Предыдущая страница реферата | 19  20  21  22  23  24  25  26  27  28  29 | Следующая страница реферата

Транспортное сообщение в Восточном административном округе города
Москвы развито хорошо. Расположение офиса фирмы находится в зоне транспортной доступности троллейбуса маршрута 32, автобусов маршрутов 702,
86, 254, 181, 83. Среднее время, которое потенциальные клиенты фирмы будут проводить в дороге, варьируется от 20 – 25 (по минимуму) до 40 – 50 минут
(по максимуму), что по меркам города Москвы достаточно мало. Вместе с тем за указанный временной интервал в офис фирмы может приехать человек из любого другого округа Москвы.

Таким образом, основным ареалом обслуживания фирмы будет Восточный административный округ и город Москва в целом. В качестве дополнительного ареала обслуживания можно рассматривать близлежащие населенные пункты
Балашихинского и других районов Московской области.

Демографические характеристики

В первую очередь о появлении новой страховой компании узнают жители
Восточного административного округа города Москвы, на территории которого фирма будет располагаться. Это (по предварительным оценкам) порядка 1 млн.
800 тыс. человек. Практика показывает, что помимо населения, постоянно проживающего на территории округа, к числу потенциальных клиентов фирмы можно отнести и категорию временно зарегистрированных жителей округа
(студенты, рабочие и др. категории), примерная численность которых составляет порядка 500 – 600 тыс. чел.

Если ориентироваться на страховой рынок Москвы, то в расчет следует включать практически все дееспособное население города в возрасте от 2 – 3 и до 65 – 70 лет, а это по предварительным оценкам порядка 11 – 13 млн. чел.

Таким образом, общая численность потенциальных клиентов фирмы, проживающих в ареале ее обслуживания ориентировочно составит 11 – 13 млн. чел.

Сегментация потенциальных клиентов фирмы

Структура страхового спроса характеризуется чаще всего с позиций сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические; социально-поведенческие.

ОАО «Ринкострах» планирует заниматься страхованием жизни. В наибольшей степени склонны к страхованию в фирме жители Москвы. Так же люди с более высокими доходами страхуются реже, чем лица со средним доходом. Т.е. основной упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.

Страхование жизни как вид денежных накоплений населения связан меньше связан с уровнем доходов семей, чем например, вклады. Потребность в страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее общее распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами не имеет смысла.

По возрастным категориям сегментация рынка услуг для ОАО «Ринкострах» выглядит следующим образом:

- граждане в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 млн. чел.);

- граждане в возрасте свыше 50 лет – 5 % (0,7 млн. чел.).

Возрастная сегментация рынка страховых услуг оказывается тесно связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от типа семьи спрос разделяется на - дожитие застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста (его доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей
(соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое
(например, на случай смерти и утраты трудоспособности)
(составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте от 20 до 35 - 40 лет является наиболее актуальной целевой группой современного страхового рынка Москвы и московского региона.

По уровню дохода на одного члена семьи потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах» можно разбить на следующие группы:

- имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %;

- имеющие доход от 3 до 10 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 –
25 %;

- имеющие доход от 10 до 20 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 –
55 %;

- имеющие доход свыше 20 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.

Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых услуг, предлагаемых ОАО «Ринкострах», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 10 до
20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.

Расчет количества потенциальных клиентов по сегментам

В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах»:

1) граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);

2) граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);

3) граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 млн. чел.).

Рассчитаем для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с использованием следующей формулы:

Ci = [Ni ( (100 ( zi ( fi) ( Gi ( bi + Pi ( ui] : 100

(1) где Ci – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту
(чел.); zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%); fi - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными услугами совсем (%);

Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам (исходящий миграционный поток), чел.; bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми услугами за его пределами (%);

Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам
(входящий миграционный поток), чел.; ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем страховыми услугами (%).

Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу (1), рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту:

C1 = [3,9 ( (100 ( 73 ( 25) ( 0,8 ( 2,5 + 1,2 ( 1,5] : 100 =

= (3,9 ( 2,0 ( 0,8 ( 2,5 + 1,2 ( 1,5) : 100 = (7,8 ( 2,0 + 1,8) : 100
=

= 76000 чел.

C2 = [4,5 ( (100 ( 76 ( 22) ( 0,6 ( 3,0 + 1,0 ( 2,0] : 100 =

= (4,5 ( 2,0 ( 0,6 ( 3,0 + 1,0 ( 2,0) : 100 = (9,0 ( 1,8 + 2,0) : 100
=

= 92000 чел.

C3 = [3,3 ( (100 ( 70 ( 28) ( 0,4 ( 5,0 + 0,8 ( 1,5] : 100 =

= (3,3 ( 2,0 ( 0,4 ( 5,0 + 0,8 ( 1,5) : 100 = (6,6 ( 2,0 + 1,2) : 100
=

= 58000 чел.

Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами

Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми ОАО «Ринкострах» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».

Доля потребителей страховых услуг (ri) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 6.

Таблица 6. Распределение потребителей по видам страховых услуг (%).
|Ассортимент услуг |Сегмент 1 |Сегмент 2 |Сегмент 3 |
|1 |2 |3 |4 |
|страхование на дожитие |22,0 |24,0 |20,0 |
|страхование на случай смерти |16,0 |15,0 |12,0 |
|страхование жизни на случай|18,0 |17,0 |20,0 |
|смерти | | | |
|страхование жизни на случай|14,0 |12,0 |12,0 |
|утраты трудоспособности | | | |
|страхование жизни с |10,0 |11,0 |13,0 |
|понижающимся взносом | | | |
|страхование детей |8,0 |9,0 |10,0 |
|страхование образования |7,0 |7,0 |7,0 |
|страхование жизни смешанное|5,0 |5,0 |6,0 |

Расчет емкости потенциального рынка сбыта услуг

Емкость потенциального рынка сбыта услуг определяется для каждой услуги в отдельности по сегментам потребителей по формуле:

Qi = Ci ( ri ( yi

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферат отношения, контрольные бесплатно, шпаргалки по математике.





Предыдущая страница реферата | 19  20  21  22  23  24  25  26  27  28  29 | Следующая страница реферата