Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

3. Незаявени потребности;

4. Потребности, които предизвикват радост;

5. Тайни потребности;

Ако при разработването на концепцията изхождаме само от 1 и 2 вероятността рекламата да постигне желаният резултат, въздействие, не е голяма.

В съвременните относително високо развити общества първичните потребности на хората се задоволяват сравнително безпроблемно,/нека приемем, че и в България е така/,поради което днес този процес предизвиква специфика, свързана с етнически етически и др. изисквания. Задоволява се не “глад”, а “апетит”,така че рекламирането на стоките трябва да се съобразява с тази особеност, дори в случаите на предлагане на стоки, задоволяващи базови потребности. Това ни връща отново към необходимостта потребителя да се разглежда в тясна връзка със заобикалящата го среда, която не е само фон на неговото действие, а и фактор за потребителското поведение.

5. 1. 1. Изследване на потребителите

Съвременният човек в своето социално битие се проявява в различни роли, които са взаимно свързани и преливащи се. Все по-дълбокото навлизане в същността на социалните отношения, разкрива многофункционалността на личността, дори в, когато изпълнява една отделна роля. Това важи в голяма степен и за личността като потребител. От една страна тя е икономически партньор в процеса на покупко-продажба на отделна стока, от друга е потребител, който употребява тази стока в определено социално обкръжение.
Отделните функции са свързани и не могат да бъдат откъснати една от друга.

Поведението на потребителя се формира и развива в жизнения път на личността постепенно под въздействие на редица фактори. възпитанието, духовните интереси, професионалната насоченост и др. допринасят за формирането на потребителското поведение и поведенческите мостри при осъществяване на покупка на определена стока.

Още от най-ранно детство хората постепенно навлизат във функцията си на купувачи и икономически партньори, но в резултат на формирането и на други функции и интереси,някои приемат функцията си на купувач с удоволствие, а други като неприятно задължение и това съвсем не е резултат от наличие или отсъствие на средства. Така,че дори в тази си функция, процесите не могат да бъдат разгледани и обяснени само с помощта на икономическата наука.

Характеристиката на икономическата система, влиянието на редица институции като църква, училище, семейство, а така също традиции, приятелски кръг и др. повлияват формирането на личността като потребител и купувач преди всичко в предоставянето на по-голяма или по-малка подготвеност, по-голяма или по-малка самостоятелност и отговорност при осъществяването й. Готовността и уточнението в покупките е в тясна връзка с другите поведенчески функции- бързина на вземане на решение, самостоятелност при достигане на поставените цели, бързина на реакциите и т. н.

Въз основа на всичко казано до тук, не бива да се остава с погрешно впечатление, че поведението на потребителите не може да бъде предвидено или повлияно. Колкото и да са различни индивидите и индивидуалните ситуации на тяхното поведение, все пак те притежават поредица от общи черти и поведенчески мостри, т. е. човешкото поведение е определено от типични и индивидуални условия и черти на заобикалящото социално поле.

Според Шибутин, известен руски автор в областта на социалната психология, човешката природа и социалния ред се явяват продукт на комуникацията. Поведението не може да се разглежда само като отговор на стимулите на средата, или като израз на вътрешните органични потребности, или като проявление на културни шаблони. Важността на сензорните сигнали, органическите стимули и културата, безусловно се признава, но направлението, което приема човешкото поведение, авторът разглежда като резултат от взаимни отстъпки на хора, зависещи един от друг и приспособявайки се един към друг.

Освен това личността на човека се разглежда като формираща се в процеса на ежедневно взаимодействие с обкръжаващите.

За по-голяма яснота ще приведа два примера:

*Участвайки в линчуваща тълпа, индивидът е способен да извърши постъпки, за които само едно напомняне в последствие биха го

изпълнили със ужас и отвращение, а възможно е и да го доведат до самоубийство. Съществуват много неща, не обезателно забранени, които човек не би се решил де извърши в присъствието на друго човешко същество:открито да се любува на себе си пред огледалото, да бърка в носа си и т. н.

И така присъствието на друг човек безусловно изменя човешкото поведение, а именно това ни интересува.

Ето защо когато изследваме потенциалните потребители, не трябва да пропускаме този прост факт “човекът е социално животно”. В противен случай съществува опасност от погрешно разработване на концепцията за рекламно въздействие.

Наличието на общи черти у индивидите дава основание за схематично представяне на процеса на рекламното повлияване върху процеса на вземане на решение за покупка на дадена стока.

|Етапи при |Използване |Цели на |Смущаващи |Други |
|процеса на |на |рекламата |фактори |фактори |
|решение за |рекламата | | |на |
|покупка | | | |влияние |
| | | |Всички | |
|Осъзнати | |А/ познатост|етапи, | |
|Потребности | | |подлежащи на| |
| | |Б/ разбиране|забравяне | |
| | |А/формиране | | |
|Подготовка за | |на гласа | | |
|покупка | |Б/формиране | | |
| | |на мотивация| | |
| | | |Негативно |Социално |
|Решение за | |Действие |въздействие |обкръже-н|
|покупка | | |на |ие, |
| | | |конкурентнат|култура |
| | | |а реклама, | |
| | | |което | |
| | | |налага |и други |
|Употреба | |Разкриване |интензивна | |
| | |на латентни |реклама | |
| | |ползи | | |
| | |Затвърдяване| | |
| | |на | | |
|Поведение след | |чувства,влия| | |
|употреба | |ние върху | | |
| | |повторни | | |
| | |покупки | | |

Фиг. 2/Етапи на процеса на взимане на решение за покупка/ Х. Юнк /

Да допуснем,че крайната цел на рекламната дейност е да повлияе на потенциалните потребители като формира позитивна нагласа към предлагането, активизира мотивацията и стимулира процеса на вземане на решения за покупка, тогава подцелите са свързани с тези етапи на вземане на решение.

Субектът трябва да осъзнае наличието на потребност и тогава рекламата започва “атака”, предлагайки му съответната стока и нейните качества като най-подходящи за задоволяване на потребността. Това “неравновесно
“състояние на субекта –съзната потребност, която не е задоволена, поражда в него напрежение, което той се стреми да преодолее чрез психологически мотивирана активност. И ако субектът си спомни предложението на, той може да го подложи на оценка. При позитивното оценяване на възможните последствия от използването на рекламираната стока у него ще се формира положителна нагласа, а след това и мотивация за ускоряване на процеса на вземане на решение за покупка. Разбира се така представеният процес е твърде схематизиран. В зависимост от това, дали потребностите са трайни или временни, решение за покупка може и да не последва, ако във времето отишло за запознаване с възможностите за задоволяване на потребността, тя вече е сменена с друга потребност.

При провеждането на изследването, трябва да се отчете факта, че човек изпитва множество потребности, но той не е в състояние да задоволи всички едновременно, затова в отделни моменти на преден план излиза една или друга потребност.

Не трябва да се забравя и факта ,че една и съща стока обикновено задоволява повече от една потребност, и може да се избере за определена рекламна стратегия онази, която е по-важна за индивида.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: методы курсовой работы, шарарам ответы.





Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата