Ключевые факторы успешной презентации и продажи идеи

Эндрю Грин (Andrew Green), управляющий директор Green Communication, одного из лидирующих PR-агентств Великобритании.

В любой сфере деятельности принципиальное значение имеет фаза презентации и продажи идеи. Не думайте, что идея каким-то образом продаст себя сама. Этап иллюстрации идеи может оказаться более важным, чем ранние стадии разработки идей.

Существует много примеров идей, не получивших должного признания потому, что их не сумели правильно подать. Кто первым выдвинул теорию эволюции путем естественного отбора? Большинство из вас ответит: «Чарльз Дарвин». Однако на самом деле за 10 лет до Дарвина это сделал шотландский писатель-ботаник Патрик Мэтью ( Patrick Matthew). Почему же его не заметили? Блестящая теория Мэтью не получила признания из-за его скромного общественного положения и потому, что автор поместил ее в конце книги о деревьях.

Очевидно, что форма, в которой идею «продают», имеет принципиальное значение для процесса разработки идеи в целом, от момента рождения до ее конечного воплощения. Большинство замечательных идей окончило свой путь в корзине для бумаг потому, что их не сумели грамотно продать ответственным за принятие решения сотрудникам организации-клиента.

Существует ряд ключевых факторов, которые необходимо указать и рассмотреть. К ним относятся:

легитимация источника идеи;

управление временем;

адаптация идеи;

поддержка ценностей бренда;

презентация идей в контексте взаимоотношений с клиентом.

Мы рассмотрим эти факторы ниже.

1. Легитимация источника

Академические исследования, посвященные вопросу происхождения великих креативных идей, определяют в качестве главной стадии креативного процесса тот момент, когда идея принимается основной референтной группой. Например, в мире искусства ключевую роль при оценке художественного произведения играют владельцы галерей, а в науке изобретение оценивают коллеги-ученые. Положительное отношение специалистов наделяет новую идею кредитом доверия и прочным статусом. Остальные люди начинают ее воспринимать как правильную и ценную. Она становится частью традиционной культуры.

Если вы являетесь младшим менеджером низшего звена или работаете в небольшой фирме, то наверняка возникнут ситуации» когда вас будет раздражать тот факт, что вашу идею отвергли или не стали развивать так, как вам бы этого хотелось. При этом равноценная вашей идея, автором которой был сотрудник более высокого ранга или работник более крупного агентства, получила «добро», поскольку происходила из авторитетного источника.

Этот аспект профессиональной жизни может показаться обескураживающим, но постарайтесь использовать свои креативные способности, чтобы склонить других на свою сторону. Можно представить дело так, что идея исходит от менеджера высшего звена вашей организации, самого клиента или из авторитетного внешнего источника. Используя креативный подход к вопросу об авторстве идеи, вы сможете преодолеть препятствия на пути к ее практическому воплощению.

В качестве альтернативы можно так организовать сам процесс разработки идеи, что придать ей легитимность и преодолеть возможные препятствия. К примеру, решение может заключаться в «совместном авторстве». Следует привлечь клиента или руководство к созданию исходной идеи, сделав их участниками «мозговых атак». В результате им будет труднее несправедливо раскритиковать или отвергнуть предложенные вами идеи.

2. Управление временем

Весь секрет состоит в умении рационально управлять временем. Если вы представляете идею на рассмотрение ответственному лицу, когда она еще недостаточно созрела и не до конца отшлифована, существует риск, что идея погибнет, не родившись.

Искусство презентации идей — это область, где специалисты должны учиться у своих коллег из рекламного бизнеса. Мало-мальски приличное агентство не пойдет на деловую встречу, где будет проходить презентация рекламной кампании под девизом: «Что вы думаете об этих рекламных объявлениях?» Они сначала разберутся в существующих потребностях, а затем сделают акцент на потенциальных преимуществах предложенных решений. Только тогда клиент действительно захочет взглянуть на товар.

Сравните эти варианты со своим стилем проведения презентаций. Хотя есть много талантливых специалистов, ведущих презентации, многим не удается по-настоящему воздать должное качеству своих разработок. Поэтому отличные идеи так никогда и не увидят свет.

Другое правило управления временем: никогда не проводить презентации новых идей в понедельник рано утром или в пятницу в конце рабочего дня; время обеда также стоит избегать: вашей аудитории либо не хватит времени, либо ее будут отвлекать другие дела.

3. Адаптация идеи

Одной из распространенных причин того, что замечательные идеи не получают признания, является неспособность автора донести интересную, блестящую, полезную идею до лица, уполномоченного ее санкционировать. Слишком часто креативные разработчики увлекаются живым, ярким и доступным для понимания образом, существующим в их собственном сознании. Они полагают, что другие тоже увидят этот образ во всех деталях и должным образом оценят его потенциал. Они упускают из вида необходимость трансформировать образ, существующий в голове автора идеи, в нечто доступное восприятию третьей стороной. Сама идея себя не продаст.

Существуют два основных подхода к презентации идей, которые не учитываются большинством практиков: первый связан с доминирующим стилем мышления ответственного лица, второй — с типом личности последнего.

3.1. Доминирующий стиль мышления

Исследования в области нейролингвистики показали, что человеку свойственны, по меньшей мере, три типа мышления, которые определяют его манеру общения с окружающими. Распознав доминирующий тип мышления ответственного лица, вы сумеете представить идею в наиболее понятной и приемлемой для него форме.

Выявить доминирующий тип мышления человека можно по его речевым особенностям и невербальной информации, связанной с жестами и позами. Существуют следующие три типа мышления:

визуальный тип мышления: используется людьми, которые в процессе мышления формируют в своем сознании образы. К данной категории относится около 35 % населения. Для них характерны такие выражения: «Вы можете мне это показать?», «Это блестящая идея», «Я могу себе это представить», «Это мне совершенно очевидно», «По-моему, выглядит здорово». Когда вы продаете креативную идею человеку с визуальным типом мышления, рисуйте словесные картины, в частности, пользуйтесь соответствующими метафорами и старайтесь во время презентации использовать «наглядные пособия» вроде графиков, диаграмм и пр.;

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: кредит реферат, сочинение тарас бульбо.





1  2 | Следующая страница реферата