Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6 | Следующая страница реферата

Представьте эту концепцию группе потребителей — и, гарантирую, вы услышите в ответ радостный смех. Какой в этом смысл, если только вы не хотите заиметь самые здоровые, самые витаминизированные подмышки в стране? А уж это вряд ли придет в голову самому оригинальному мыслителю.

Товар ждал быстрый провал.

Или возьмем «Extra-Strength Maalox Whip Antacid». Правильно, для избавления от изжоги необходимо выдавить каплю средства (пасты) на ложку и принять его внутрь.

Этому средству было трудно попасть даже на прилавки, поскольку в аптеках продавцов поднимали на смех: как известно, антациды — это таблетки или жидкость, но никак не паста.

Все, чего добился на рынке этот препарат, — жестокое несварение у производителя, Вильяма Рорера.

А подобные несуразицы встречаются все чаще.

3. Разум полон сомнений

Занимайся Аристотель рекламой, он бы несомненно прогорел. Чистая логика — отнюдь не гарантия действенности ваших аргументов.

В человеческом разуме преобладает не рационализм, а эмоции.

Почему люди покупают то, что они покупают? Почему они ведут себя на рынке именно так, а не иначе? Психологи Роберт Сеттл и Памела Алрек считают, что покупатели либо сами не знают ответа на этот во-прос, либо не желают говорить.

Когда вы спрашиваете человека, почему он совершил ту или иную покупку, его ответ зачастую неточен либо бесполезен.

Это может означать, что на самом деле покупатели знают, но не хотят раскрывать вам побудительные причины своего поведения.

Но, как правило, они действительно не знают, какие мотивы движут ими.

Даже когда дело касается воспоминаний, разум начинает испытывать сомнения, и на ум приходят вещи, которые давно не существуют. Узнаваемость хорошо зарекомендовавших себя торговых марок зачастую остается очень высокой в течение длительного периода времени, даже в отсутствие рекламной поддержки.

Покупают другие — куплю и я

Наш опыт показывает, что люди не знают, чего они хотят. (Так зачем их спрашивать?)

Чаще всего потребители приобретают то, что, как они думают, необходимо иметь, что весьма напоминает поведение бредущих за вожаком баранов.

Испытывает ли большинство из нас реальную потребность в полноприводном автомобиле? (Нет.) Если он так уж необходим, то почему такие машины не стали популярными еще лет пятьдесят тому назад? (Потому что тогда не было такой моды.)

Основная причина такого типа человеческого поведения кроется в сомнении — предмете, о котором так активно пишут многие ученые.

Пять форм воспринимаемого риска

Причины того, что человеческий разум полон сомнений, разнообразны. Одна из них — воспринимаемые риски, связанные с выполнением такого элементарного действия, как совершение покупки.

Исследователи настаивают на существовании пяти форм воспринимаемого риска:

Денежный риск. Есть вероятность, что на этом я потеряю свои деньги.

Функциональный риск. Возможно, покупаемое не станет работать или не будет делать то, что должно.

Физический риск. Выглядит несколько опасно. Я могу навредить своему здоровью.

Социальный риск. Интересно, что скажут мои друзья, если я приобрету это?

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: новейшие рефераты, курсовая работа по менеджменту.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6 | Следующая страница реферата