Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить иили усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирования сбыта является эффективной маркетинговой политикой особенно тогда, когда фирма реализовывает товары практически не отличающиеся от конкурентов и покупатели мало чувствительны к марке.

Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

1. Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.

2. Побуждение к совершению покупки. Они совершают какую-нибудь уступку, льготу или содействие , представляющую ценность для потребителя.

3. Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение немедленно совершить сделку.

Основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара.
Конкретные задачи стимулирования сбыта будут различны в зависимости от типа целевого рынка ( см. таблицу№1.3.).

Таблица №1.3. Задачи стимулирования сбыта .

|Тип целевого рынка |Задачи маркетинга |
|Рынок потребителей |Поощрение более интенсивного использования товара, |
| |покупки его в более крупной расфасовке, побуждение |
| |лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, |
| |привлечение к нему тех, кто покупает марки |
| |конкурентов. |
|Рынок розничных |Поощрение их на включение нового товара в свой |
|торговцев |ассортимент, поддержание более высокого уровня |
| |запасов товара, и связанных с ним изделий, подрыв |
| |мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, |
| |формирование у розничных торговцев приверженности к |
| |марке и проникновение со своим товаром в новые |
| |розничные торговые точки. |
|Собственные продавцы |Поощрение их поддержки нового товара или новой |
| |модели, поощрение к проведению ими большего числа |
| |посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию|
| |уровня внесезонных продаж. |

Субъектов стимулирования сбыта делят на :

1. покупатели,

2. посредники,

3. продавцы.

Средства стимулирования сбыта можно классифицировать как:

1. финансовые
1.1. скидки с цены( сезонные, экспортные, специальные и другие),
1.2. кредит( краткосрочный, среднесрочный, долгосрочный),
1.3. гарантия возврата денег,

2. раздача и рассылка рекламных образцов потенциальным клиентам,

3. премиальная продажа – подарки или бесплатная выдача,

4. конкурсы и лотореи (например, Кока-кола ),

5. купоны дающие право их владельцу приобрести стимулируемый товар дешевле,

6. использование упаковки, если ее можно использовать как самостоятельный товар,

7. компании расширенной распродажи товара – зависят от сезона или юбилея фирмы.

В комплексе маркетинга принято различные средства стимулирования сбыта используют на различных субъектов ( см. таблицу №1.4.).

Таблица №1.4. Субъекты стимулирования сбыта и средства применяемые к ним.

|Субъекты |Средства стимулирования сбыта |
|Покупатели |Распространение образцов, купоны, переложение о возврате |
| |денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, |
| |конкурсы, зачеты талонов, демонстрации. |
|Посредники |Зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, |
| |зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, |
| |проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, |
| |проведение торговых конкурсов дилеров |
|Собственный |Премии, конкурсы, конференции продавцов. |
|торговый персонал| |
|фирмы | |

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: история возникновения реферат, реферат планирование.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата