Предыдущая страница реферата | 11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21 | Следующая страница реферата

В этой фазе приобретается серьезность переговоров, изучаются предельные условия будущего соглашения и ищутся возможные компромиссы. Отступление от ложных позиций должно происходить медленно и с сопротивлением. Намеренно нужно создавать неловкие ситуации, элементы взаимного непонимания и все время усиливать сопротивление.

Подэтап “Тяжелая торговля”:

Нужно: Поискать реалистичные подходы к спорным вопросам: создать кризисные ситуации, выйти из них, затем прийти к окончательной договоренности и к рассмотрению альтернативных решений.

-Постановка конфликтных вопросов. Сужение круга вопросов, смягчение требований. Решение проблем.

-Урегулирование конфликтных вопросов (“Жесткий спор”). Распределение долей, ответственности, работы, проблем и т.п.

-Стороны должны прийти к соглашению, которое можно изложить в меморандуме (протоколе о намерениях).

-Окончательная проработка согласованного соглашения (меморандума), т.к он еще далек от совершенства, внутри “Аквастройсервис”.

Цель: Прочувствовать оппонента, реальность, определить свой рыночный объем и условия возможного в рамках Договора и увидеть нашу перспективу. Ответить на вопрос: “Что будет сразу, после начала действия Договора???

7.Этап: №8 “А вот тут-то все только и начинается..”

-Подписание меморандума (протокола о намерениях) и выполнение его условий. Плавный переход к юридическим документам: Договор о сотрудничестве, лицензионный Договор, контракт, доверенность и т.п.

Примечание:

Это проект прикладной техники циклических переговоров (переписки), который сейчас я предлагаю взять на вооружения для системной и плановой работы с нашими оппонентами. Эту технику мы будем постепенно дополнять и совершенствовать.

Основные положения теории ожидаемого удовлетворения от переговоров

1.Маловероятно, что обе переговаривающиеся стороны получат эквивалентные выигрыши.

2.Достигнув цели переговорщики получают разную степень удовлетворения.

3.Во время любых переговоров и оптимизации договоренности всегда имеется возможность получить взаимное удовлетворение, не ущемляя интересов друг друга. Это процесс разрешения проблем.

4.Во время любых переговоров наступает момент, когда удовлетворение одной стороны может быть достигнуто только за счет потерь другой стороны. Этот процесс - определениия долей сторон.

5.Все сделки основываются на ожидании будущего удовлетворения и получения выгоды

6.В некоторых сделках предметом обмена могут быть не товары и не деньги, а фактор удовлетворения.

7.Одна сторона может только делать предположения относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей другой стороны. Одна из существующих функций переговоров заключается в тестировании этих предположений. Истинные намерения оппонента могут быть обнаружены только в процессе тщательного исследования. Может оказаться, что сам оппонент имеет о них самое смутное представление.

Оптимальные способы достижения убедительности в переговорах

1.Представление позиций обеих сторон в одном документе дает наилучший эффект.

2.Лучше представлять свою точку зрения в последнюю очередь, после того, как обсуждены все “за” и “против”.

3.Оппонент хорошо запоминает начало и конец сообщения.

4.Оппонент особенно хорошо запоминает конец выступления. “Штирлиц знал, что если Вайсмана спросят: “Зачем к тебе заходил Штирлиц? Вайсман вспомнит последнюю фразу Штирлица….”.

5.Выводы должны быть тщательно сформулированы. Нельзя давать оппоненту возможности делать выводы самостоятельно.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовые, тезис.





Предыдущая страница реферата | 11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21 | Следующая страница реферата