Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

Все взвешенные оценки складываются и получают значение общего рейтинга
W * R. Для удобства расчетов сумма весов должна быть целым числом. Товар, набравший минимальную сумму оценок, - кандидат на снятие с производства.
Предприятие должно решить, какие использовать критерии, и определить пороговое значение оценки для снятия товара с производства. Пример в таблице. 1.9.

Цена.

Цена обеспечивает прибыль, а прибыль необходима не только для оплаты сегодняшних расходов, но и для создания резерва на будущее, когда, возможно, бизнес будет не настолько доходным. Прибыль - это показатель успеха фирмы в поиске, удовлетворении и сохранении покупателей.

Методика расчета исходной цены.
1. Постановка задач ценообразования.
2. Оценка издержек.
3. Определение спроса.

Определение рейтинга товара для целей решения вопроса о снятии его с производства или его модификации.

Таблица 1.9.
| |Вес (W) |Рейтинг (R) |W * R |
| | | | |
|1. Товар обеспечивает поступление | | 1 |---- |
|значительной |10 |10 | |
|части прибыли | |низкий высокий| |
|2. Товар, доля которого в общем |9 | 1 |---- |
|обороте высока | |10 | |
| | |низкий высокий | |
|3. Товар на стадии спада |8 | 1 |---- |
| | |10 | |
| | |да | |
| | |нет | |
|4. Товар со сложным процессом |7 | 1 |---- |
|производства | |10 | |
| | |да | |
| | |нет | |
|5. Товар на стадии зрелости |6 | 1 |---- |
| | |10 | |
| | |да | |
| | |нет | |
|6. Если товар снят с производства, | | | |
|освободившиеся мощности можно |5 |1 | |
|переориентиро- | |10 |---- |
|вать на выпуск другого товара | |да | |
| | |нет | |
|7. Конкуренты снижают цены |5 | 1 | |
| | |10 часто |---- |
| | |редко | |
|8. Рост конкуренции |4 | 1 | |
| | |10 |---- |
| | |слабый сильный| |
|9. Снятие с производства ряда |3 | 1 | |
|товаров | |10 |---- |
| | |нет | |
| | |да | |
|10. В последнее время произведены | | | |
|значительные капиталовложения в | | | |
|производство товара |3 |1 | |
| | |10 | |
| | |незначи- |---- |
| | |значи- | |
| | |тельные | |
| | |тельные | |
| | | | |
| | |Общий рейтинг |W * R |
| | | |---- |

4. Анализ цен и товаров конкурентов.
5. Выбор метода ценообразования.
6. Установление окончательной цены.

Ценообразование - это гибкий рыночный инструмент, настолько гибкий, что часто его используют необдуманно: объемы продаж растут, а прибыль сокращается. Если фирма собирается использовать ценовую конкуренцию, то должна быть готова к неизбежным ответным действиям конкурентов. Фирма может использовать политику высоких или низких цен. Существует два основных способа установления цены товара: исходя из издержек производства и сбыта и из возможностей рынка (покупательная способность). Первый способ называется ценообразование по издержкам, второй - ценообразование по спросу.

Ценообразование по издержкам.

Этот способ довольно широко распространен, поскольку он очень несложный . При нем определяется стоимость изготовления, закупок материалов для производства, добавляются другие издержки и величина прибыли. Результатом этих вычислений и является цена. Розничная торговля - типичный пример ценообразования по издержкам.

Ценообразование по спросу.

Суть данного подхода состоит в том, что надо установить цену, по которой покупатель готов приобрести товар. Советником здесь должен стать уровень цен на аналогичные товары и услуги, но необходимо убедиться, что они сопоставимые. Лучше назначать высокую цену и делать скидку, чем продавать по нормальной цене.

Анализ цен и товаров конкурентов.

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Предприятию необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Предприятие может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой.
Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Выбор метода ценообразования.

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, предприятие готово к выбору цены собственного товара.
Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Выбор оптимальной цены приведен на рис. 1.10.

|Слишком | | | |Слишком |
|низкая | | | |высокая цена|
|цена | | | | |
|Получение | | | |Формирова- |
|прибыли | |Возможная цена | |ние спроса |
|при этой | | | |при этой |
|цене | | | |цене |
|невозможно| | | |невозможно |
| |Себестоимость|Цены конкурентов|Уникальные | |
| | |и цены товаров- |достоинства | |
| |продукции |заменителей |товара | |

Рис. 1.10. Основные соображения при назначении цены.
Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре предприятия. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

Установление окончательной цены.

Перед назначением окончательной цены предприятие должно рассмотреть ряд дополнительных соображений:
Психология ценовосприятия. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Политика цен предприятия. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен: предоставление скидок с цены и принятие соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов. Влияние цены на других участников рыночной деятельности. Руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности.
Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной предприятием цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы? В последнем случае деятелю рынка необходимо знать законы, касающиеся установления цен, и быть убежденным в “обороноспособности” своей политики ценообразования. Например, девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества приведены на рис.1.11.
| | | | | |
| | | |Ц е н а | |
| | |высокая |средняя |низкая |
| | |1. Стратегия |2. Стратегия |3. Стратегия |
| |высокое |премиальных |глубокого |повышенной |
| | |наценок |проникновения |ценностной |
|Качество | | |на рынок |значимости |
|товара | |4. Стратегия |5. Стратегия |6. Стратегия |
| |среднее |завышенной цены|среднего уровня|доброка- |
| | | | |чественности |
| | |7. Стратегия |8. Стратегия |9. Стратегия |
| |низкое |ограбления |показного |низкой |
| | | |блеска |ценностной |
| | | | |значимости |

Рис.1.11 Девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества.
Распределение товаров.

Время, в течение которого продукция просто лежит без движения стоит больших денег. Сюда входит стоимость сырья и комплектующих, затраченных для ее производства, стоимость рабочей силы и обслуживания, места на складе. Итак, продукция должна быть реализована, а услуга оказана.

Два основных способа распределения товаров.

Предприятие может продавать товар или услугу непосредственно потребителю, либо реализовывать его через посредников. Реализация через посредника означает, что предприятие фактически продает свой товар уже не одному, а сразу нескольким покупателям.

Обычно между производителем и конечным потребителем стоят два вида посредников: на рынке потребительских товаров это оптовые и розничные торговцы. Однако попытки сбыта через кого-либо из них не имеют смысла, если предприятие способно производить лишь одну единицу продукции в день. Если выпуск продукции ограничен, необходимо тщательно проанализировать ситуацию, прежде чем обращаться к посредникам. Существует опасность вызвать интерес и спрос, который предприятие не в состоянии удовлетворить, и тем самым открыть дорогу конкурентам.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: ответ ру, реферат на тему система.





Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата