Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Они хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования «снизу вверх» дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей.

Можно также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации.

[pic]

[pic]

Отбор целевого рынка: структура и особенности

Исследования

|Необходимая информация |Источник |
|Частота заболеваний |медицинская литература, отчеты |
| |ВОЗ |
|Спрос |врачи, провизоры (при визите |
| |медицинских представителей). |
|Мнение о препарате |Фокус-группы |
|Демография |Интернет (статистика Минздрава) |
|Наличие в аптеках |Базы данных |
|Реклама |Статистические сводки по рекламе,|
| |телевидение |

Характеристика потребителей

|Специфическая |Грудные |Дети и |Диабетик |Онкологичес|
|информация |дети |взрослы| |кие больные|
| | |е | | |
|Возраст |0-1 |любой |любой |40- |
|Заболевания |прорезыван|Стомати|стоматиты |стоматиты |
| |ие зубов, |ты, | | |
| |молочница |ангины | | |
|Особенности |Не | | | |
| |выбирают | | | |
| |препарат | | | |
| |сами. | | | |
| |Решение | | | |
| |принимаетс| | | |
| |я | | | |
| |родителями| | | |

Потребитель фармацевтического препарата Тантум Верде - это человек, в данный момент страдающий каким-либо заболеванием рта или горла. То есть препарат нужен только в момент заболевания. Если у человека болит горло, или рот, то первая цель - снизить или ликвидировать неприятные ощущения, связанные с болезнью. Другая часть потребителей – люди, стремящиеся предотвратить заболевание парадонтозом. Далее будут рассмотрены определенные заболевания, и запросы потребителей при выборе своих действий.

|Стоматит |Встречается во всех возрастных группах. |
| |Человек испытывает сильную боль, которая |
| |даже может мешать приему пищи. Первая |
| |задача - снизить боль. |
|Парадонтит и парадонтоз|Парадонтит – очень распространенное |
| |заболевание, которое чаще всего |
| |проявляется кровотечением десен при |
| |механическом раздражении (чистка зубов). |
| |Парадонтит может привести к парадонтозу. |
| |В настоящий момент парадонтоз не излечим.|
| |Единственное что можно сделать - путем |
| |применения фармацевтических препаратов |
| |замедлить течение болезни. |
|Стоматиты при диабете |в результате гормональных нарушений у |
| |больных диабетом чаще встречаются |
| |стоматиты |
|Стоматиты в результате |У больных раком, которым проводили химио-|
|химио- и радиотерапии |или радиотерапию в области часто |
| |встречаются стоматиты (из-за снижения |
| |иммунитета) |
|Прорезывание зубов |Прорезывание зубов вызывает у грудных |
| |детей болезненные ощущения. |
|Молочница. |Чаще встречается у грудных детей. |
|Удаление зубов |После этой процедуры у пациента часто |
| |кровоточат десны и возникают болезненные |
| |ощущения |
|Ранки полости рта- |Встречается во всех возрастных группах. |
|"прикусывание языка". |возникает резкая кратковременная боль во |
| |рту. |
|Заболевания горла |Встречается во всех возрастных группах. |
|(ангина, тонзиллит, |Чаще в межсезонье (осень, весна). |
|ларингит) |Возникает боль в горле, которую есть |
| |желание снять, в горле происходит |
| |воспалительный процесс. |
|Тонзиллэктомия |После удаления миндали у больного |
| |возникает потребность снять боль в горле |
| |и предотвратить воспалительный процесс. |
|Повреждения в горле |После введения трубки для подачи наркоза |
|после интубационного |часто травмируется горло, и больной |
|наркоза |испытывает дискомфорт |

Поведение потребителей

В данном случае потребители делятся на 2 категории: которые используют для лечения заболеваний фармацевтические препараты, и те, которые предпочитают
«народные средства». Вторые руководствуются тем, что химические вещества, из которых состоят лекарства вредны, и стараются ни при каких обстоятельствах их не использовать. Потребители, использующие синтетические лекарственные средства, основываются на показаниях эффективности и отсутствия побочных действий. Необходимо постоянно изучать потребительские предпочтения (путем опросов провизоров, врачей, пациентов).

Определение целевого рынка

Препарат нацелен на лечение заболеваний рта и горла. На нашем рынке достаточно широко представлены препараты для лечения заболеваний горла, как отечественными, так и зарубежными производителями. Препараты для лечения заболеваний рта представлены не настолько хорошо. Большинство препаратов одновременно нацелены на лечение и заболеваний рта, и заболеваний горла. Но в основном они позиционируются как препараты для лечения горла. Поэтому препарат Тантум Верде на данном этапе будет позиционироваться как препарат для лечения заболеваний слизистой оболочки рта. Тем более, что клинические испытания проводились именно на базе стоматологических клиник.

Так как заболеваниям рта подвержены все категории населения независимо от возраста, пола, дохода, социального положения (за исключением двух специфических рынков: больных диабетом и онкологических больных) то решено проводить политику массового маркетинга, которая ориентирована на широкий потребительский рынок.

Определение позиции

Большинство препаратов, представленных на российском рынке обладают противовоспалительным и антибактериальным действием. в
Противовоспалительное действие Тантум Верде направлено именно на причину воспаления (блокада синтеза простагландинов).

Основным же отличием Тантум Верде от конкурентов является то, что он обеспечивает обезболивание. Причем достигается одновременно два эффекта: кратковременный и долговременный. Кратковременный эффект (анестезия) достигается сразу после применения и длится в среднем 30 минут (иногда до часа). То есть больной ощущает немедленный эффект. Долговременное действие
(анальгезирующее действие) основано на механизме подавления боли и постепенно снижает болезненные ощущения.

Противовоспалительное действие

Заболевания горла

Заболевания рта

Тантум
Верде Обезболивание

Определение позиции на целевом рынке

|1 |Какова позиция препарата на |на настоящий момент времени о |
| |данный момент времени |препарате мало кто знает, |
| | |имеется в продаже в небольших |
| | |количествах в ограниченном |
| | |количестве аптек |
|2 |Какую позицию планируется |Тантум Верде - препарат выбора |
| |занять в будущем |при лечении заболеваний |
| | |слизистой оболочки рта |
|3 |Каких конкурентов нужно обойти |Cм. Приложение 1 |
|4 |Необходимые средства |Необходимы средства для |
| | |проведения массированной |
| | |рекламной компании |
|5 |Соответствие рекламных и |Клинические испытания были |
| |информационных материалов |проведены в ведущих |
| |выбранной позиции |стоматологических клиниках, в |
| | |рекламных и информационных |
| | |материалах упор делается на |
| | |немедленное обезболивание при |
| | |лечении заболеваний рта. |
| |ИТОГО |Предприятие готово к выпуску на|
| | |данный целевой рынок препарат |
| | |Тантум Верде |

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: человек реферат, реферат по дисциплине.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата