Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

3. МИССИЯ ПРЕДМЕТА

Стимулирование сбыта необходимо для воздействия на процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке состоит из нескольких этапов, эти этапы показаны на рис. 1. Стимулирование сбыта усиливает и ускоряет ответную реакцию рынка.

реклама паблисити, реклама, пробные продажи, реклама, сервис, витрины выставки, упаковка, имя фирмы торговый персонал

(рис. 1)

4. ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
(Таблица 1).

Таблица 1.

Цели стимулирования
| |ЦЕЛИ | |
| | | |
|СТРАТЕГИЧЕСКИЕ |СПЕЦИФИЧЕСКИЕ |РАЗОВЫЕ |
| | | |
|Увеличить число |Ускорить продажу |Извлечь выгоду из |
|потребителей; |наиболее выгодного |ежегодных событий |
|Увеличить количество |товара; |(Рождество, Новый год |
|товара, купленного |Повысить |и т.д.); |
|потребителем; |оборачиваемость |Воспользоваться |
|Увеличить оборот до |какого-либо товара; |отдельной |
|показателей, |Избавиться от излишних |благоприятной |
|намеченных в плане |запасов: |возможностью |
|маркетинга; |Придать регулярность |(годовщина создания |
|Выполнить показатели |сбыту сезонного товара;|фирмы, открытие нового|
|плана продаж. | |филиала и т.п.); |
| |Оказать противодействие|Поддержать рекламную |
| |возникшим конкурентам; |компанию. |
| |Оживить продажу товара,| |
| |сбыт которого | |
| |переживает застой. | |

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: сочинение тарас, решебник класс по математике.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата