Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата

5. Этап спада. Сбыт резко падает, предприятие перестает выпускать товар, прибыль очень низка.

Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного цикла.
Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения жизненного цикла как: предприятие будет иметь максимальную прибыль и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрывают друг друга.

Товарная политика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферой производства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателю избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности.
Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.

3 . Анализ продажа услуг внедренческой фирмы НПП«Эрикос»

3.1 Характеристика организации

Научно-производственное предприятие «Эрикос», является фирмой- франчайзи, то есть она пользуется технологиями и возможностями работы под маркой «1:С», занимающейся технологиями компьютерного учета и всем . что с этим связано. Помимо продуктов фирмы «1:С», «Эрикос» занимается разработкой и созданием собственных программных продуктов, как для автоматизированного учета . так и по другим направлениям (обучающие программы, компьютерные справочники, игры и т.д. ), по юридическому статусу является «Обществом с ограниченной ответственностью», на рынке программного обеспечения находится с 1997 года.

Организационная структура фирмы

Индустриальный подход к качеству –это не только квалифицированная работа самого внедренца , но и четкость , слаженность работы всей фирмы:

. Точность принимаемой от клиента информации;
. Быстрая реакция;
. Высокий профессионализм и дисциплина сотрудников;
. Согласованная работа звеньев по качественному обслуживанию клиентов.

Для такой работы создана структурная организация фирмы:

.
. Руководитель – осуществляет руководство фирмой, контроль и учет деятельности;
. Внедренцы – реализация и внедрение программ, свободные эксперты консультируют клиентов по телефону (существует дежурство на линии консультаций);
. Инженер – технические работы и сопровождение, поддержание работоспособности техники, планирование закупок оборудования;
. Руководитель отдела внедрения – прием и распределение заказов.

Демонстрация и продажа программ;
. Офис-менеджер – функции секретаря;
. Бухгалтер – ведение бух.учета, распределение зарплаты;
. Сметный отдел – составляет внедренческий отдел, разработка программ

«Смета плюс».
. Отдел маркетинга – изучение рынка. Реклама и сбыт продукции.

| |Руководитель | |
| | | |
|Руководитель отдела внедрения |Бухгалтерия |
| | | |
|Внедренческий отдел |Инженер |
| | | |
|Сметный отдел |Офис – менеджер |
| | | |
| |Отдел маркетинга |

Схема№1 .Организационная структура НПП «Эрикос»

3.2. Маркетинговая стратегия организации

Не секрет, что практически любая организация , занимающаяся хозяйственной деятельностью ,создается для того, чтобы получать определенную прибыль. Так и данное предприятие было создано для практических целей. Так руководство организации поставило ряд задач, которые должны выполняться как на уровне управления, так и на уровне подчинения.

Задачи:

. Постоянное и четкое понимание пожеланий заказчика и полная ответственность за их исполнение;

. Удовлетворение конкретных требований договора;

. Улучшения экономического положения, путем постоянного улучшения качества услуг;

. Расширение и завоевание новых рынков сбыта, путем выпуска продукции улучшенного качества и улучшения качества предоставляемых услуг в сравнении с конкурентами.

Маркетинг на предприятии является частью менеджмента и если не будут осуществляться все другие функции (разработка новых программных продуктов, управление кадрами и т.д.), маркетинг бесполезен.
Доходы организации, которые обеспечиваются использованием маркетинга конечно предполагают и нормальную прибыльность организации, то есть выручка за проданные продукты и услуги, должна покрыть все затраты организации и давать определенные средства для дальнейшего развития организации, и удовлетворения разнообразных потребностей : создание специальных фондов и т.д, иначе маркетинг не эффективен.
Для более эффективного маркетинга , предприятием отдается предпочтение изучению потребностей потенциальных покупателей, в результате таких исследований рождаются новые интеллектуальные продукты , такие как
«СМЕТА ПЛЮС» - программа для строительных организаций.
Нормальная экономика функционирует как система, лавной задачей которой является удовлетворение прежде всего личных нужд людей. Для рыночной экономики важен в первую очередь тот , кто может купить тот или иной товар или услугу.
Когда тот или иной человек тратит собственные деньги на удовлетворение нужд, задачи маркетинга довольно просты:
Изучить, понять и спрогнозировать эти и удовлетворить их посредством товара или услуги.
Таким образом маркетинг в организации начинается с выяснения ряда вопросов:

. Кто является конечным потребителем данного продукта?
. Кто выступает конкретным покупателем и за счет чьих средств осуществляется покупка?
. Кто принимает решение о покупке?
. Кто и как влияет на выработку и принятие решения о покупке товара или услуги?
Только уяснив для себя эти вопросы , служба маркетинга организовывает всестороннее изучение потребностей. Ведь во многих случаях, именно в товаре или услуге (равно как и во многих условиях покупки товара и использования услуг) нужно учитывать не только все требования конечного пользователя , (бухгалтера, сметчика), но и многие интересы тех , кто связан с решением о покупке.

