Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7

. Спросите «Почему нет?» - какое решение, по их мнению, вы должны были им предложить

. Наиболее сильные интересы – основные человеческие нужды (потребности)

– безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью. o Составьте перечень интересов o Говорите об интересах o Признайте интересы частью проблемы o Смотрите вперед, а не назад o Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение o Сначала изложите свои интересы и доводы, а потом – выводы и предложения o Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Иметь много вариантов всегда очень ценно, но люди, вовлеченные в переговоры, редко об этом заботятся. Появлению большого числа вариантов препятствуют:
- Необоснованные преждевременные ограничения
- Поиск единственного ответа
- Убеждение в невозможности «увеличить пирог»
- Мнение, что «решение их проблемы – их проблема»
Для стимулирования создания вариантов необходимо:

. Отделить создание вариантов от их оценки

. Расширить круг обсуждаемых вариантов

. Искать взаимную выгоду

. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на основе объективных критериев, независимых от воли каждой из сторон. При этом надо решить два вопроса: как разработать объективные критерии и как их применять.

В качестве оснований для справедливых критериев можно выбрать рыночные цены, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, затраты, решение суда, законные основания, моральные нормы, одинаковое отношение, традиции, взаимности и т.д. Один из способов проверки того, насколько критерий является справедливым, - возможность его взаимного использования.

Для того, чтобы получить результат, не зависящий от устремлений сторон, Можно применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.
Пример: древний способ делить пирог: один режет, другой выбирает себе кусок

Преодоление препятствий к сотрудничеству.

Выделяют пять препятствий на пути к сотрудничеству:
Ваша реакция. Находясь в состоянии стресса, столкнувшись с отказом или считая, что на вас нападают, вы либо стараетесь дать сдачи, либо уступаете, сдавая свои позиции, чтобы сохранить отношения. Это проигрыш.
Их эмоции. Отрицательные эмоции другой стороны, гнев и враждебность, другая сторона проводит жесткую линию. За этой жесткостью скрывается страх и недоверие, убежденность в своей правоте и восприятие мира как борьбы за выживание.
Их позиция. Часто другая сторона не знает другой тактики ведения переговоров, кроме жесткого отстаивания своей позиции и оказания давления на вас. В их глазах такой тактике есть только одна альтернатива – уступить, чего они не хотят делать
Их неудовлетворенность. Случается, что другая сторона не видит, в чем их выгода. Даже если вы способны удовлетворить их интересы, они боятся потерять лицо в случае уступки вам.
Их сила. Другая сторона считает, что она способна получить желаемое с позиций силы и не видит необходимости в сотрудничестве

Каждое из этих препятствий можно преодолеть, используя стратегию прорыва
|Цель: |Препятствия на пути к |Стратегия прорыва |
|Совместное решение |сотрудничеству | |
|проблемы | | |
|Люди сидят бок о бок |Ваша реакция |Выход на балкон |
| |Их эмоции |Переход на их сторону |
|Лицом к проблеме |Их позиция |Новое обрамление |
|Достижение |Их неудовлетворенность |Строительство золотого |
|взаимоприемлемой |Их сила |моста |
|договоренности | |Использование силы для |
| | |убеждения |

Подготовка к переговорам

. Определите свои интересы
. Определите их интересы
. Изобретайте варианты решения
. Найдите объективные критерии
. Разработайте запасные варианты для себя и для них
. Сформулируйте предложения: К чему вы стремитесь? Чем вы останетесь довольны? С чем вы могли бы примириться?

Организация переговоров и управление переговорным процессом

Проведение переговоров с участием посредника

Требования к участнику переговоров (См Учебник «Конфликтология»)

Скачали данный реферат: Spartak, Елешев, Agafonika, Abrashin, Paljulin, Герасим.
Последние просмотренные рефераты на тему: реферат по обж, реферат на тему язык, курсовая работа 2011, диплом на заказ.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7