Предыдущая страница реферата | 2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 | Следующая страница реферата

Многие специалисты [23] несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж.

В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, представлены на схеме (схема 1.3), разработанной Ф. Котлером. [11]
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |

Схема 1.4 Процесс построения эффективных личных продаж

Безусловно, в рамках конкретной фирмы каждый из этих этапов приобретает свои особенности. Тем не менее, этапы 3, 4, 5, как показывает многолетний опыт торговых фирм и что отражено во многих книгах по маркетингу, схожи, практически, для всех компаний, продвигающих свою продукцию на рынок путём личных продаж.

Например, любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, принять интересы покупателя "близко к сердцу", быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание повышать свою квалификацию; важны одежда и манеры поведения.

Также продавец должен иметь четкое представление о структуре фирмы, ее целях, как узнать и управлять клиентурой; общую структуру затрат фирмы.
Этапы продажи рассматриваются в таблице 1.5 [18]:
|Этапы продажи. |Характеристика. |
|Встреча потенциального |С первых минут следует создать |
|покупателя. |благоприятную атмосферу, показать, что |
| |клиенту рады. |
|Установление с ним |Начать разговор, охотно рассказывать об |
|контакта. |интересующих клиента товарах, фирмах и шире|
| |- на интересующие клиента темы. |
|Выявление потребностей |Из отдельных фраз клиента и помощью |
|данного потребителя |дополнительных вопросов определить какой |
| |товар, с какими характеристиками нужен |
| |клиенту. |
|Показ товара. |Здесь следует чередовать весомые аргументы |
| |с менее значительными, делать акцент на |
| |выгодах, которые получает клиент от покупке|
| |этого товара. |
|Знакомство с товаром | |
|покупателя. | |
|Стимулирование к |Можно использовать: |
|покупке товара. |метод сравнения с товаром-конкурентом; |
| |разработанные на фирме элементы |
| |стимулирования сбыта. |
|Непосредственная |Быстро и качественно совершить оформление |
|продажа товара и |покупки; возможно использование элементов |
|оформление покупке. |стимулирования сбыта (например сувениры); |
| |пригласить клиента еще раз посетить фирму. |

Таблица 1.5 Этапы процесса эффективной продажи

Пропаганда и Паблик Рилейшнз. По определению Ф. Котлера [11] пропаганда определяется как неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Пропаганда является составной частью более широкого понятия, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик Рилейшнз) [13].
Паблик Рилейшнз - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

В настоящее время целью паблик рилейшнз считается установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижения взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной информированности.

Функции паблик рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы:

. установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;

. создание "положительного образа" организации;

. сохранение репутации организации;

. создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

. расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Свои функции паблик рилейшнз могут выполнять в следующих сферах человеческой деятельности:

. общественные отношения;

. правительственные отношения;

. международные и межнациональные отношения;

. отношения в промышленности и финансах;

. средствах массовой информации.

Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

. анализ, исследование и постановка задачи;

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: quality assurance design patterns системный анализ, 5 баллов рефераты.





Предыдущая страница реферата | 2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 | Следующая страница реферата