Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

Стратегия распределения продукции состоит из следующих направлений.
1. Построение собственной сети региональных представительств;
2. Создание сети дилеров в регионах;
3. Высокий уровень сервисного обслуживания клиентов. распределение продукции предприятий Холдинга строится по принципу создания сети региональных представительств параллельно с заключение дилерских договоров в областях.
Данная схема создания региональных представительств заключается в открытии офиса поддержки и оперативного склада в заданном регионе, которые будут осуществлять продажи продукции в регионе и обеспечивать качественный сервис на местах.
С целью обеспечения роста продаж и захвата региональных рынков следует привлечь крупные металлоторговые компании к заключению дилерских соглашений (скидка до 113%).

Условия дилерства.
1. Территориальное расположение, не смежное с региональным представительством.
2. Три месяца стабильной работы с Торговым Домом;
3. Постоянные заказы не менее 100 тонн продукции в месяц;
4. Упоминание имени Торгового Дома в собственной рекламе.

Схема товародвижения
[pic]

Для обеспечения наиболее качественного сервиса необходимо организовать и обеспечить:
1. Собственную складскую сеть с достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре и оптимальными условиями для хранения.
2. Высокоэффективную службу сервиса и сопровождения;
3. Конкурентоспособный уровень цен по доставке продукции;
4. Скорость выполнения заказа и возможность осуществления срочной поставки;
5. Готовность принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб.

Важным орудием в борьбе за экспортные заказы является четко построенная система логистики. Это позволяет не только обеспечить клиенту должный сервис, и приводит к снижению транспортных затрат и общей стоимости заказа.
Работа на внешнем рынке будет наиболее эффективна в случае наличия официальных дилеров или представительств в стране экспорта.
Альтернативный вариант - работа с агентами. Это позволяет иметь своевременную информацию по конъюнктуре рынка, оперативно реагировать на изменения, стать ближе к клиенту и пониманию его потребностей.
На сегодняшний день наиболее перспективными для компании являются рынки
Северной Америки, Средней Азии и Центральной Европы.

Для освоения зарубежных рынков предлагается несколько схем:
1. ЕМВ Expert Managementberatungsgesellschaft m.b.H - предложение от австрийской маркетинговой компании по освоению рынков Германии, Австрии и
Швейцарии. Потенциальная группа клиентов на этом рынке составляет от 350 до
450 предприятий, с годовой потребностью от 50 до 200 тонн метизной продукции.
2. Rohstoff und Stahlwarcnvertriebsges m.b.H - налаживание дистрибютерской

сети в Австрии и Германии.
3. Открытие склада и производственного участка (сетка, гвозди) на юге
Италии -выход на Средиземноморье.
4. Выход на рынки Северной Америки через сеть Harrisons-Trans-Service и

Midland Industries Limited, с постепенным переходом на прямые контакты с

клиентами.
5. Starwood Trading Limited - выход на рынки Великобритании.

6. Работа на рынке России через дилера в Москве - Сито-М.
7. Работа на европейском рынке через сеть собственных торговых агентов.

Стратегия продвижения

Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия по продвижению как продукции, так и самого предприятия в целом.
Активное продвижение Торгового Дома на Украине осуществляется посредством ненаправленного воздействия на потенциальных клиентов через средства I кассовой информации.
Цели продвижения
1. Расширение рынков сбыта продукции;
2. Формирование бренда Торгового Дома;
3. Создание положительного имиджа компании.
Основная идея рекламной кампании:
1 этап - Торговый Дом ТАС - эксклюзивный представитель заводов-производителей «Днепрометиз» и «ТЕКО».
2 этап - Торговый Дом ТАС - поставщик высококачественной метизной продукции с налаженной системой сервиса.
Целевой аудиторией воздействия являются:
1. Руководители и начальники отделов материально-технического снабжения предприятий-производителей, использующих метизную продукцию как сырье или для обслуживания производства.
2. Руководители и специалисты крупно- и средне-оптовых торговых организаций, специализирующихся на металлоторговле или торговле стройматериалами.
Ключевые направления продвижения
1. Реклама
- размещение рекламы в СМИ (прайс-строки, блочная реклама)
- размещение прайс-строк в специализированных отраслевых изданиях
- размещение информации в каталогах и справочниках.
- размещение рекламы на торговых площадках в Интернет
- разработка сайтов Торгового Дома, Днепрометиза и ТЕКО.
- рассылка печатной продукции (Direct-mail)
2. Участие в основных специализированных отраслевых выставках
- международные
- всеукраинские
- региональные
3. Cтимyлupoвaнue сбыта
- Прямые продажи
- Тестирование товара
- Скидки
- Дисконтные карты
4. PR
- Презентация Торгового Дома
- Имиджевые статьи
- Пресс-конференции Сувенирная продукция
- Создание бренда Торговый Дом ТАС
- Создание фирменного стиля предприятия
Рекламные усилия направлены на расширение базы клиентов и увеличение объемов продаж в регионах. Пики рекламной активности соответствуют началу весеннего и Весеннего строительных сезонов.

