Предыдущая страница реферата | 1  2  3

"Люди покупают у людей" – кто не знает этого высказывания? Тем не менее, довольно часто информированию торгового персонала о поступающих в продажу новинках  уделяется недостаточно внимания. А ведь место покупки это та точка, где все усилия и затраты на разработку и производство продукта, рекламу, выставки, полиграфию могут быть за секунды спущены в сточную канаву. Это может произойти из-за элементарного незнания новинки, неконкретных ответов на уточняющие вопросы или неумения продемонстрировать продукт.

Поэтому при запуске нового продукта:

- проведите обучающий семинар по продукту (чтобы сотрудники все знали о новинке и могли рассказать своими словами), причем, это касается не только менеджеров по продажам, но и операторов call-центра, секретарей, сервис-инженеров – всех, к кому покупатель в принципе может обратиться с вопросом о новинке;

- организуйте проверку полученных знаний (тренинг, экзамен);

- позаботьтесь, чтобы требование знания продукта и соблюдение стандартов обслуживания клиентов присутствовало в должностных инструкциях (ДИ);

- само собой стандарты обслуживания (СО) также должны быть прописаны;

- совместно со службой персонала и руководителями подразделений организуйте контроль за выполнением ДИ и СО, гласный (лучше внеплановый) и негласный (по методу "таинственный покупатель");

- совместно с торговым отделом создайте "корпоративную книгу продаж" (Sales Guide) по новому продукту. В ней могут быть даны описания проблем, которые позволяет решать новый продукт, выгоды по сравнению с конкурентными предложениями, ответы на типичные вопросы и возражения.

Поддержка (Cs - Customer support)

Информационная и техническая поддержка покупателей и пользователей нового продукта должна быть готовы к работе, как только рынок начнет узнавать о новинке, и начнутся ее продажи.

Основное требование здесь то же, что и для сотрудников отдела продаж: знать продукт.  

При этом сотрудники службы поддержки (операторы call-центра, сервис-инженеры) должны знать продукт настолько хорошо, чтобы с ходу понять причину проблемы и, по возможности, по телефону разрешить ее.

Дополнительные рекомендации: обеспечьте круглосуточный (24/7) режим работы службы поддержки, при этом ожидание ответа не должно быть больше 3-х гудков, ответ оператора не более, чем через минуту и, естественно, по телефонам call-центра всегда должна быть возможность дозвониться.

Заключение

А может из всего перечисленного можно создать универсальную формулу успешного продукта. Давайте попробуем. Например, она может выглядеть вот так:

Mu + GI*(A+U+S+P) + DT + (Ip+Ss+Cs) = успешный продукт

Конечно, она не создаст успешный продукт за Вас. Но поможет избежать главных ошибок и уделить внимание наиболее важным моментам в пути от идеи до хита продаж.

Скачали данный реферат: Каратеев, Ёжов, Живков, Касьян, Feozva, Jengovatov, Воронин, Zhvaneckij.
Последние просмотренные рефераты на тему: доклад на тему язык, отчет по производственной практике, реферат решение, реферат по английскому.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3