Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

1. Люди: Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга.

Следует избегать обвинений и упреков в адрес другой стороны, это заставляет вашего оппонента занять оборонительную позицию. Если ваш оппонент этого не делает, следует не вдаваться с ним в полемику о ваших и его личных свойствах, а вернуть дискуссию к существу дела.

Для того, чтобы обе стороны были готовы говорить о существе дела, необходимо отрегулировать их отношения, учитывая три категории – восприятие, эмоции, общение.

Восприятие: Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногласия, возникающие при этом, определяются несовпадением хода ваших мыслей с рассуждениями другой стороны. Каким бы полезным ни было обращение к объективным фактам, именно реальность в том виде, в котором ее видит каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.

. Поставьте себя на их место

. Не делайте вывода о намерениях других людей, исходя из своих опасений

. Ваша проблема не вина других

. Обсуждайте восприятие друг друга

. Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны

. Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке решения

. Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров

Эмоции: В переговорах эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии, завести переговоры в тупик или вообще сорвать их. Чтобы этого не произошло:

. Осознайте свои и их чувства

. Обнаружьте свои чувства и признайте их законными

. Позвольте другой стороне «выпустить пар»

. Не реагируйте на эмоциональные проявления. (Нарушение этого правила означает, что вы «потеряли лицо», утратив самоконтроль)

. Используйте «жесты примирения»

Общение:

. Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано

. Говорите так, чтобы вас поняли

. Говорите о себе, а не о них

. Постарайтесь до переговоров построить работающие отношения, используя личное и конфиденциальное общение

. Рассматривайте другую сторону не как противников, а как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех – будьте «по одну сторону проблемы»
2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Помните, что за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Кроме того, могут быть интересы не противоречащие друг другу, а просто разные.. Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулирования интересов. Трудность состоит в том, что за позицией, которая чаще всего конкретна и ясна, интересы могут быть слабо выражены и трудно уловимы. Важнейшая задача – понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что выявление их интересов так же важно, как и выявление ваших. Помочь выявлению интересов могут следующие приемы:

. Спросите «Почему?» - какую позицию они занимают и почему?

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферат синдром, дипломная работа методика.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата