Предыдущая страница реферата | 5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 | Следующая страница реферата

время и усилия (дополнительные возможности имеет тот, кто не связан временными ограничениями. Нужно сделать усилие над собой и заняться тяжелой работой – планированием и выходом из тупиковых ситуаций. Многие люди ленивы и не хотят этим заниматься, тем самым упуская этот важный источник силы и власти).

Мастерство ведения переговоров (умение планировать переговорный процесс (переписку).убеждение, манипуляция ощущениями, использование ошибок, анализ возможностей, оптимальные варианты принятия решений, работа с информацией, понимание теории и анатомии переговорного процесса,

Восприятие силы позиций:

существует лишь тогда, когда эту силу понимает и воспринимает оппонент.

как мы оцениваем свои возможности?

что мы думаем о том, как нашу силу позиций оценивает оппонент?

какую оценку нашей силы позиций мы хотели бы получить от оппонента?

Если Заказчик очень хочет получить наш товар, то он прекращает анализировать нашу силу позиций – он хочет просто купить и владеть нашим товаром. Это самый лучший момент для увеличения цены и условий Договора.

Формирование силы позиций:

Понимать силу позиций недостаточно, нужно знать как манипулировать силой в свою пользу.

Выбор линии поведения и укрепление силы позиций:

Нужно ответить на вопросы:

Могу ли я укрепить свою позицию, совершив действия, которые до сих пор не совершал?

Могу ли я укрепить свою позицию, позволив оппоненту или вынудив его совершить действия, которые он до сих пор не совершал?

Могу ли я увеличить свою силу, совершив вместе с оппонентом действия, которые мы оба не совершали?

Могу ли я увеличить свою силу, отказавшись от действий, которые я сейчас совершаю?

Могу ли я усилить свою позицию, не препятствуя оппоненту совершать действия, которые он совершает сейчас?

Могу ли я усилить свою позицию, не совершая вместе с оппонентом действий, которые мы сейчас совершаем?

(например, можно перестать делать то, что выгодно оппоненту и тем самым принудить его к изменению его силы позиций на переговорах).

Анатомия переговоров:

Сила позиций участников переговоров должна анализироваться по нижеследующему:

определение долей сторон (процесс, при котором оппоненты определяют предельный уровень договоренностей. В этом случае одна сторона получает больше, другая меньше).

разрешение проблем (процесс, во время которого обе стороны вместе принимают участие в разрешении проблем друг друга. В этом случае выигрывают обе стороны).

выработка отношений (процесс, в ходе которого формируются доброжелательные деловые отношения, значительно упрощающие ведение переговоров).

внутригрупповые переговоры (процесс, во время которого ведуться переговоры между членами одной стороны и принимаются совместные реалистичные решения.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовые, тезис.





Предыдущая страница реферата | 5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 | Следующая страница реферата