Предыдущая страница реферата | 8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18 | Следующая страница реферата

Также одним из основных объектов коньюктурных исследований является емкость рынка, поскольку оценка этого показателя демонстрирует принципиально возможные объемы сбыта нашего товара (трубного проката).

Емкость рынка определяется объемом (в физических единицах или в стоимостных выражениях) реализуемого на нем трубного проката обычно в течении года.

Подводя итоги можно сказать, что изучать и прогнозировать коньюктуру необходимо, так как знание коньюктуры – это значит продавать и покупать по наиболее выгодным ценам, оперативно увеличивать выпуск товаров, планировать имеющимися ресурсами. Изучение фирменной структуры рынка. Выбирает целевые рынки для реализации трубного проката предприятие, должно отдавать себе отчет в том, что на выбранном рынке уже существуют более или менее сложившаяся устойчивая рыночная инфраструктура. Другими словами, на рынке работает, сотрудничает и конкурирует между собой множество других предприятий, фирм и организаций. Для того, чтобы найти свою экономическую нишу на сложившемся рынке, предприятие должно проводить достаточно глобальную аналитическую работу в отношении фирменной структуры.

Изучение фирменной структуры региона обычно проводиться по трем группам фирм:

. Фирмы-контрагенты (покупатели);

. Фирмы-посредники;

. Фирмы-конкуренты;

Фирмы-контрагенты – это сегодняшние и потенциальные покупатели продукции.

Изучение фирм-посредников позволяет на основе объективных данных выбрать наиболее эффективного коммерческого посредника, который в состоянии в максимальной степени обеспечить предприятию поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке.

Особое внимание требуется уделить изучению фирм-конкурентов, т.е. установить главных конкурентов предприятия на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Для того, чтобы точнее выявить силу конкурентов и увидеть свои сравнительные преимущества, мало только анализировать продукцию конкурентов. Необходимо получить информацию о других аспектах их деятельности: финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях производственной и сбытовой деятельности, управления.

Если в процессе изучения будут обнаружены недостатки и упущения в работе конкурентов на рынке, то эти знания позволят предприятию сделать свою технические и коммерческие предложения более привлекательными для потребителя по сравнению с предложениями конкурентов.

Практический результат этих исследований дает общую картину положения собственной продукции на рынке и позволит приспособить сбытовую программу коньюктуре рынка.

Изучение форм и методов сбыта. Результатом данного этапа является анализ соответствия существующего комплекса сбытовых операций и форм организаций сбыта поставленным задачам и определения возможности их совершенствования, в том числе повышение рентабельности.

Прежде всего необходимо знать на какой вид сбыта нацеливает металлургическое предприятие свой товар. Перечислим основные виды сбыта:

. Прямой сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателем. Это позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить исследования по повышению качества продукции. К этой форме сбыта относят директ-маркетинг и телефон- маркетинг.

. Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников, которые берут на себя значительную функциональную часть сбыта.

. Экстенсивный сбыт – размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников.

. Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который будет продавать продукцию изготовителя.

. Выборочный сбыт – выбор ограниченного числа посредников.

Изучение потребителя. Так как трубная продукция относится к категории товаров промышленного назначения, следовательно ее основными потребителями будут различные предприятия самых разнообразных форм собственности, государственные и муниципальные предприятия и организации.

При изучении потребителей анализу подвергаются социально- психологические особенности покупателя их мотивации принятия решения о покупке и т.д., т.е. почему потребители стремятся приобрести данный вид товара, почему они поменяли свои предпочтения, переключились с одного вида продукции на другой, сменили одного поставщика на другого.

На покупателей в процессе принятия решения о закупке продукции оказывают большое влияние много факторы. Перечислим основные:

. Факторы окружающей обстановки – это факторы текущей и ожидаемой экономической обстановки, уровень первичного спроса, экономической перспективы, темы научно-технического прогресса, политические события и деятельность конкурентов;

. Факторы особенности организации – это собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец данных товаров должен изучить.

. Факторы межличностных отношений. Осуществлением закупок может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел МТС. В состав МТС фирмы- потребителя обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Поэтому продавцам товаров промышленного назначения любая информация, которую удается получить о членах закупочного центра и межличностных отношений этих людей будут полезны.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: 5 баллов, скачать курсовую работу на тему.





Предыдущая страница реферата | 8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18 | Следующая страница реферата