Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата

Выбираем медиаканалы, которые позволят решить второй вопрос. Надо повысить уровень доверия.

А. Сколько требуется для этого контактов ? Оцениваем, что 1-2.

Б. Какая минимальная длительность контакта ? Нам требуется время для: потенциальный потребитель ознакомился с описанием товара, понял основные положительные отличия, узнал как можно получить более полную информацию. Нам требуется 5-15 минут.

В обоих вышеприведенных случаях для продавцов "потенциальный потребитель" заменяем на "продавец".

Как выбрать канал сообщения ? (Сугубо личное мнение, возможно кто-то не согласится с ним). Оцениваем, как совершается покупка.

Если товар чаще спрашивают (напр. пиво), то надо рекламировать для слуха (радио, ТВ).

Если товар чаще выбирают глазами - рекламируем визуально (ТВ, наружка, пресса, D-mail, POS).

Если решение принимается спонтанно - требуется краткое время воздействия, высокая частота воздействия, мало информации (ТВ, радио, наружка, пресса - имдж-реклама)

Если решение принимается обдуманно - требуется много времени, малая частота воздействия, много информации (пресса - статьи, почтовая рассылка с подробной информацией, каталог в местах продажи)

Далее ориентируемся на примерный возможный бюджет рекламы. О его расчете чуть позже.

Мы решаем, что наибольшее число контактов по первому вопросу мы получим в наружке, размещая баннеры вблизи потенциальных мест продажи (магазинов, торгующих товаром мелких конкурентов). С учетом того, что именно люди, работающие в этих магазинах будут принимать решение о сотрудничестве. Частота и длительность контактов, а также их стоимость приемлемы. В то же время более прямые действия, такие как личные переговоры, конференции, семинары, бани, пьянки... могут не сработать.

Так же используем прессу для специалистов, сначала для имидж-рекламы, затем для статей с аргументацией преимуществ (с точки зрения выгодности для продавца). Это решает и первый, и второй вопрос для продавцов.

Теперь о потенциальных покупателях.

Наружка частично решает проблему узнаваемости торгового знака для покупателей. Если хватит средств, то охват надо увеличить. В случае с наружкой - установить большее количество баннеров или несколько раз менять места экспонирования многоразовых ПВХ-баннеров (что для нас лучше, т.к. ярко-выраженного пика в потреблении нет и по времени мы не очень ограничены)

Уровень доверия можем достичь только размещением каталогов в местах продажи. Дополнительно 1-2 статьи в журналах. На большее денег не хватит.

Теперь о том, как рассчитываем приблизительный рекламный бюджет. Можете почитать http://korsakov.adviser.ru/part2-5.htm

Там очень правильно и красиво описано. Но сложновато. Можете применить более простые подходы (по сути близкие описанным у Корсакова) с точностью +/- два крокодила:

1. Сколько тратят конкуренты ? Какую долю объема рынка они имеют ? Какую долю рынка имеет и хочет иметь Ваш клиент ?

Конкуренты тратят $ 13 тыс. Это на 70% рынка.

Основной конкурент тратит $ 10 тыс. Это на 40% рынка.

Остальные тратят $ 3 тыс. Это на 30%.

У нас 30%, надо добавить ещё 20%. Не буду изобретать формулы, опираемся на логику. 20% у мелких отвоюем, если потратим в 1,5-2 раза больше, чем они на каждый процент доли. Они тратят $ 100 на 1% рынка. Значит нам требуется $ 200 на 1% рынка (они уже это имеют, а нам их вытеснять, оттуда и разница).

Значит для увеличения доли на 20% нам потребуется $ 4 тыс.

Кроме того, для удержания своих 30% нам надо на каждый процент затрачивать больше средств, чем тратит основной конкурент. Это по причине того, что уровень товара одинаков, а история конкурента на рынке - 6 лет, а нашего клиента - 3 года. У конкурента "запас прочности имиджа" больше.

У конкурента 1% доли рынка съедает $ 250. Нам надо для сохранения позиций как самый минимум $ 250 на каждый процент, т.е. 30 х $ 250 = $ 7,5 тыс.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: инновационная деятельность, реферат на тему искусство, решебник 10 11 класс.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5 | Следующая страница реферата