Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8 | Следующая страница реферата

Достоинства: маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей, встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям, множественность возможностей.

Недостатки: высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудность в контроле торговых агентов.

Та роль, которую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях- микс, зависит от нескольких факторов, включающих сам товар, рынок канал распределения и доступность альтернативных решений в области маркетинговых коммуникаций.

Наиболее часто используемые в технике личных продаж подходы можно разделить на две категории (рис 3.):
1. Ориентация на сбыт предполагает использование техники техники убеждения

— покупателей «заставляют» покупать предлагаемые товары. Технологии торговых представителей, ориентированных на сбыт, включают преувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, использование тщательно подготовленных презентаций и предложение скидки для того, чтобы совершить сделку немедленно. Этот подход подразумевает, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что они подвержены сильным впечатлениям от гладкой презентации и что они не будут жалеть потом о совершенной покупке.

Рис. 3. Подходы, используемые в технике личных продаж.
2. Ориентация на потребителя заключается в выявлении его потребностей и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения. Подобная ориентация требует от торгового персонала новых навыков.

Во-первых, продавец должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности.

Во-вторых, продавец должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого товара, которая может быть как экономической, так и психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе, повышает престиж или самооценку потребителя).

В-третьих, продавец призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребности покупателя. Продавец предлагает потребителю реальную ценность, подчеркивая, что его товар по сравнению с продукцией конкурентов вызывает большее удовлетворение.

В-четвертых, продавец создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом.

Существуют и другие инструменты маркетинговых коммуникаций
(спонсорство, лицензирование, сувениры, выставки, ярмарки и т.д.). Также немаловажна роль вспомогательных маркетинговых услуг, которые включают в себя множество маркетинговых инструментов. Они используются для формирования у покупателя доверия к данному продукту и его производителю или для помощи в заключении возможной торговой сделки.

Раздел 2.

Оценка эффективности политики продвижения товаров п.2.1. Социально-экономическая характеристика ООО «Шиноторг»

Масла, ориометры, летняя и зимняя резина, аккумуляторы - все это вызовет интерес у Вас, если Вы водитель автомобиля. Содержать автомобиль совсем не просто, будь то дорогая иномарка или более дешевая отечественная машина. Каждый сезон требуется замена масла на более подходящее (зимой летнее масло замерзнет, а летом из-за зимнего будет нагреваться); так же если вы заботитесь о своей безопасности, то в зимней период лучше
"обуваться " в шипованную резину.

Весь спектр подобной продукции Вы можете приобрести в одном из магазинов "Шинторг" , которых на данный момент уже 4, также им принадлежит несколько киосков, не говоря о торговых точках на местном автомобильном рынке.

Основная задача компании состоит в том, чтобы сделать содержание автомобилей более легким и дешевым. И хотя фирме всего три года, они уже успели зарекомендовать себя как надежных партнеров. Люди с охотой приходят в магазин, зная, что дешевле и качественнее продукции им не найти. Это один из главных преимуществ перед конкурентами, работающими в той же сфере.

Владелец фирмы "Шинторг" Воржер Александр Васильевич принимает непосредственное участие в управлении организацией. У него в подчинении находятся около 50 человек, за которых он лично несет ответственность

Финансовый директор отвечает за ведение отчетов по расходам и доходам фирмы. В его подчинении находится

Бухгалтерский отдел, который ведет всю внутреннюю отчетность, к ней относятся показатели: текущего сбыта, суммы издержек, объёмы

Рис 4.. Инфраструктура организации материальных запасов, движения денежной наличности, данные о кредиторской и дебиторской задолженности. Применение ЭВМ позволяет создать эффективные системы внутренней отчётности. Так при наличии такой системы торговый агент может из любой точки по телефону запросить необходимые ему сведения, например о наличии товара на складе и получить ответ не только о наличии товара на складе, но и при его отсутствии, ответ на вопрос, когда и каким комбинатом он будет произведен. Это даёт ему большие преимущества перед конкурентами.

Каждый квартал фирма сравнивает отчеты о результатах хозяйственной деятельности, для понимания текущего положения фирмы. Делая это периодически фирма может заметить положительные и отрицательные тенденции и принять соответствующие меры.

Менеджер по закупкам следит за выполнение контрактов с поставщиками, которых у организации не мало. Наиболее известные - ярославский шинный завод, Камский шинный завод, компании "Лукойл", "Консоль", "Shell",
"British petroleum", "ТНК", а также ряд неизвестных и малоизвестных производителей.

Менеджер по продажам занимается сбытом продукции, а именно продажей на отдельных торговых точках.

В обязанности менеджера по выполнению технических поручений входит доставка продукции на места продаж и т.д.

Система сбора внешней текущей маркетинговой информации обеспечивает руководителя информацией о самых последних событиях и представляет набор источников и методических приёмов, посредством которых руководитель получает повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде. Руководители фирм применяют следующие методы сбора такой информации: чтение газет, книг, специальных изданий, беседы с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работниками фирмы; обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы. В этих отделах ведут досье интересующих фирму сведений. Это резко повышает качество информации, поступающей к управляющему.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, физика 7 класс.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8 | Следующая страница реферата