Кривая рекламной активности
[pic]
Ключевым мероприятием в процессе продвижения будет презентация-открытие
«Торгового Дома ТАС», которая состоится в начале весеннего строительного сезона. Остальные рекламные усилия будут создавать поддерживающий и напоминающий эффект.
Наиболее эффективной будет стратегия целевого маркетинга, прежде всего это адресная почтовая рассылка, участие в специализированных выставках, каталогах и справочниках, прямые продажи торговыми представителями, укрепление связей с представителями потребителей.

ПРОГНОЗ ПРОДАЖА
Настоящим маркетинговым планом намечено увеличение объема продаж в 2002 году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынке до 53790 тонн, на внешнем рынке до 67438 тонн.
Среднемесячные продажи в 2002 году планируется довести до 4483 тонн на внутреннем рынке и 5620 тонн на внешнем, что в целом по холдингу составит
10102 тонн в месяц.
В первом полугодие 2002 года намечено достижение следующих показателей:
- Продажи по Украине - 22150 тонн;

- Продажи на экспорт - 31808 тонн;
- В том числе по давальческой схеме - 14110 тонн;
- Итого по холдингу - 53958 тонн.
Среднемесячные отгрузки по Холдингу в первом полугодии составят 8993 тонн, в том числе на внутреннем рынке 3692 тонн, на внешнем рынке - 5301 топи.
Во втором полугодии предполагается уйти от давальческой схемы работы и начать прямое сотрудничество с зарубежными клиентами. Это приведет к значительному увеличению объема собственных экспортных продаж.
На протяжении первого квартала в региональной структуре продаж на Украине произойдет перераспределение части продаж с Днепропетровского филиала на региональные представительства с дальнейшим постепенным ростом продаж по вcex представительствах.
При разработке прогноза продаж на 2002 год учтен фактор зависимости спроса от сезона, оказывающий значительное влияние на объем продаж. В зимний и летний периоды спрос на метизную продукцию снижается, (см. раздел «Анализ рыночных тенденций»,)
Прогнозные показатели разрабатывались совместно с руководителями отделов внутренних и внешних продаж Торгового Дома ТАС.

Прогноз продаж ХК ТЕКО-Днепрометиз
НА первое полугодие 2002 года
Объем продаж, тонн

