Предыдущая страница реферата | 10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20 | Следующая страница реферата

Потребители не склонны покупать товар, пока он не прошел через логистический процесс…

… во первых, знакомство с товаром, …

… затем проявление интереса к нему…

… возникновение желания приобрести его …

… и наконец, совершение действий по его покупке.

Для доведения до потребителей необходимой информации могут использоваться самые различные каналы: от пропаганды, нацеленной на формирование требуемого предприятия или его продукции до личных продаж, т.е. ярмарок с целью его продажи.

Для каждого канала продвижения товара существует целый набор средств и методов достижения поставленных целей.

Таблица 9

|Реклама |Стимулирование |Пропаганда |Личные продажи |
| |сбыта | | |
|Рекламные |Ярмарки и |Выступления в |Торговые |
|объявления в |торговые шоу, |прессе, речи, |презентации, |
|прессе, на радио|выставки, |семинары, |торговые |
|телевидении. |демонстрации, |годовые отчеты, |совещания, |
|Рассылка по |представления, |благотворительны|программы |
|почте, каталоги,|соревнования и |е пожертвования,|стимулирования, |
|рекламные |игры, премии, |спонсорство, |распространение |
|ролики, брошюры,|подарки скидки, |публикации, |образцов, |
|плакаты, |зачетные скидки,|связи с |ярмарки и |
|справочники, |упаковки-комплек|общественностью,|торговые шоу. |
|электронные |ты. |лоббирование. | |
|газеты. | | | |

Реклама знакомит потребителей с товаром. Для того, чтобы это возымело действие необходимо учитывать следующие моменты:

. Целевая аудитория;

. Основная идея рекламы;

. Желаемая реакция аудитории;

. Средство привлечения внимания;

. Выбор времени.

Стимулированию продаж могут также способствовать торговые ярмарки, служащие удобным местом встречи, как для покупателя, так и для продавца.
Последнему следует организовать экспозицию таким образом, чтобы она привлекла клиентов не только представленными товарами, но и атмосферой гостеприимства, поскольку именно в такой комфортной обстановке у покупателя и формируется благоприятное впечатление о производстве.

Пропаганда должна подчеркнуть высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукции.

Личные продажи – это часть деятельности, связанная с продвижением товара, непосредственно нацеленное на заключение контрактов с клиентами.
Поскольку торговый аппарат выступает в качестве связующего звена между производителем и потребителем, очень многое зависит от эффективности его организационной структуры и системы управления. Этот момент необходимо учитывать при решении кадровых и организационных вопросов. Системам материального вознаграждения и отбора торговых агентов должна подкрепляеться возможностью профессионального обучения и дополнительной мотивации.

Распространение товара. Товар может попасть к потребителю несколькими путями. Выбор того или иного канала сбыта является результатом долгосрочного решения, которое трудно в последствии изменить. Кроме того, влияние производителя на цену продукции может быть сведено к минимуму после поступления его продукции в систему сбыта.

В некоторых случаях посредник может рассматриваться в качестве «рынка» для производителя. На рынке сбыта он занимает более престижное положение по сравнению с производителем. Тем не менее, в большинстве случаев производителю продукции каналы сбыта и распределения нужны как воздух.
Большинство производителей и не берется за сбыт при помощи какого-нибудь канала распределения, так как прибыль, которую они получают за счет основной деятельности, превышает прибыль торговцев, занимающихся сбытом их продукции.

При помощи канала распределения устанавливается связь между производителем и клиентом и совершаются сделки между ними.

Маркетинговые потоки в каналах распределения характеризуются высокой степенью сложности в следствии того, что сделка дает толчок нескольким потокам различного характера.

Заключение

Реформы, производимые в России и позволившие предприятиям самостоятельно вести хозяйственную деятельность, вывели в число основных проблем, проблему коммерческой деятельности на предприятии, в частности, проблему обеспечения необходимым сырьем производства.

Анализ коммерческой деятельности ОАО «Северский трубный завод» позволяет сделать следующие выводы:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: 5 баллов, скачать курсовую работу на тему.





Предыдущая страница реферата | 10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20 | Следующая страница реферата