Предыдущая страница реферата | 13  14  15  16  17  18  19  20  21  22  23 | Следующая страница реферата

3.4.1.1. Анонимный рынок. Ориентация на анонимный рынок.

Разрабатывается система, где реализованы отдельные компоненты, потом из этих блоков формируется конкретное решение. Приняв первое решение, ограничиваем себе коридор решений. Отличие от маркетинга уникальной продукции в том, что при разработке системы возникают издержки, которые разработчиков вынужден компенсировать сам (за счет многих пользователей).
Результаты сделки наблюдаемы, т.к. мы не можем контролировать, что нового выпустит дальше производитель (можем только наблюдать).

Аналогично маркетингу стандартизованного продукта решаются следующие вопросы: сбор информации и позиционирование продукта организация разработки нового продукта определение ценовой политики

3.4.1.2 Взаимосвязь между покупками.

При первой покупке покупатель принимает решение в пользу определенной системной архитектуры - совокупность органичных и техничных признаков, как решается данная проблема в данной системе. Дальнейшие покупки в некоторой степени являются предопределенными. Взаимосвязь покупок обусловлена связью между полезностями уже купленных элементов и новых докупаемых компонентов.

Причины совершения последовательных покупок:

1. Покупатель может быть вынужден приобретать систему по частям (может не располагать достаточными денежными средствами или система может еще не существовать в полном объеме)

2. Экономические причины (нежелание связывать капитал, вся система может быть не нужна)

3. Сложность принятия решений (например болезненно сразу автоматизировать предприятие)

4. Ожидание пользователями совершенства недоработки отдельных элементов системы

5. Эффект связывания в сеть: решение о покупках может приниматься с учетом того, как будет развиваться системная технология и какие требования предъявит руководитель.

3.4.2 Эффект связывания в систему.

Ограничения, полагаемые на выбор инвестиционных альтернатив
(альтернатив покупки) называются связыванием в систему или эффектом захвата пользователя.
Степень открытости: можно ли найти где-нибудь элементы (комплектующие) системы.

3.4.2.1. Предпосылки возникновения эффекта связывания в систему.

Могут возникнуть три ситуации:
Выбор систем архитектуры побуждает совершать последующие покупки; выбор из имеющихся альтернатив практически не ограничен
Выбор системы архитектуры ограничивает совершение последующих покупок; из всех предлагаемых альтернатив в силу неполной совместимости с системой допустимы лишь некоторые.
Выбор системы архитектуры однозначно определяет совершение последующих покупок и ограничивает выбор предложением одного поставщика.

Степень проявления эффекта зависит от степени открытости системы
(допускает ли система использование компонентов других производителей).

Совместимость:

V техническая (встраиваемо или нет)

V психологическая

3.4.2.2. Значение эффекта связывания для продажи.

Покупка связана для покупателя:
-подвергается риску
-полезность

Главный признак маркетинга систем для продавца: необходимо поддерживать растущие полезности элементов систем для покупателя. Продавец может помешать получить требуемую полезность покупателю. Риск покупателя выражается в том, что продавец может:
Снизить качество и(или) повысить стоимость существующих и новых разрабатываемых компонентов системы.
Снизить качество и(или) повысить стоимость сервисного сопровождения.
Развивать систему в неблагоприятных для конкретного пользователя направлениях.
Прекратить поддержку в развитии системы.

2 типа покупок:
Стартовая- решение принимается, когда покупатель подобных систем не использовал, либо срок действия системы истек.
Расширенная

Критерии выбора системы:
Относительный объем инвестиций
Для дальнейшего выбора системы используются две величины:
1. Дополнительная полезность - те дополнительные выгоды, которые могут быть получены при использовании системы по сравнению с наилучшей из оставшихся систем.
2. Стоимость перехода - сумма сделанных вложений и стоимость реализации наилучшей из оставшихся альтернатив.

Сумма этих двух величин называется квазирентой.
Критерием выбора системы при условии нейтрального восприятия риска будет разница этих величин.
Кдоп1 - Кперехода12 > Кдоп2 - Кперехода21
Кдоп - дополнительная полезность.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: задачи реферата курсовые работы, реферати.





Предыдущая страница реферата | 13  14  15  16  17  18  19  20  21  22  23 | Следующая страница реферата