Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата

Для аргументации достаточно ответов на следующие вопросы:

Будет ли торговая точка повторять заказы и увеличивать объем закупок на продукт, который не продается, так как не интересен покупателям?

Может ли отдел продаж повлиять на мнение покупателей относительно продукта?

Какой отдел обязан заставить покупателя думать о продукте и приобретать его?

Какой отдел владеет инструментами воздействия на конечного потребителя?

Какой отдел должен нести ответственность за увеличение спроса со стороны конечного потребителя?

Объем продаж всегда является следствием. И на него можно воздействовать, только изменяя причину – покупательскую активность

А за что же тогда должен отвечать отдел продаж?

1. За доступность продукта конечному потребителю.

2. За представленность продукта в розничных торговых точках.

Какие бы задачи ни ставили перед отделом продаж – представленность продукции в торговых точках (качественная дистрибуция), количество рабочих торговых точек (количественная дистрибуция), планы продаж, рентабельность отдела и т. п., с него в любом случае будут спрашивать объем продаж! Объем продаж увеличивается – отдел работает хорошо, падает – работает плохо.

И никогда с него эту несправедливую ответственность не снимут. Я не знаю ни одной компании FMCG, которая бы не требовала объема продаж с отдела продаж, эта проблема неразрешима.

Что такое система заработной платы?

Это набор стимулов в денежном эквиваленте, которые направляют поведение сотрудника на достижение желаемого результата. И для того чтобы полученный результат был максимально приближен к ожидаемому, необходимо правильно использовать рычаги воздействия.

Есть обязательные требования, которые предъявляются к системе начисления заработной платы:

1. ОНА ДОЛЖНА ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОС: "ЧТО МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ ОТ СОТРУДНИКА?"

Правильная схема отражает цели и задачи компании в деятельности отдельного сотрудника.

В одной организации положение "О начислении заработной платы торговым представителям" гласило:

"Основными показателями качественной работы торгового представителя являются:

объем продаж;

выполнение индивидуальных планов продаж;

количественная дистрибуция (количество обслуживаемых торговых точек);

качественная дистрибуция в магазинах категории А и В".

В самой же схеме было всего два бонуса – процент с продаж и бонус за выполнение плана. Эти критерии отражали только два первых показателя количественной, но никак не качественной работы торгового персонала.

2. ОНА ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОЗРАЧНОЙ И ПОНЯТНОЙ.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферат газ, курсовые, проблема реферат.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата