Влияние подсознания на успешный исход переговоров

Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж.

Переговоры — это процесс межличностного взаимодействия с целью достижения совместного решения двумя или более участниками.

Межличностное взаимодействие является определяющим фактором переговорного процесса. Это очевидно. Если нет контакта с партнерами по переговорам, нет доверия и доброжелательного настроя, сложно получить взвешенные и конструктивные решения. Если вы не понимаете друг друга, постоянно вовлекаете партнеров в борьбу — вы просто теряете время.

Нам важно уметь в результате взаимодействия с партнером уверенно приводить его к принятию решения и желательно — положительного для нас. Но для этого необходимо хорошо представлять механизм его принятия. На чем основывается человек, принимая то или иное решение? Как это делает каждый из нас?

В процессе принятия решения любым человеком, а значит и нашим партнером, участвуют две составляющие того, что мы называем структурой мышления (структурой человеческой психики):

сознание;

подсознание.

При любом межличностном взаимодействии идут передача и прием информации по этим составляющим одновременно. В процессе формирования решения окончательный результат определяется их взаимодействием. При этом доводами сознания, основанными на рациональном анализе, определяется всего лишь 10% решений и действий. Более 90% всех решений определяется результатом работы подсознания. Мотивы этих решений вызваны чувствами, эмоциями и имеют интуитивную или инстинктивную природу.

Мы всегда способны проконтролировать выводы, полученные на сознательном уровне. А вот результаты работы подсознания сознанием не контролируются. Влияние подсознания скрыто от сознания человека, хотя по существу именно оно и управляет его деятельностью. То есть, мы даже не представляем истинных, глубинных мотивов нашего выбора.

Тем не менее на сознательном уровне мы всегда имеем какое-то объяснение любому нашему решению. Решение человека может быть совершенно неверным и даже абсурдным, но он все равно всегда готов логически обосновать причину его принятия.

И это человека успокаивает, ему кажется, что все в порядке, все логично и понятно. Но глубинная, истинная причина принятия решения остается скрытой. Понимание этого факта представляет очень важную информацию для тех, чья деятельность связана с взаимодействием с другими людьми, и, конечно же, для участника переговоров. Именно по этой причине его следует рассмотреть подробнее.

Мы не осознаем собственного подсознания и не осознаем необходимости влиять на подсознание нашего собеседника. Речь не идет о стремлении манипулировать. Просто надо позаботиться о том, чтобы информация, переданная партнеру, соответствовала информации, воспринимаемой собеседником на подсознательном уровне. Необходимо, чтобы решения, принятые на подсознательном уровне, не противоречили информации, полученной на уровне сознания. Более того, необходимо таким образом оформить наше сообщение, чтобы оно вызвало позитивную реакцию у слушателя на обоих уровнях сознания, и в первую очередь — на уровне подсознания.

Надо научиться сознательно передавать информацию, направленную на подсознательный уровень партнера.

Поэтому речь идет не о том, что сказать, а о том, как сказать, чтобы нас правильно поняли на обоих уровнях восприятия информации. Для этого подробнее рассмотрим функции сознания и подсознания.

Сознание оперирует смысловым уровнем: информация, данные, идеи, предложения. В контексте переговоров — это цена, качество, количество, рентабельность, сроки и т. д.

Сознание:

Информация | Данные | Идеи | Предложения

Цена | Преимущества | Недостатки | Технические характеристики | Количество | Рентабельность | Условия выполнения обязательств и пр.

Для принятия решения партнер по переговорам сопоставляет свои знания и представления с полученными данными и делает вывод на уровне сознания.

Сознание: информация, данные, идеи, предложения —>

Смысловой анализ —>

Предварительное решение

Каким бы положительным ни было решение, принятое на смысловом уровне, решающее значение для окончательного выбора действия все равно будет принято на подсознательном уровне. Хотелось бы повторить еще раз: именно на подсознательном уровне вырабатывается 90% побуждений к определенному образу действий.

Подсознание намного мощнее сознания. Скорость обработки информации подсознательной части нашего мышления в 1000 раз, а по некоторым данным в 100 000 раз превышает быстродействие тугодумающего сознательного мышления. Подсознание не только быстрее сознания, но оно еще и намного «умнее», так как содержит запись всего, что мы слышали, видели, чувствовали и читали в своей жизни.

Каждую секунду на нас обрушивается огромный поток информации, из которого наше сознание способно усвоить только 7±2 структурно организованных единиц. Примером структурно организованной единицы может быть одно слово, дерево и т. д. Выделенная сознанием информация используется для анализа и принятия решения. А вся остальная информация «проваливается» в подсознание, которое весь этот колоссальный объем информации бережно сортирует, записывает и хранит.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферат по русскому, шпоры для студентов.





1  2  3 | Следующая страница реферата