Предыдущая страница реферата | 11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21 | Следующая страница реферата

-повысить объективную оценку предложения и самого оппонента, определить реальность, перспективу, рамки возможного - в рамках Договора, определить уровень наших ожиданий, силу позиции, мастерство, создать впечатления нашего профессионализма, нашей способности выполнить работу, завязать личные отношения и подготовить клиента к нужным нам выводам (пока мы делаем технико-экономическое предложение (ТЭП). т.е. пока клиент еще заинтересован. Нельзя Клиенту давать возможность делать самостоятельные выводы!

3.Этап №3: “Ораторское искусство”.

Вести себя нужно особенно агрессивно (т.е. напористо. Вести на этом этапе ИНТЕНСИВНУЮ деловую переписку, вести себя напористо в разговорах по телефону), отношение к оппоненту должно быть доброжелательное и клиент должен об этом ЗНАТЬ…Не загонять Клиента в угол своими вопросами, дать ему возможность проявить себя, а нам себя! Мы же ПРОФЕССИНАЛЫ!!

Предложить оппоненту обсудить (пока мы готовим ТЭП и вообще нам нужно сейчас предварительно оговорить “в принципе, так сказать…”…)

-Возможные формы сотрудничества (контракт, лицензионный договор и т.п.), а также обсудить конкретный механизм возможного алгоритма работы.

-Установление круга технических вопросов, проблем и требований. Пересмотр технического решения.

-Условия финансирования, распределения долей, ответственности и работы.

т.е. опять же: подготовить клиента к нужным нам выводам (пока мы делаем ТЭП! т.е. пока клиент еще заинтересован. Нельзя ему давать возможность делать самостоятельные выводы!!!!!).

4.Этап №4: “Останемся друзьями…!”

Принять решение о продолжении контакта.

Разрывом контакта считать:

отказ обсуждать этап 3.

затягивание ответов на вопросы.

отсутствие у оппонента реальности и денег.

Подэтап: “А не мошенник ли Вы сэр??”

Разрыв контакта с оппонентом:

- много обещает, делает “фантастические” предложения (~30 млн. мексиканцев умножает на 2 цента).

- задает много вопросов по технике и сути технических решений, отказываясь при этом обсуждать

НАШИ вопросы.

- длительные перерывы в переписке.

- систематическое отсутствие ответов на наши конкретные и “жизненные” вопросы.

- интуиция

5.Этап №5: “ТЭП!”

высылаем оппоненту наше ТЭП и сразу наш проект меморандума (протокола о намерениях).

6.Этап №7 “Сражение!”

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовые, тезис.





Предыдущая страница реферата | 11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21 | Следующая страница реферата