Ключевые факторы успешной презентации и продажи идеи

| Категория реферата: Рефераты по менеджменту
| Теги реферата: система реферат, скачати реферат
| Добавил(а) на сайт: Мирослава.

аудиальный тип мышления свойствен людям, воспринимающим информацию преимущественно на слух. Для них имеет значение то, как вы говорите — высота, темп, тембр и интонации вашего голоса особенно важны в процессе общения. Такие индивидуумы составляют 25 % населения. Для их речи характерны следующие фразы: «По-моему, это звучит здорово», «Скажите, что это может дать», «Звучит не особенно приятно», «Я вас внимательно слушаю». Представляя идеи таким людям, следует разнообразить свои интонации. Если возможно, пусть презентацию проводят двое и более человек, чтобы сделать звучание информации более интересным и привлекательным;

кинестетический тип мышления свойствен остальным 40 % населения. Для кинестетиков характерен тактильный способ восприятия информации. Вот ключевые для этой группы слова и фразы: «Мне это приятно», «Мне нужно схватить все детали», «Это задевает меня за живое», «Я улавливаю, о чем идет речь». Важным элементом деловой встречи является приветственное рукопожатие, также необходимо иметь при себе иллюстрирующие предложение образцы и материалы.

Чем больше вы будете ориентироваться во время презентации идей на доминирующий стиль мышления ответственного лица, тем легче вам будет подать свое предложение с максимальным эффектом.

3.2. Тип личности

Существует несколько основных психологических типов личности, каждый из которых по-своему работает с информацией и по-своему принимает решения. Понимая, к какому типу принадлежит человек, ответственный за принятие решения по вашей креативной идее, вы сможете преподнести ему идею именно в том стиле, ключе и формате, который с наибольшей степенью вероятности встретит одобрение с его стороны.

Существует одна простая и практичная система, разделяющая человеческий род всего на четыре типа. Для каждого из них введен ряд специальных характеристик, в одну из которых входят ключевые элементы рекламы (заголовок, иллюстрация, основной текст рекламы, логотип), а в другую — только графические символы. Вот эти четыре типа:

« Заголовки» ( Headlines), или « Директора». Символ — « треугольник». Имеют сильные лидерские качества и держат под контролем свои эмоции. Они часто бывают независимыми, энергичными, самоуверенными и деятельными. Представляя идеи таким людям, вам необходимо подчеркивать ощутимые выгоды, реальные преимущества и результаты, которые можно получить благодаря вашему предложению. Вы должны представить им на выбор целый диапазон возможностей — так они будут чувствовать, что сами выбрали наилучший, по их мнению, вариант.

« Иллюстрации» ( Illustrations), или « Энтузиасты». Символ — « зигзаг». Сильные лидерские качества, но охотно проявляют свои эмоции. Склонные к соперничеству, динамичные, возбудимые и оптимистичные. Иредпочитают оценивать саму идею, нежели конечный результат ее применения на практике. Имея дело с «энтузиастами», необходимо учитывать, что они хотят завоевать общественное признание, и поэтому делать особый акцент на яркой репутации, известности и славе, которые им принесет внедрение вашей идеи.

« Логотипы» ( Logos), или « Командные игроки». Символ — « круг». Открыто проявляют эмоции, но лидерские качества у них выражены слабо. Всегда вежливы, чувствительны, аккуратны и практичны. Дорожат миром и согласием в коллективе и не любят самостоятельно принимать решения. Представляя идеи таким людям, вы должны продемонстрировать стремление оказать помощь и поддержку. «Командные игроки» хотят нравиться и чувствовать себя принятыми в коллективе. Им нужно одобрение общества.

« Основной текст» ( Body Copy), или « Аналитики». Символ — « квадрат». Отличаются слабыми лидерскими качествами и держат свои эмоции под контролем. Они серьезны, спокойны, надежны и обладают ровным характером. Если ответственное лицо принадлежит к данной категории, вам потребуется учесть все детали и подробно рассказать о самом процессе генерации идеи вместе с анализом ее практического воплощения. Этой категории людей нужны детали, они осторожны и консервативны. Очень пунктуальны и предпочитают заранее определить повестку встречи. Содержат свои рабочие столы в идеальном порядке. Придерживаются строгого стиля в одежде.

Определив тип личности человека, ответственного за принятие решения, вы сможете выбрать наилучшую форму представления идей.

4. Поддержка ценностей бренда

Эффективный креативный проект не должен подрывать ценности бренда, связанные с организацией или продуктом. Одна из причин отказа клиента от внедрения креативной идеи заключается в том, что сделанное предложение вызывает у него чувство неловкости. В подобной ситуации ответ клиента будет следующим: «Это нам не подходит». Но часто причиной отказа является излишняя осторожность менеджера, с которым вы имеете дело. Он перестраховывается. Возможно, и скорее всего, это обусловлено стремлением «прикрыть свой тыл», избежать служебных неприятностей, чем искренней заботой о ценностях бренда организации.

Чтобы предотвратить подобное нежелательное развитие ситуации, представляя идею, вы можете прибегнуть к технике, называемой «эффект прививки». Принцип ее действия сходен с вакциной, в которой использован вирус, от которого она предохраняет. Предупреждая в начале презентации о возможных негативных последствиях, говоря, например: «Вы должны осознавать, как это творческое предложение повлияет на ваш имидж в...», — вы успешно «прививаете» свои предложения против негативного восприятия со стороны реципиента. Начав процесс коммуникации с негативного заявления и провоцируя ответ, вы, таким образом, предупреждаете возможные критические замечания, которые могли уменьшить шансы рассматриваемых предложений.

5. Презентация идей в контексте взаимоотношений с клиентом

Презентация пройдет успешно только в том случае, если у специалиста, прежде чем он приступит к изложению любых формальных доводов в пользу своего предложения, уже сложилось готовое представление о перспективах и взглядах потенциального заказчика. Проводя презентацию, большинство практиков сразу приступает к детальному описанию достоинств своего продукта. Они не готовят почву в смысле реального понимания истинных мотивов другой стороны и ее отношения к новой информации. Прежде чем «навязывать» собеседнику товар, всегда старайтесь выяснить, каковы его виды на будущее и прошлый опыт.

Применяя описанные здесь методики и принципы, вы сможете эффективно управлять этапом иллюстрации креативного процесса.