3.3 Структура сбыта продукции и услуг

Система сбыта товаров и услуг является ключевым звеном в службе маркетинга, и своего рода финишным комплексом во всей деятельности организации по созданию и доведению продукции до потребителя .
Собственно здесь потребитель признает либо не признает все усилия организации полезными и нужными для себя, и собственно покупает или не покупает его продукцию.
Жизнь в условиях изобилия привела большенство потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара или услуги – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни, а это значит , что потребитель требует:

. Хорошего ознакомления с товарным набором;
. Минимума времени на приобретение товара или услуги;
. Максимума удобств до, во время и после покупки.

Если организация сумела удовлетворить эти требования, она привела к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе; именно на этот фактор , организация акцентирует особое внимание, ведь сбыт это одно из сильнейших орудий конкуренции.
Так ,как НПП «Эрикос» является фирмой – франчайзи, следовательно она активно проводит контрактную политику. Дело в том , что производственная программа предприятия может определяться довольно многим факторами : спросом, состоянием рынка, политикой конкурентов и т.д. В каждом факторе своя неопределенность и собственно некая неопределенность в принимаемых решениях: что производить? Сколько ? и для кого? И есть довольно прочные гарантии сбыта товаров – это заказ на его изготовление.
Фирма также активно применяет схему сбыта в кредит. Использование кредитно - финансовых рычагов исключительно интересная область сбыта и торговой политики , равно как и конкурентной борьбы.
Практически все оптовые сделки так или иначе используют кредит , а поскольку здесь действует сложный механизм, включающий в себя банки , различные фонды и агенства, маркетолог должен хорошо быть с ним знаком.

3.4 Кадровый потенциал как основа качества услуг.

Работа в сфере внедрения и разработку программных продуктов требует особого внимания к программистам и внедренцам, которые должны быть высококомпетентными и профессиональны в своей деятельности. Ведь конечными пользователями их продукции (услуг), а именно программного обеспечения являются конкретные организации (за частую не малые) , которые хотят автоматизировать свой учет. И поэтому у внедренца нет права на ошибку, которая может привести к не корректной работе программы, а еще хуже к ее сбою; что во-первых может навредить организации – заказчику, который может потерять на этом потерять определенные средства; во-вторых может навредить организации – исполнителю заказа – в материальном плане (т.к фирма-исполнитель несет ответственность за работоспособность своего продукта) и самое главное – будет подорван авторитет фирмы, что является не маловажным фактором в мире бизнеса. Поэтому в фирме «Эрикос» данному вопросу уделяется повышенное внимание.
Рассмотрим кадровый состав фирмы:

Таблица №1 Кадровый состав НПП «Эрикос»

|Показатель |всего |в том числе по | | | | |
| | |категориям | | | | |
| | | |Руководители|Специал|Служащи|Вспом.перс|
| | | | |исты |е |онал |
| |чел|% |чел. |% |Че|% |чел|% |чел.|% |
| |. | | | |л.| |. | | | |
|1)Среднесписочная |23 |100|2 |8,7 |14|60,|6 |26 |1 |4,3 |
|численность | | | | | |8 | | | | |
|2)Структура | | | | | | | | | | |
|персонала по полу | | | | | | | | | | |
|мужчины |12 |52 |1 |4,3 |9 |39,|1 |4,3|1 |4,3 |
| | | | | | |1 | | | | |
|женщины |11 |48 |1 |4,3 |5 |21,|5 |21,| | |
| | | | | | |7 | |7 | | |
|3) возрастной состав| | | | | | | | | | |
|21-28 |10 |44 | | |7 |30,|3 |13 | | |
| | | | | | |4 | | | | |
|29-36 |10 |44 |1 |4,3 |6 |26 |3 |13 | | |
|37-42 |3 |13 |1 |4,3 |1 |4,3| | |1 |4,3 |
|4) образовательный | | | | | | | | | | |
|уровень | | | | | | | | | | |
|средне-специальное |9 |39 | | |5 |21,|3 |13 |1 |4,3 |
| | | | | | |7 | | | | |
|высшее |14 |61 |2 |8,7 |9 |39,|3 |13 | | |
| | | | | | |1 | | | | |

Из данной таблицы видно, что основной массив сотрудников в возрасте от
21 – 36 лет, то есть по возрастному положению можно сказать , что в фирме работают довольно молодые сотрудники и постарение организации в ближайшие 10 – 15 лет не еще грозит, следовательно возрастной потенциал способствует дальнейшему развитию фирмы.

Следующим не маловажный показатель как образование , говорит о том , что образовательный уровень в организации достаточно высок: свыше 60% с высшем образованием и 39% средне-специальное , что соответствует требованиям к организации данного профиля, а следовательно фирма не испытывает «образовательный голод».
В конечном итоге , судя по анализу кадровой структуры , можно сделать вывод, что кадровый потенциал фирмы высокий и при прочих равных условиях будет способствовать к продуктивной работе организации.

3.5 Анализ продуктового портфеля организации

Набор услуг

Основной задачей фирмы-франчайзи является- предоставление комплексных услуг по автоматизации учетной и офисной работ на основе программ комплекса
1С:Предприятие.
Перечисли набор услуг внедренческой фирмы «Эрикос», который вытекает из договора-франчайзи:

. Помощь в выборе программных средств;

. Доставка;

. Установка;

. Настройка;

. Внедрение;

. Послепродажное обслуживание;

. Консультации;

. Обучение пользователей;

. Информационно- техническое сопровождение(ИТС);
Набор оказываемых услуг и их трактовка опирается на структуру и имеющихся в составе фирмы специалистов .
Развивающийся рынок франчайзинга, сложившаяся в регионе конкуренция приводит к определенному балансу оказываемых услуг, стандартизации их трактовки различными компаниями. Сервис внедренческой фирмы стремится к большей технологичности.
Рассмотрим, что вкладывает сегодня фирма «Эрикос» в составляющие обслуживания:
Помощь в выборе программных продуктов.
Задачей данной услуги является – предложение максимально рационального как по эксплуатационным качествам, так и по стоимости вариант программного комплекса, способного решить проблему автоматизации для клиента. На фирме в случаях выбора программ учета , с клиентом начинает работать внедренец или квалифицированный сотрудник офиса (как правило аттестованный). В случаях когда речь идет о сетевых программах то к работе подключается инженер , т.к. возникают вопросы технического условия и характеристики клиента. В результате такого подхода к помощи клиенту в выборе программы – клиент получает информацию не только об интересующих его программах , но и об услугах внедренческой фирмы, профессиональном уровне ее специалистов.
Следующим моментом , после того как становится понятным какой продукт нужен клиенту, является проведение демонстрации работы программы.
Демонстрацию программы как правило проводят силами опытных специалистов , ведь это обычно первое знакомство с программой и самой фирмой. Демонстрация позволяет клиенту больше понять возможности программного обеспечения, а специалисту ближе познакомиться с требованиями заказчика, продемонстрировать свой профессиональный уровень.
«Эрикос» часто проводит семинары и презентации программ, для своих клиентов с целью их лучшего знакомства с продуктом.

Продажа программного продукта.
Задачей этой услуги – является оперативное обеспечение клиента качественным и работоспособным продуктом, решающим проблемы его автоматизации.
Фактическим исполнителем этого . как правило . является демонстратор программы. В результате клиент получает не только продукт(принося «Эрикосу» прибыль) ,но и информацию о профессиональном уровне специалистов, что располагает его к дальнейшему сотрудничеству.
Сервис сопровождения продажи.
На этом этапе фирма стремится обеспечить оперативное получение клиентом П-
О, не отрывая его от своих непосредственных обязанностей.
Заказчику очень удобна эта услуга . Он не тратит на нее своих сил. Если он уже принял решение о покупке П-О ,достаточно позвонить в фирму и сообщить об этом. При наличной форме оплаты доставка программы ,как правило, осуществляется в день обращения. При безналичной оплате- по мере поступления средств на р/счет фирмы. Данная услуга входит в бесплатный сервис сопровождения «коробки». При этом , если предприятие заказчика находится на значительном удалении от офиса фирмы, то клиенту предлагается дополнительно оплатить визит специалиста.

Установка и Экспресс-обучение.

Данная услуга предполагает обеспечение быстрой и профессиональной инсталляции П-О на компьютеры заказчика, решая возможные проблемы в работе его программно-аппаратных средств и проверяя работоспособность устанавливаемых программ.
После того как П-О будет установлен , специалисты фирмы «Эрикос» проводят подготовку сотрудников заказчика к стартовому этапу работы с программой , и познакомившись с особенностями деятельности предприятия пользователя , предлагают дополнительный сервис.

Настройка.
Настройка программы – одна из составляющих внедрения. Под настройкой понимается небольшие изменения конфигурации(изменение формы документа или отчета, изменение диалоговой формы документа и т.д.). Такая работа ограничивается обычно объемом в несколько часов(примерно до 10 ч) . Это бывает разовый вызов или две-три встречи по два-три часа.
На настройку программы учета 1С приходится значительное количество заказов фирмы. Типовые конфигурации достаточно хорошо проработаны и клиентов они , в принципе, часто устраивают. Однако , почти всегда пользователь что-либо до настроить в программе под специфику деятельности своего предприятия и его индивидуальные особенности.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: бесплатные курсовые работы, таможенные рефераты.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата