Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

Для нас представляет большой практический интерес понимание того, что какая-то часть информации выделяется и используется для анализа. Что это за часть? Эта часть определяется ожиданием, потребностями и ценностями человека. Такое впечатление, что, слушая нас, человек нас не слышит до тех пор, пока вдруг не услышит то, что интересует или волнует его.

«После того как я решил выбрать машину серебристого цвета, мне стали все время попадаться на глаза машины именно этого цвета. Создавалось впечатление, что улицы города просто полны только ими, а другие куда-то исчезли», — рассказывал один из участников тренинга. А вы замечали за собой подобное?

Из этого следует: как бы красноречиво мы не выстраивали нашу информацию, партнер по переговорам воспримет ее только в том случае, если она отвечает его потребностям и ожиданиям.

Вспомните, как часто партнер со скучающим видом сидит и слушает своего оппонента. Особенно когда тот с упоением и пространно рассказывает, какую прекрасную фирму он представляет. Но в какой-то момент ваш партнер вдруг оживает, хотя вы говорите, казалось бы, обычные вещи. Вот здесь будьте внимательны, вы случайно или намеренно вышли на тему, которая его интересует и важна для него. Именно поэтому очень важно в первую очередь определить потребности партнера по переговорам, понять, что ему надо, и только тогда излагать свои идеи. Иначе мало что задержится в его памяти. Исследования, проведенные психологами, показали, что после переговоров партнер запоминает только 25% переданной ему информации. Вот откуда появилась рекомендация: несколько раз повторить одну и ту же информацию в разных контекстах.

Теперь вернемся к той части информации, которая «проваливается», как было указанно выше, в «недра» подсознания. Этот огромный объем информации бережно записывается, обрабатывается и проходит тщательную проверку на соответствие нашим глубинным представлениям об ее истинности. Именно в результате такой проверки мы чувствуем неуверенность партнера, его страх, скрытую враждебность, недовольство и т. д. Это вызывает у нас ощущение тревоги, опасности. Вот почему важно постараться, где это возможно, быть искренним с партнерами. Они могут легко выявить неискренность и перестать доверять нам. А это приводит к подозрительности и нарушению взаимодействия.

Конечный результат работы подсознания — выработка отношения к явлению. Это отношение является ключевым фактором, определяющим решение. В свою очередь, отношение формируется на основе убеждений, установок, системы ценностей и инстинктов человека.

Наши действия определяются не столько логикой (10% влияния на решение), сколько системой убеждений, установок, ценностей и инстинктами (90% влияния на решение).

Подсознание: убеждения, установки, ценности, инстинкты —>

Отношение —>

Решение —>

Действие

Небольшой пример. На трикотажную фабрику в предместье Парижа была приглашена группа женщин для проведения маркетингового исследования. Женщины должны были выразить свое мнение по поводу новой продукции. Им представили на рассмотрение новые платки. Они были красного, зеленого и синего цветов. Надо было выяснить, как распределить по цветам определенное количество платков.

Женщины заполнили вопросник, в котором отметили предпочтительный для них цвет. В пользу красного цвета высказалось только 20% женщин. После проведения «цветовой дегустации» женщины осмотрели фабрику и их вкусно угостили в кафе фабрики.

На прощание женщинам предложили в качестве подарка выбрать себе платок любого цвета. В итоге 80% женщин выбрали красный цвет. В первом случае восприятие и выбор были основаны на смысловом уровне. Во втором случае, когда надо было действовать, «подключилось» подсознание.

Для практического применения основ принятия решения нам необходимо расшифровать такие понятия, как убеждения, установки, система ценностей, инстинкты. Психологи позаботились об этом. Ниже приведена расшифровка.

Подсознание:

Убеждения | Установки |Ценности | Инстинкты

Соблюдение тайны, понимание, дружелюбие, развлечение, удовольствие, общение, честность, удобство, терпение, надежность, авторитет, любовь, безопасность, вежливость, уважение, спокойствие, помощь, честолюбие, комфорт, любопытство, защита

Конечно, этот перечень можно было бы дополнить, но того, что в нем отражено, более чем достаточно для практического использования в переговорах. Для удобства дальнейшего обсуждения сведем все данные о сознании и подсознании в одну таблицу.

Мотивы, определяемые сознанием: 10% — действий, определяемых смыслом	Цена, качество, характеристики, рентабельность, преимущества, условия и т. д.
Мотивы, определяемые подсознанием: 90% —действий, определяемых чувствами	Соблюдение тайны, вежливость, понимание, терпение, дружелюбие, любовь, развлечение, уважение, удовольствие, спокойствие, общение, помощь, честность, честолюбие, удобство, комфорт, надежность, любопытство, авторитет, защита, безопасность

В процессе формирования решения окончательный результат определяется взаимодействием сознания и подсознания. При этом доводами сознания, основанными на рациональном анализе, определяется всего лишь 10% решений и действий. Более 90% всех решений определяется результатом работы подсознания.

Необходимо научиться сознательно передавать информацию, направленную на подсознательный уровень партнера.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферат по русскому, шпоры для студентов.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата