Скрытые факторы влияния и рычаги доверия

Борис Суренович Саркисян, кандидат технических наук, практический психолог, более 10 лет проводит корпоративные тренинги по развитию персонала, ведению переговоров и технологиям продаж.

Стремление любого человека к взаимодействию будет тем выше, чем в большей степени поддерживается представление о том, что собеседник стремится и способен повысить существующий уровень комфорта. В противном случае, если собеседник снижает уровень комфорта партнера, он либо избегает его, либо вступает с ним в бой, для того чтобы отстоять свои позиции.

Доверие — это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам человека.

Если сгруппировать психологические факторы на подгруппы, то доверие — это:

безопасность (надежность, спокойствие, защита, соблюдение тайны);

совместимость (дружелюбие, понимание, общение, авторитет, вежливость, уважение, терпение);

искренность (честность, открытость);

ориентация на клиента (помощь, решение проблем, удобство, комфорт).

Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей.

Доверие необходимо нам для соответствия эмоциональным запросам партнера по переговорам, т. е. запросам, определяющим 90% всех его решений и действий. Но это один уровень передачи информации. А что необходимо для соответствия наших действий на сознательном уровне восприятия? В деловом общении сюда можно включить:

знание цены;

знание качества товара;

знание технических и иных характеристик;

представление о рентабельности предложений для партнера;

знание преимуществ и недостатков условий обсуждаемой темы;

знание ситуации в отрасли и на рынке;

знание проблем и умение понять задачи другой стороны;

знание конкурентов и предлагаемых ими условий.

Все перечисленное можно определить одним словом — опыт. В зависимости от специфики вашей конкретной деятельности вы можете по своему усмотрению расширить этот список.

С практической точки зрения нам важно знать, каково соотношение между влиянием на мотивы сознательной и подсознательной составляющих.

Проведенные исследования свидетельствуют о том, что все происходящее на смысловом, сознательном уровне передается во всех случаях на уровень подсознательный, уровень чувств, на котором и определяется конечное отношение к событию или обстоятельствам. Понятия смысловой, сознательный уровень и подсознательный уровень чувств условны, для того чтобы осознать их различные аспекты и уметь влиять на них.

В любом случае, оценка события и отношение к нему определяются на подсознательном уровне. Какое влияние на принятие решения окажет сознательная составляющая, зависит от степени ее значимости для решения проблемы. Значимость вызывает соответствующие эмоции. Можно утверждать, что отношение к предложениям в ходе переговоров будет получено в результате суммирования эмоций и чувств, сформированных смысловой составляющей, и чувств, полученных напрямую подсознательным восприятием всей остальной информации.

Итак, переговорщики определяют доверие такими понятиями, как открытость, надежность, искренность, честность, конфиденциальность, безопасность, достоверность, справедливость, предсказуемость, дружелюбие понимание, опыт, способность предлагать решение задачи и др.

Довольно широкий круг понятий. Выполнять и придерживаться их полезно для любого человека, желающего обрести авторитет и уверенность в обществе.

Исследования показали, что деловые люди по-разному определяют понятие «доверие». Все зависит от особенностей их бизнеса. Некоторые считают, что доверие — это прежде всего конфиденциальность, другие — честность и искренность. А есть и такие партнеры, для которых доверие определяется умением решать их специфические задачи. Таким образом, понятие «доверие» имеет разный смысл для разных людей. Ваша задача — дать своему партнеру уровень доверия, в котором он нуждается.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: дипломы скачать бесплатно, реферат аудит.





1  2  3  4 | Следующая страница реферата