|Продукция |январь|феврал|март|Итог|апре|май|июн|Ито|Итого |% |
| | |ь | |о |ль | |ь |го |1полУг| |
| | | | |1КВ.| | | |2 |одие | |
| | | | | | | | |КВ.| | |
| | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | |
|Проволока ОН т/н без |1542 |1400 |1520|4462|1700|185|200|555|10012 |18,6|
|покрытия | | | | | |0 |0 |0 | |% |
|Проволока ОН т/о без |430 |300 |370 |1100|400 |410|430|124|2340 |4,3%|
|покрытия | | | | | | | |0 | | |
|Проволока ОН |401 |350 |370 |1121|410 |430|500|134|2461 |4,6%|
|оцинкованная т/н | | | | | | | |0 | | |
|Проволока ОН |1140 |820 |920 |2880|1050|116|128|349|6370 |11,8|
|оцинкованная т/о | | | | | |0 |0 |0 | |% |
|Проволока колючая |90 |200 |210 |500 |220 |220|220|660|1160 |2.1%|
| | | | | | | | | | | |
|Проволока ВР-1 |300 |360 |500 |1160|600 |670|800|207|3230 |6,0%|
| | | | | | | | |0 | | |
|Проволока СВОЗА |120 |140 |150 |410 |150 |150|150|450|860 |1,6%|
| | | | | | | | | | | |
|Проволока СВ08Г2С |360 |420 |490 |1270|580 |660|810|205|3320 |6,2%|
| | | | | | | | |0 | | |
|Гвозди |310 |400 |480 |1190|540 |600|680|182|ЗОЮ |5,6%|
| | | | | | | | |0 | | |
|Электроды |240 |270 |400 |910 |480 |550|600|163|2540 |4,7%|
| | | | | | | | |0 | | |
|Болты |300 |375 |445 |1120|465 |465|465|139|2515 |4,7%|
| | | | | | | | |5 | | |
|Гайки |100 |120 |140 |360 |150 |150|150|450|810 |1,5%|
| | | | | | | | | | | |
|Заклепки |0,5 |0,5 |0,6 |1,6 |0,7 |0,8|0.9|2,5|4 |0,0%|
| | | | | | | | | | | |
|Шурупы |60 |60 |70 |190 |100 |110|115|325|515 |1.0%|
| | | | | | | | | | | |
|Винты |30 |30 |33 |93 |39,6|45 |54 |138|232 |0.4%|
| | | | | | | | |,6 | | |
|Шплнты |39 |37 |40 |116 |48 |58 |70 |176|292 |0,5%|
| | | | | | | | | | | |
|Сетка "Рабица" кв, м |5680 |5680 |7384|1874|8861|019|112|302|49004 | |
| | | | |4 |1 |0 |09 |60 | | |
|Сетка "Рабица", тонн |11 |14 |16 |41 |20 |23 |25 |67 |108 |0,2%|
| | | | | | | | | | | |
|Сетка канилированная |9 |9 |10 |28 |12 |14 |15 |40,|69 |0,1%|
| | | | | | | | |98 | | |
|Итого проволока |4383 |3990 |4530|1290|5110|555|619|168|29753 |55,1|
| | | | |3 | |0 |0 |50 | |% |
| ИтогоГВОЗДИ |310 |400 |480 |1190|540 |600|680|182|ЗОЮ |5,6%|
| | | | | | | | |0 | | |
|Итогоэлектроды |240 |270 |400 |910 |480 |550|600|163|2540 |4,7%|
| | | | | | | | |0 | | |
|Итогокрепеж |530 |623 |729 |1881|803 |829|855|248|4368 |8,1%|
| | | | | | | | |7 | | |
|Итого сетка |20 |23 |26 |69 |32 |36 |40 |108|177 |0,3%|
| | | | | | | | | | | |
|Итого внутренний |2550 |2800 |3400|8750|4000|440|500|134|22150 |41,1|
|рынок | | | | | |0 |0 |00 | |% |
|Итого экспорт |4933 |5005 |5265|1520|5365|556|567|166|31808 |58,9|
| | | | |3 | |5 |5 |05 | |% |
| В т.ч. по |2000 |2500 |2500|7000|2400|240|231|711|14110 | |
|давальческой схеме | | | | | |0 |0 |0 | | |
|Итого продажи по |7483 |7805 |8665|2395|9365|996|106|300|53958 |100,|
|холдингу, тонн | | | |3 | |5 |75 |05 | |0% |

Прогноз продаж на внутреннем рынке на первое полугодие 2002 года
Объем продаж, тонн

|Продукция |янва|февра|мар|Итого |апрел|май|июнь|Итого 2|Итого 1|
| |рь |ль |т |1кв. |ь | | |кв. | |
| | | | | | | | | |полугод|
| | | | | | | | | |ие |
|Проволока ОН т/н без |350 |350 |420|1120 |500 |550|600 |1650 |2770 |
|покрытия | | | | | | | | | |
|Проволока ОН т/о без |100 |100 |120|320 |150 |160|180 |490 |810 |
|покрытия | | | | | | | | | |
|Проволока ОН |170 |170 |170|510 |210 |230|300 |740 |1250 |
|оцинкованная т/н | | | | | | | | | |
|Проволока ОН |120 |120 |120|360 |150 |160|180 |490 |850 |
|оцинкованная т/о | | | | | | | | | |
|Проволока колючая |50 |50 |50 |150 |60 |60 |60 |180 |330 |
|Проволока ВР-1 |300 |360 |500|1160 |600 |670|800 |2070 |3230 |
| | | | | | | | | | |
|Проволока СВ08А |120 |140 |150|410 |150 |150|150 |450 |860 |
| | | | | | | | | | |
|Проволока СВ08Г2С |300 |360 |430|1090 |520 |600|750 |1870 |2960 |
| | | | | | | | | | |
|Гвоэди |250 |250 |300|800 |360 |420|500 |1280 |2080 |
| | | | | | | | | | |
|Электроды |240 |270 |400|910 |480 |550|600 |1630 |2540 |
| | | | | | | | | | |
|Болты |300 |360 |430|1090 |450 |450|450 |1350 |2440 |
| | | | | | | | | | |
|Гайки |100 |120 |140|360 |150 |150|150 |450 |810 |
| | | | | | | | | | |
|Заклепки |0,5 |0,5 |0,6|1,6 |0,7 |0,8|0,9 |2 |4 |
| | | | | | | | | | |
|Шурупы |60 |60 |70 |190 |100 |110|115 |325 |515 |
| | | | | | | | | | |
|Винты |30 |30 |33 |93 |40 |45 |54 |139 |232 |
|Шплинты |39 |37 |40 |116 |48 |58 |70 |176 |292 |
|Сетка "Рабица", кв м |5680|5680 |738|18744 |8861 |101|1209|30260 |49004 |
| | | |4 | | |90 | | | |
|Сетка "Рабица", тонн |11 |14 |16 |41 |20 |23 |25 |67 |108 |
|Сетка канилированная |9 |9 |10 |28 |12 |14 |15 |41 |69 |
|Итого проволока |1510|1650 |196|5120 |2340 |258|3020|7940 |13060 |
| | | |0 | | |0 | | | |
|Итого гвозди |250 |250 |300|800 |360 |420|500 |1280 |2080 |
| | | | | | | | | | |
|Итого электроды |240 |270 |400|910 |480 |550|600 |1630 |2540 |
| | | | | | | | | | |
|Итого крепеж |530 |608 |714|1851 |788 |814|840 |2442 |4293 |
| | | | | | | | | | |
|Итого сетка |20 |23 |26 |69 |32 |36 |40 |108 |177 |
|Итого продажи по |2550|2800 |340|8750 |4000 |440|5000|13400 |22150 |
|Украине, тонн | | |0 | | |0 | | | |

Прогноз продаж региональными представительствами на первое полугодие 2002 года
Объем продаж, тонн
____________________________
|Продукция |янва|февра|мар|Итого 1|апре|май |июнь|Итого 2|Итого 1|
| |рь |ль |т |кв. |ль | | |кв. |полугод|
| | | | | | | | | |ие |
|Киевский |400 |450 |650|1500 |800 |850 |950 |2600 |4100 |
| | | | | | | | | | |
|Днепропетровский |900 |850 |750|2500 |600 |900 |1000|2700 |5200 |
| | | | | | | | | | |
|Донецкий |400 |450 |600|1450 |700 |750 |850 |2300 |3750 |
| | | | | | | | | | |
|Харьковский |400 |450 |600|1450 |700 |750 |850 |2300 |3750 |
| | | | | | | | | | |
|Николаевский |200 |300 |350|850 |400 |450 |500 |1350 |2200 |
| | | | | | | | | | |
|Львовский |180 |200 |300|680 |400 |450 |550 |1400 |2080 |
| | | | | | | | | | |
|Крым |70 |100 |150|320 |200 |250 |300 |750 |1070 |
| | | | | | | | | | |
|Всего продажи по |2550|2800 |340|8750 |4000|4400|5000|13400 |22150 |
|регионам, тонн | | |0 | | | | | | |

Прогноз продаж на внешнем рынке на первое полугодие 2002 года

Объем продаж, тонн
|Продукция |янва|февра|мар|Итого 1|апре|май |июнь|Итого 2|Итого 1|
| |рь |ль |т |кв. |ль | | |кв. |полугод|
| | | | | | | | | |ие |
|Проволока ОН т/н без |1192|1050 |110|3342 |1200|1300|1400|3900 |7242 |
|покрытия | | |0 | | | | | | |
|Проволока ОН т/о без |330 |200 |250|780 |250 |250 |250 |750 |1530 |
|покрытия | | | | | | | | | |
|Проволока ОН |231 |180 |200|611 |200 |200 |200 |600 |1211 |
|оцинкованная т/н | | | | | | | | | |
|Проволока ОН |1020|700 |800|2520 |900 |1000|1100|3000 |5520 |
|оцинкованная т/о | | | | | | | | | |
|Проволока СВ08Г2С |60 |60 |60 |180 |60 |60 |60 |180 |360 |
|Проволока колючая |40 |150 |160|350 |160 |160 |160 |480 |830 |
| | | | | | | | | | |
|Гвозди |60 |150 |180|390 |180 |180 |180 |540 |930 |
| | | | | | | | | | |
|Электроды |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
|Болты |0 |15 |15 |30 |15 |15 |15 |45 |75 |
|Гайки |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
|Шплинты |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |0 |
|Продажи на экспорт, |2933|2505 |276|8203 |2965|3165|3365|9495 |17698 |
|тонн | | |5 | | | | | | |
|Давальческая схема |2000|2500 |250|7000 |2400|2400|2310|7110 |14110 |
| | | |0 | | | | | | |
|Итого |4933|5005 |526|15203 |5365|5565|5675|16605 |31808 |
| | | |5 | | | | | | |

Прогноз продаж на 1 полугодие 2002 года (тонн)

[pic]

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: медицинские рефераты, м реферат.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата