Предыдущая страница реферата | 16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26 | Следующая страница реферата

Преимущества данного метода:

. простота распространения и дешевизна купонов;

. простота проверки результатов операции;

. привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;

. эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большого количества повторных покупок;

. не создает условий для жульничества потребителей.

Недостатки:

. занимает много времени, так как требует большого числа повторных покупок;

. требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания.

Например, фирма "Филипс" предлагает скидку в размере 4$ предъявителям доказательства покупки 8 электрических батареек своего производства.

Совмещенное возмещение с отсрочкой

Объединяются несколько товаров разных производителей в рамках одной операции.

При этом используются следующие приемы. а) Цепочки купонов. Несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары в магазине по своему выбору, наклеивает доказательства покупки на купон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму. б) Проба качества. В этом случае купон имеет форму книжечки, состоящей из нескольких страниц и представляющей 8 предварительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может достигать 100$. Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав все 8 предложенных ему образцов. в) Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.

Учетные купоны (перекрестный купонаж)

Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием

Для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и улучшения образа торговой марки некоторые производители привлекают потребителей к какому-нибудь общественно-полезному или благотворительному мероприятию.

Например, предъявив 5 документов покупки, клиент получает скидку в
100$, и при этом 10$ будут перечислены в фонд помощи инвалидам.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит ли это сразу или с отсрочкой выплаты.

3.4.2. Стимулирование натурой

Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара.

Стимулирование натурой преследует две цели [2]:

. дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

. придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы [6].

Премии

Прямая премия

Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потребителю в кассе. Премия должна быть привлекательной для потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара.

Существуют три категории прямых премий [2].
1) Премия для детей. Часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием (например, олимпиада) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов. Дети – главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий.
2) Полезная премия. Адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.

Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.

Например, фирма "Цептер" широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли, книги с кулинарными рецептами и другие полезные товары.
3) Премия, доставляющая удовольствие. Обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной на приобретение товара суммы.

Предложение прямой премии с привлечением торговой точки

Если стоимость товара ненамного выше размера премии, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

Премия с отсрочкой

В этом случае покупатель не может сразу после покупки получить премию, он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После этого ему будет вручена премия на почте.

Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью.

Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке.

Примером премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от операции имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет эту операцию по стимулированию сбыта.

Упаковка, пригодная для дальнейшего использования

Такие премии используются различными фирмами, например, производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, кофе в банках, блюд-полуфабрикатов и т.д., упаковка товаров которых после использования продукта превращается в мусорные корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости и другие полезные в быту мелочи.

Самооплачивающаяся премия

Этот вид премий особенно популярен в Англии. Его принцип заключается в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

Постоянная премия

Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например,
"Киндер-сюрприз" – шоколадное яйцо, внутри которого находится пластмассовая игрушка – премия.

Выбор премии

Для того, чтобы выбрать оптимальный вид премии, необходимо ответить на следующие вопросы [9].

1. Законно ли применение премии?

2. Известен ли потребителям товар? (Он должен быть достаточно известен, чтобы использование премии было оправданным).

3. Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей?

4. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей продажу товара?

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: диплом, ответственность реферат.





Предыдущая страница реферата | 16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26 | Следующая страница реферата