Предыдущая страница реферата | 12  13  14  15  16  17  18  19  20  21  22 | Следующая страница реферата

Презентер в свою очередь спешит перейти к этапу презентации, даже не выяснив потребностей клиента. Стереотипом презентера является торговый представитель-всезнайка или торговый представитель-позер. Монолог презентера не дает возможности покупателю высказать свои мысли. Презентер способствует расширению области общеизвестных фактов по вертикали, таким образом, уменьшается область неосведомленности клиента, однако при этом совершенно не изменяется область неосведомленности торгового представителя.
Из-за игнорирования потребностей покупателя в область потенциала входит только нестабильная вертикальная узкая полоска, в результате покупатель становится обиженным и враждебным и занимает оборонительную позицию (см. рис. 22).

[pic]
Рисунок 22. Схема трансформации матрицы при торговом представителе -

Презентере.

Визитер любой ценой избегает риска, оказания серьезного воздействия и решительного поведения. В результате он не предоставляет никакой информации, а потребности покупателя остаются неисследованными. Визитер почти не оказывает влияния на покупателя. И хотя он может мило побеседовать в ходе деловой встречи, ему не удается заключить сделку с клиентом. Визитер старается не задавать вопросов, да и сам не предоставляет никакой информации. Таким образом, все четыре области остаются практически неизменными (см. рис. 23).

В идеальном варианте, Общая область должна расширяется в равном темпе в обоих направлениях. Это достигается путем грамотного и тонкого использования процесса Исследования, благодаря ему достигается сокращение
Неизвестной области, и далее процесса Презентации, благодаря которому достигается сокращение Нераскрытой области (см. рис. 24). Позитивным результатом такого развития может стать новая форма сотрудничества -
Синергизм. Это наиболее продуктивная форма взаимной работы. При достижении сотрудничества наступает гармония в отношениях: торговый представитель и клиент работают совместно над поиском новых решений, новыми программами и новыми методиками. Сотрудничество предполагает, что вклады в отношения продавца и покупателя не просто суммируются, но взаимно усиливаются.
Профессиональный продавец, которому удается достичь такого равномерного расширения Общей области, называется Реализатором.

[pic]

Рисунок 23. Трансформация матрицы JADIK при работе Визитера.

[pic]

Рисунок 24. Трансформация матрицы при работе Реализатора.

Матрица JADIK является существенным инструментом, т.к. она дает торговому представителю систему, с помощью которой он может управлять своим поведением. Путем лучшего понимания динамики матрицы JADIK торговый представитель может улучшить контроль ситуации при продаже. Эффективно используя матрицу JADIK можно сознательно контролировать ситуацию с тем, чтобы достичь совершенства при построении позитивных взаимоотношений и добиться результатов.

2.5. Анализ хозяйственной деятельности ТК Продсервис.

2.5.1. Организационная форма ТК Продсервис.

Общество с ограниченной ответственностью “Торговая Компания Продсервис”
(ООО “ТК Продсервис”) cоздано по решению учредителей в соответствии с
Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом
Российской Федерации "Об обществах с ограниченной ответственностью", другими законодательными актами. Общество является юридическим лицом и действует на основе Устава и Учредительного договора, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс.

Учредителями Общества являются два частных лица, уставной капитал
Общества составляет 100.000 (сто тысяч) рублей. Учредители, в момент создания Общества, являются держателем всех долей в Уставном капитале, при этом 100% уставного капитала Общества образуется за счет 50% вклада
(взноса) каждого из учредителей.

Общество является коммерческой организацией. Участники отвечают по обязательствам Общества в пределах своих вкладов в уставный капитал.

Высшим органом управления Общества является общее собрание участников.
Один раз в год Общество проводит годовое общее собрание участников.
Проводимые помимо годового, Общие собрания участников являются внеочередными.

На годовом Общем собрании участников решаются вопросы: определение основных направлений деятельности Общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций; изменение Устава Общества, в том числе изменение размера уставного капитала Общества; Утверждение новой редакции Устава; избрание директора и досрочное прекращение его полномочий; утверждение годовых отчетов годовых бухгалтерских балансов; принятие решения о распределении чистой прибыли Общества между участниками Общества; утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность
Общества (внутренних документов Общества); назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты его услуг; принятие решения о реорганизации или ликвидации Общества;

Единоличным исполнительным органом является Генеральный директор.
Генеральный директор назначается собранием участников Общества сроком на 3
(три) года и является единоличным исполнительным органом Общества. Он действует от имени Общества, представляет его интересы, совершает сделки от имени общества, утверждает штаты, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества.

Генеральный директор Общества:
47. обеспечивает выполнение решений общего собрания акционеров Общества;
48. распоряжается имуществом Общества в пределах, установленных Уставом предприятия и действующим законодательством;
49. определяет организационную структуру Общества, утверждает правила, процедуры и другие внутренние документы Общества, за исключение документов, утверждаемых общим собранием акционеров Общества;
50. утверждает штатное расписание Общества;
51. принимает на работу и увольняет с работы сотрудников, в том числе назначает и увольняет своих заместителей, главного бухгалтера, руководителей подразделений;
52. в порядке, установленном законодательством, Уставом предприятия, общим собранием акционеров Общества, поощряет работников Общества, а также налагает на них взыскания;
53. открывает в банках расчетный, валютный и другие счета Общества, заключает договоры и совершает иные сделки;
54. утверждает договорные цены на продукцию и тарифы на услуги;
55. организует бухгалтерский учет и отчетность;

ТК Продсервис осуществляет коммерческую деятельность на территории
Республики Коми (г.Нарьянмар, г.Шахта) и Радоновской области (г.Радонов) в качестве официального представителя регионального отделения Компании Кока-
Кола (Coca-Cola Bottlers .), является дистрибьютором Компании Кока-Кола и имеет эксклюзивные права на установку фирменного торгового оборудования, специальные цены на приобретение продукции Компании Кока-Кола по договору дистрибьюции. Договор дистрибьюции обязывает ТК Продсервис полностью соблюдать маркетинговую политику Компании Кока-Кола, участвовать в проведении на территории дистрибьюции рекламных или иных мероприятий связанных с торговой маркой компании.

Как дистрибьютор ТК Продсервис с июня 1997 года осуществляет коммерческую деятельность по продаже безалкогольных газированных напитков производства Компании Кока-Кола через собственную сбытовую сеть в г.Нарьянмаре, г.Шахте и с июня 1998 года в г.Радонове с использованием технологии продаж Компании Кока-Кола (ранее технология продаж подробно описана).

2.5.2. Организация системы сбыта Торговой Компании Цент-Дали в г.
Радонове.

Организация системы продаж Компании Кока-Кола Боттлерс Н.-.. в г.Радонове основана на работе торгового представителя компании вместе с эксклюзивным региональным дистрибьютором, который является самостоятельной организацией, осуществляющей свою деятельность на территории Радоновской области. Организационная структура дистрибьютора показана в приложении 15.
Отметим важнейшие функции выполняемые дистрибьютором в системе сбыта (см. табл. 7).

Таблица 7.

Важнейшие функции дистрибьютора.
|Оператор |Принимает от торговых представителей заказы на поставку |
|дистрибьютора |продукции клиентам, формирует карту погрузки, передает |
| |заказы на склад специалисту по складу. |
| |Ведет формальный учет склада, учет консигнаций. |
| |Это ключевое звено между торговым представителем и |
| |поставкой товара заказчику: если заказ вовремя принят и |
| |обработан - клиент своевременно получает товар. |
|Специалист по |Ведет физический складской учет, учет мерчендайзингового |
|складу |оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора |
| |контролирует погрузку грузовика городской развозки. |
|Водитель-экспед|Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее |
|итор грузовика |распланированному маршруту. |
|городской |Узнаёт от торгового представителя к кому, у какого |
|развозки товара|заказчика обращаться, в какое время и на что необходимо |
| |обратить внимание. |
| |Это даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к|
| |каждому конкретному должностному лицу каждого клиента на |
| |этапе доставки товара. |
|Ценр-менеджер |Осуществляет контроль и координацию работы торговых |
|дистрибьютора |представителей дистрибьютора по аналогии работы |
| |супервайзера компании, формирование отчетов по |
| |консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала |
| |фирмы. |
|Торговые |Осуществляют работу с клиентами по территориальному |
|представители |перинципу, технология работы построена в полном |
|дистрибьютора |соответствии с технологией работы торговых представителей|
| |Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь. |
| |Раз в две недели на основе обучения пройденного в |
| |компании торговый представитель компании Кока-Кола |
| |проводит теоретические и практические занятия с торговыми|
| |представителями дистрибьютора по технологии продаж, |
| |методам общения с клиентом. |
| |С одной стороны, это потребность дистрибьютора, так как |
| |его сотрудники не имеют никакого образования в |
| |перечисленных областях. Это повышает продажи |
| |дистрибьютора, а значит и компании в целом. |
| |С другой стороны, это позволяет торговому представителю |
| |лично познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие|
| |отношения и получать неформальную информацию о |
| |потенциальных заказчиках, активности конкурентов и |
| |обстановке у дистрибьютора. |
|Генеральный |Подписывает заключённые торговым представителем с |
|директор |клиентами договора поставок. Он может предоставить |
|дистрибьютора |льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного |
| |кредита. |
| |Организует и контролирует деятельность всех филиалов |
| |фирмы, |
| |организует кадровую политику, осуществляет организацию и |
| |контроль поставок продукции непосредственно со склада |
| |Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы. |
|Финансовый |Получает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты |
|директор (гл. |счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем |
|бухгалтер) |филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет фонда|
|дистрибьютора |заработной платы, формирует отчеты о финансовых |
| |результатах деятельности фирмы. |
| |Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика|
| |и оперативность работы его банка. От этого зависит |
| |возможность и срок предоставляемого ему товарного |
| |кредита. |

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: лицо реферата, матершинные частушки.





Предыдущая страница реферата | 12  13  14  15  16  17  18  19  20  21  22 | Следующая страница реферата