Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата

Процесс продажи

Существует множество книг, посвященных искусству продавать. Создано немало «упрощенных схем». Одной из наиболее распространенных в Европе схем продажи товаров является так называемая AIDA.

Она описывает этапы, обеспечивающие успешную реализацию товаров или услуг.

AIDA— это аббревиатура четырех английских слов.

A— attention (внимание)

I— interest (интерес)

D— desire (желание)

A— action (действие).

Первая стадия процесса продажи— привлечение внимания.

В этом деле большую роль играет сам товар, а также его демонстрация.

Этого бывает достаточно для того, чтобы выполнить задачу данного этапа. Иногда Вам придется заговорить с покупателем, чтобы привлечь его внимание.

Можно начать и с погоды, а затем постепенно перевести разговор на предлагаемые Вами товары или услуги.

После этого внимание посетителя следует переключить на сам товар и постараться вызвать интерес к нему, отметив его отличительные признаки и особенности. В результате беседы с клиентом и Ваших наводящих вопросов Вы должны определить его мотивы для совершения покупки.

Затем можно сделать акцент именно на тех свойствах товара, которые в первую очередь интересуют Вашего клиента с тем, чтобы у него возникло непреодолимое желание его купить.

Если необходимо, можно предложить покупателю подержать товар в руках и посмотреть, как он работает. В других случаях рекомендуется дать возможность покупателю попробовать товар на вкус (если речь идет о продуктах питания) или же почувствовать его качество (например, пощупать материал, из которого сделан костюм). Дайте клиенту возможность почувствовать себя обладателем данной вещи.

Заключительная стадия— действие— это уже непосредственная продажа товара или, как ее еще иногда называют,— «завершение продажи». Сначала Вам нелегко будет определить, когда уже наступил тот самый решающий момент. Рано или поздно наступает момент, когда посетитель с Вашей помощью, наконец, «дозревает», т.е. он внутренне готов к совершению покупки.

Не следует навязывать свой товар Вашему клиенту. Лучше всего задать ему такой вопрос, на который может последовать положительный ответ. «Вам больше нравится голубой или розовый цвет?», «Когда доставить купленный Вами товар?», «Вы хотите купить один экземпляр или три по сниженной цене?» и т.д.

Не всегда Вам будет сопутствовать удача, но Вы должны выходить победителем в большинстве случаев. Если у Вас еще нет опыта торговой деятельности, потренируйтесь на своих друзьях.

А лучше всего пообщаться с теми людьми, которые уже имеют определенный торговый опыт. Найдите двух-трех человек, мнение которых может оказаться для Вас полезным, подготовьте товары, предназначенные для продажи, и попытайтесь «продать» им свои товары.

И последнее. Покупатели нередко выражают сомнения и опасения.

Им нужно получить от Вас подтверждение правильности сделанного ими выбора.

Дайте им возможность высказать все свои замечания. Не прерывайте их на полуслове. А затем убедительно и логично ответьте на все их замечания. Не говорите, например, «конечно, он не взорвется!» обиженным тоном. Объясните, почему этого не произойдет, убедительно опровергнув возможные опасения покупателей.

Со временем у Вас появятся сноровка и умение. Выберите один из предлагаемых Вами товаров или услуг. Напишите:

как Вы предполагаете привлечь внимание покупателей

что Вы будете говорить или делать для того, чтобы вызвать интерес у покупателей

как Вы предполагаете воздействовать на покупателя, чтобы у него возникло желание купить Ваш товар или услугу

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: документ реферат, конспект лекций.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата