Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата

Есть еще один сокрушитель доверия — это неурядицы в сфере деятельности, не связанной с переговорами. Если у участника переговоров неприятности, и он подавлен, партнер это ощущает. Но откуда ему знать, что эта негативная энергия не связана с отношением к теме переговоров, к фирме или к нему самому? Таким образом, психологическое состояние имеет огромное значение.

Небольшой пример.

Однажды к психологу обратился бизнесмен. Он жаловался на то, что длительные и очень важные для него переговоры постепенно, без видимой причины с точки зрения законов бизнеса зашли в тупик. При этом он утверждал, что начальная стадия переговоров прошла очень успешно и вот теперь, когда все должно было прекрасно завершиться, когда остались одни формальности, возникли непонятные проволочки и задержки. Объяснений этому с точки зрения здравого смысла бизнесмен дать не мог, но понимал, что проблема есть и находится в иной сфере.

Как выяснилось, во время продолжающихся переговоров у него возникли большие семейные проблемы, которые сильно угнетали его и постоянно вызывали раздражение. Когда ему указали на то, что его семейные обстоятельства отражаются на его делах, он не согласился. Он утверждал, что за столом переговоров он такой же уверенный и успешный человек, каким был до неприятностей в семье.

Пришлось доказать ему, что это не так. Фрагмент переговоров был заснят на камеру. Когда бизнесмену показали видеозапись, он был удивлен видом своей нервозности и несдержанности. Для него это было очень неприятным открытием. А надо заметить, что определенным гарантом выполнения договора, если бы он был подписан, являлась личность нашего клиента. Ничего удивительного, в том что другая сторона, почувствовав эмоциональное напряжение нашего клиента, приняла решение не искушать судьбу и медленно свести работу над проектом на «нет».

Надо отметить, это далеко не единственный случай и их можно было бы привести сколько угодно.

Следует отметить еще одно важное обстоятельство, связанное с неэтичным поведением. Оно понижает энергетический уровень участников переговоров и их самооценку. А это уже связано напрямую со здоровьем и утомляемостью. Человек через определенное время начинает чувствовать себя «выжатым лимоном».

Отрицательные ожидания и негативные эмоции воспринимаются партнерами по переговорам. Они чувствуют тревогу и неуверенность при взаимодействии с таким участником переговоров. Это может серьезно усложнить достижение конструктивных результатов.

Иногда можно услышать от некоторых участников переговоров такое мнение: «Не важно, что мы думаем, пусть в глазах у нас блестят монеты, а основная наша мысль — добиться результата любой ценой. Мы наговорим уйму правильных слов, раздарим улыбки, и вот доверие у нас в кармане, а заодно и денежки противников». Эта стратегия может и сработать, если переговоры происходят в стесненных временных рамках, а партнер специальным образом эмоционально взвинчен.

Стратегия добиться одностороннего преимущества любой ценой, включая манипуляции, абсолютно не эффективна и в корне ошибочна, если речь идет о долговременном партнерстве. Как бы искусно человека не обманывали, изобразить искренность, скрыть негативные мысли довольно сложно. Сложно по двум причинам. Обсудим их.

1. Неосознанное восприятие эмоций

Допустим, ваш партнер пытается скрыть свое эмоциональное состояние. Это ему далеко не всегда удается: сложно утаить и скрыть эмоциональное состояние, особенно негативное. И один из способов определить энергию намерений человека состоит в том, чтобы прислушаться к своим собственным ощущениям и эмоциям в процессе взаимодействия с ним. Эта техника основана на следующем представлении.

Наше психологическое состояние, наши мысли, наши намерения представляют собой некоторую энергию, которая излучается в пространство вокруг нас и неосознанно воспринимается окружающими нас людьми примерно в радиусе 3-5 метров.

Это обстоятельство доказано и легко проверяется на практике. Например, известно, как трудно работать, читать или писать, если в комнате рядом с вами кто-то спит. Вас тоже тянет ко сну. А вот еще пример, уже из практики переговоров. Допустим, вы пришли в фирму. Вы еще не успели вступить в контакт с кем-либо, вас еще никто не обидел и никто не порадовал, но вы уже чувствуете некоторое состояние комфорта или дискомфорта от того психологического климата, который в фирме установился. Думаю, вы замечали это.

Участник переговоров, как и любой человек, также неосознанно воспринимает достаточно тонкую информацию о нашем состоянии. Ну а более ярко проявляемые нами эмоции он вообще может воспринимать и на осознанном уровне.

Из сказанного следует, что проявление негативного состояния, негативных мыслей создает негативный энергетический фон, воспринимаемый подсознанием участников переговоров. Этот фон и является определяющим во время работы группы. Часто участники переговоров, увлеченные процессом, могут не осознавать свою негативную реакцию на действия партнера. Просто в них нарастают дискомфортные эмоции как результат подсознательного восприятия тревоги. Уже после завершения сделки, а иногда и в процессе ее, они могут осознать причины такого своего поведения. Это, как правило, скрытые негативные намерения одной или обеих сторон, страх кого-либо за столом переговоров.

Обмануть подсознание нельзя, но заглушить можно. Для этого манипуляторы и вызывают высокое эмоциональное напряжение у партнера по переговорам, которое блокирует восприятие более тонких подсознательных сигналов. Кстати, если вы чувствуете сильную эмоциональную вовлеченность, под любым предлогом покиньте хоть на несколько минут помещение переговоров. И как только вы это сделаете, вы чувствуете себя так, как будто вы вынырнули на поверхность и вдохнули свежего воздуха. И все, что было за столом переговоров, приобретает иной смысл, ясный и истинный. Это потому, что вы сбросили с себя энергию чужого негативного влияния.

Если переговорщик не уверен в себе, боится провала и ошибок, с большим напряжением подбирает доводы, дает заведомо ложную информацию, то можно не сомневаться в существовании негативного энергетического фона, который неосознанно, а иногда и осознанно, воспринимается другой стороной и негативно влияет на результаты.

Конечно, негативный энергетический фон может создаваться и по причинам, к переговорам не имеющим никакого отношения. Например, общее состояние подавленности, усталости, конфликтное состояние с близкими людьми и т. д. Этот негативный фон воспринимается партнером, и у него начинает проявляться негативная реакция. У него появляется подозрение: партнер по переговорам что-то нехорошее замыслил против него и «втюхивает» ему свои предложения. При этом ему и в голову не приходит, что негатив никак не связан с рассматриваемой темой и участниками. Подсознание не делает различия в причинах возникновения дискомфорта, для него важно состояние само по себе.

2. Особенности передачи информации

Мы продолжаем обсуждение того, как определяются скрытые намерения человека и участника переговоров в том числе. Эмоциональное состояние человека и его скрытые намерения проявляются в некоторой энергии и сказываются на всех его действиях: походке, жестах, мимике, речи. И все это воспринимает наш партнер, как и любой другой человек. Естественно, нам хотелось бы передать партнеру по переговорам нужную, отвечающую нашим интересам позитивную информацию о своем состоянии. Однако сделать это не так просто, если переговорщик чувствует неуверенность, опасение, подавленность, страх или скрытое желание ввести в заблуждение, сбить с толку. Внешне это будет проявляться во всем: в его жестах, речи, походке. И контролировать эти проявления сложно, так как они управляются на подсознательном уровне. Естественно, возникает вопрос: почему сложно контролировать скрытые намерения?

Как известно, мы воспринимаем информацию из внешнего мира по трем каналам:

визуальному;

аудиальному;

кинестетическому.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: дипломы скачать бесплатно, реферат аудит.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата