Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8 | Следующая страница реферата

делает невозможным “монополизацию” любой должности или появление в компании категории “незаменимых” людей,

создает основу для стандартизации бизнес-процессов и системы управления продажами в филиалах или дочерних компаниях,

повышает рыночную стоимость компании.

В структурированном виде система методического обеспечения продаж представлена на рисунке 1. Рассмотрим основные блоки системы и некоторые документы.

Рис. 1.

Методическое “вооружение” менеджеров

Документы и алгоритмы работ этого блока должно разработать руководство компании и отдела продаж для своих менеджеров по продажам. Это - работа начальника отдела продаж, коммерческого директора или директора по продажам, частично - директора по маркетингу. Наличие в компании подобных методических разработок и их использование на практике автоматически характеризует профессиональный уровень руководителей подразделений службы сбыта.

Далеко не все руководители уделяют должное внимание разработке этих документов. Почему? Во-первых, это большой методический труд. Труд для подчиненных. Сознательное уменьшение значимости начальника, уменьшение зависимости подчиненных от руководителя. Делегирование знаний и алгоритмов работ. Часть руководителей сознательно не идет на это, усиливая зависимость подчиненных.

Во-вторых, не все руководители сами до конца осмыслили алгоритмы работ и четко представляют, как они должны эффективно исполняться. Трудности заключаются и в умении просто и понятно письменно изложить материал, личный опыт и свои требования. Т.е. далеко не все руководители сами знают “что надо” и могут прописать “как надо”.

В-третьих, документы подобного уровня требуют, как правило, маркетингового подхода, предполагающего использование знаний и опыта сотрудников разных подразделений компании, а не только отдела продаж.

Например, документ “Конкурентные преимущества компании и товара” - уникальная разработка блока “вооружения” менеджеров, создается для каждой компании индивидуально и представляет собой плод работы коллектива всей компании. И если нет коллектива, не будет эффективного, работающего документа. Цель раскрывается в рабочем названии – “Наши козыри”.

Если компания молодая, то целесообразно отметить, что названные на рисунке 1 документы данного блока разрабатываются до начала набора менеджеров по продажам. Это документы, которые не только должны быть “положены на стол” новому сотруднику, но и документы, которые следует обсуждать с кандидатами на интервью. Такое обсуждение деталей будущей работы сразу поможет руководителю оценить будущего сотрудника и отделить в интервью “разговоры” от опыта кандидата.

После того, как методически отработан первый блок – “методическое вооружение менеджеров по продажам” и есть полная уверенность в том, что менеджеры достаточно знают товар, понимают что от них требуется, осознают сильные и слабые стороны своей компании, знают, где и как искать клиентов, как с ними работать, формируется второй блок методического обеспечения - система спроса.

Система спроса с менеджеров - система отчетности

Перед тем как спросить, необходимо четко поставить задачу. Это выражается, в частности, в скрупулезной разработке форм отчетных документов. Лучший способ – таблица. Она же обеспечит и сведение результатов по всей совокупности исполнителей.

Отчетность оперативная. Основная проблема - найти золотую середину в организации отчетности. Мало отчетов – плохо для контроля за работой. Много – плохо для самой работы. Предлагается два отчетных документа, достаточные для большинства практических ситуаций. Первый - отчет менеджера о работе за день (рис. 2). Целесообразность использования данной формы определяется в каждом конкретном случае отдельно. Например, такой отчет может применяться или на период испытательного срока, или для новых менеджеров, или на определенный период времени, или постоянно, если создана сеть супервайзеров. На заполнение такого документа должно затрачиваться не более 10 минут. Если фактически затрачивается больше времени – значит менеджер делает работу ради отчета, а не ради результата. Результат здесь простой: ключевыми словами на подготовленном руководителем бланке показать, на что сегодня затрачено время сотрудника.

Рис. 2

Второй отчет - рабочий лист менеджера является разумной хронологией результатов контактов менеджера с ведомым клиентом. Ведение данного документа оправдано многолетней практикой работы с постоянными или потенциальными клиентами. Облегчается работа руководителя со своими менеджерами. Вместо слов о работе с тем или иным клиентом на стол руководителю кладется рабочий документ – лаконичная хронология контактов, из которого много становится сразу видно и понятно без слов. Естественно, возможна электронная форма ведения этого документа в корпоративной базе данных.

Отчетность по результатам работы

Возможные документы этого блока перечислены на рисунке 1. Остановимся на совокупности документов, ориентированных на формирование системы информации о клиенте. Данные о клиенте целесообразно рассматривать как категорию отчетных данных менеджера по продажам, помня, что единственным источником прибыли является клиент, а единственной ценностью становятся отношения с клиентом. Поэтому своего клиента менеджеру надо понимать, а для этого клиента нужно знать.

Для сбора, систематизации и работы с информацией о клиенте разрабатываются:

Корпоративная база данных.

База данных потенциальных клиентов. Алгоритм работы с потенциальными клиентами.

Дополнительные документы:

Карточка клиента или Профиль клиента.

Рабочий лист менеджера (карта контактов).

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: дипломная работа на тему бесплатно, дитя рассказ.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8 | Следующая страница реферата