Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

Для того, чтобы успешно торговать нужно:

Осуществить поиск «потенциального потребителя» и выявлять обстоятельства, которые могут усилить воздействие на потребность.

Переводить «потенциального потребителя» в разряд «покупателя», умело создавая благоприятные условия для покупки.

Переводить «покупателя» в разряд «постоянного клиента», демонстрируя надежность и полезность.

Проводить качественное сервисное обслуживание «постоянного клиента», демонстрируя надежность и полезность.

Примечание:

Аналогичная работа может проводиться и по отношению к деловым партнерам, в том числе дилерам, с целью устойчивой дилерской сети.

Согласование интересов с покупателем

Успешные продажи осуществляются только посредством согласования взаимных интересов Продавца и Покупателя, что выражается в следующих действиях:

Продавец, наблюдая Покупателя, строит некоторое предположение о его возможных интересах.

Продавец с помощью специальных уточняющих вопросов выявляет реальный интерес Покупателя.

Вопросы следует задавать тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно или когда неясно, что собственно скрыто за возражением, при этом:

Сохраняйте положительный настрой на возражения клиента.

Активно слушайте клиента, т.е.: сохраняйте с ним зрительный контакт; жестами, мимикой подавайте сигналы понимания, согласия; если обстановка позволяет делать записи, помечать вопросы, вставлять краткие реплики типа: «Это интересно», «Да-да», «Вот как?» и т.п.; не возражать; не перебивать, не прерывать на полуслове.

Искать за возражением мотив. Например, если клиент говорит, что ему это не нужно, то, что он подразумевает в действительности?

Делать маленькую паузу. Паузы перед ответами предохраняют от непродуманного мгновенного реагирования на возражение. Пауза показывает, что вы внимательно выслушали клиента и думаете над ответом.

Продавец усиливает интерес Покупателя посредством обсуждений и полезных предложений. При этом:

Делать предложения твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете некоторых запрашиваемых аспектов дела, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже.

Сдержите свое обещание!

Не вступайте в спор, не старайтесь одержать верх над клиентом, в этом случае проиграете вы.

Информация «нет» должна конвертироваться в «да».

Три ошибки в «недоразумениях»:

Не принимается во внимание точка зрения клиента.

Точка зрения клиента считается точно такой же, как ваша.

Признается существование точки зрения клиента, но она отбрасывается как неподходящая

или ошибочная.

Рекомендация

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: п реферат, история государства и права шпаргалки.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата