждений о марках, в котором каждая из них характеризуется каким-то свойством. Набор убеждений о конкретной марке развивает образ марки. Образ марки в сознании потребителя зависит от накопленного им опыта, является результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: банк бесплатных рефератов, реферат по технологии.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата