Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

-чувство собственного достоинства

-умение добиться уважения начальства

-нелюбовь к риску

-место в организации

Мыслительный процесс:

-умение четко мыслить под давлением

-общая деловая сметка

-умение вникнуть в суть проблемы

-способность к аналитическому мышлению

-решительность

-опыт ведения переговоров

-умение видеть перспективы

-образованность

Техника переговоров (переписки)

“Можно достаточно надежно предсказать будущее поведение человека, ознакомившись с его прошлым”.

Тщательное изучение привычек, мнений и ценностей оппонента помогает получить полезные сведения о его возможном поведении.

Особенно ярко проявляется человек в безвыходных, стрессовых и тупиковых ситуациях, причем так, как только этому человеку свойственно. Одни в этих ситуациях проявляют терпение, юмор, активность в поиске выхода, другие пытаются сопротивляться, теряя чувство реальности. Именно эти люди стараются найти себе оправдание, скрывают факты, становятся недоброжелательными, уходят в себя или становятся слишком эмоциональными. Если нам известно, как они себя вели вчера, мы в состоянии представить себе, какую форму защиты они изберут завтра!

Крайним, но быстрым и весьма эффективным средством является и такая проверка: “Хочешь узнать человека, поругайся с ним сегодня, а помирись завтра!”, ибо лучше узнать человека на мелком примере, чем в серьезном деле, когда ставки будут очень высоки. Такая проверка требует определенного мужества, веры в свои силы, стойкости и дара убеждения.

Основные ценности человека не изменяются изо дня в день. “Если человек жадный, он и завтра будет скупердяй”…, “Если человеку сегодня важен его статус, то и в дальнейшем он будет стремиться к его утверждению”. Знакомясь с поведением человека в прошлом, надо иметь в виду, что люди выбирают линию поведения, которая по их мнению, наиболее соответствует их личным интересам. Можно заранее предположить, что люди с которыми мы имеем дело, считают свое поведение РАЗУМНЫМ и стремятся сохранить собственное представление о себе и свой облик. Мы можем не одобрять поведение нашего оппонента, но мы должны сознавать, что именно такое поведение вполне разумно с его точки зрения, значит и это его поведение в данный момент переговоров, ему кажется, наиболее оптимальным. Следовательно мы в переговорах с этим оппонентом не смогли еще учесть чего-то и только поэтому не смогли повлиять на его поведение…., т.е. это мы совершили ошибку, а не наш оппонент!

Но все может быть и наоборот: “А вдруг этот наш оппонент был прав, а мы не правы!”.

“Что бы не делал человек, основной мотивировкой его действий, всегда является стремление улучшить представление о себе самом”.

“Больше слушай, меньше говори, наблюдай, анализируй, планируй и не спеши делать окончательные выводы”.

Все это нужно для того, чтобы постепенно понять, как сам оппонент воспринимает себя. Надо помнить, что наши выводы и предсказания в большей или меньшей степени всего лишь догадки, поэтому, чем больше информации (с этим у нас всегда большая проблема), тем точнее прогноз.

С людьми подверженными предвзятостью и предрассудками (это случай в работе с зарубежными оппонентами), особенно сложно заниматься переговорами. Для оппонента мы в первую очередь должны быть разработчики, бизнесмены и т.п. и совсем в последнюю очередь гражданами той или иной страны. Однако упоминание при первом знакомстве о неблагополучной стране, СРАЗУ накладывает эмоциональный отпечаток в сознании оппонента и он начинает думать и действовать не адекватно, хотя внешне это и не проявляется и не так заметно, но сказывается и будет сказываться на нашем конечном результате…

“Завоевать чего-нибудь в нашем случае можно, только владея теориями как в области техники, так и в области человекознания и экономики”!

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовые, тезис.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата