Предыдущая страница реферата | 2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 | Следующая страница реферата

Таблица 9

Шкала оценки привлекательности клиента и направлений работы с ним

|Общее |Категория клиента |Направление сбытовой политики в |
|количество | |работе с клиентом |
|баллов | | |
|35 – 18 |1. Перспективный |Приоритетное выполнение заказов, |
| | |льготные условия договоров поставки,|
| | |ориентация на увеличение объемов |
| | |сбыта |
|17 – 8 |2. Стабильный |Приоритетное выполнение заказов, |
| | |стабильные условия договоров, |
| | |контролируемое увеличение сбыта |
|менее 8 |3. Нестабильный |Жесткие условия договоров, |
| | |постоянный контроль, работа только |
| | |по предоплате и взысканию |
| | |дебиторской задолженности |
| |4. Новый |Внимательное выполнение всех |
| | |заказов, тщательный контроль |
| | |платежей. Детальное изучение клиента|
| | |для определения категории, к которой|
| | |в перспективе тот будет отнесен |

Так как ассортимент продукции довольно широк, в первую очередь необходимо определить рыночного лидера по каждому виду продукции. Таких лидеров может быть несколько. После этого проводится сравнительный анализ эффективности маркетинговой деятельности конкурентов по следующей схеме:

Таблица 10

Сравнительный анализ эффективности маркетинговой деятельности конкурентов (по трансформаторам)

|Переменные |ОАО |ОАО |ООО |НПО |
|маркетинга |«Комета» |«Трансвит» |«Эклипса» |«Комплекс» |
|Продукт | | | | |
|Цена | | | | |
|Доведение | | | | |
|продукта до | | | | |
|потребителя | | | | |
|Продвижение | | | | |
|продукта | | | | |

Переменные маркетинга могут оцениваться по следующим критериям:
Продукт: марка продукта, ассортимент, качество, упаковка, уровень послепродажного обслуживания, рыночная доля.
Цена: уровень цен, гибкость ценовой политики.
Доведение продукта до потребителя: объем реализации по разным каналам сбыта, эффективность работы каналов сбыта.
Продвижение продукта: уровень рекламной деятельности, уровень и методы стимулирования сбыта, уровень связи с общественностью.

Далее анализируются данные таблицы, и выясняется, в чем конкуренты имеют преимущества, какие недостатки у товаров АО «Комета». После этого принимаются меры по устранению выявленных недостатков.

Для того, чтобы более эффективно заниматься реализацией готовой продукции, на АО «Комета» необходимо систематизировать представления о сложной и разнонаправленной деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта и выбрать те меры и приемы, которые в наибольшей степени адекватны существующей на предприятии сбытовой политике.

Учитывая разделение товаров на бытовые и производственно-технические, которые имеют свои целевые рынки сбыта, необходимо выбирать виды рекламы, способствующие наибольшему охвату рынка.

На предприятии применяются некоторые меры по стимулированию сбыта
(скидки магазинам других фирм, 5% скидки в зависимости от сезонного потребления продукции, гарантийные сроки), но для увеличения объемов продаж можно было бы предоставить скидки дилерам (ООО «Комета – С», ООО «Сима»), мелкие сувениры покупателям в магазинах.

Для повышения известности и установления имиджа ОАО «Комета» необходимо усиливать меры в области паблик рилэйшнз.

Еще одним аспектом оптимизации мер ФОССТИС является их соотнесение с объектами воздействия, которые принципиально могут быть разделены на три группы:

1-я группа – собственный сбытовой персонал (служба сбыта);

2-я группа – торговые посредники (дилеры);

3-я группа – конечные потребители.

Наиболее управляемым объектом является собственный сбытовой персонал, а наименее управляемым – торговый посредник. Это обстоятельство необходимо учесть при определении пропорций в выборе мер ФОССТИС и распределении бюджета. Сочетание мер ФОССТИС и их объектов приведено в таблице 11.

Таблица 11

Сочетание мер ФОССТИС и объектов воздействия

|Объекты воздействия |Блоки мер ФОССТИС |
|ФОССТИС | |
| |Связи с |Реклама |Стимулирование |
| |общественностью | |продаж |
|Сбытовой персонал |– |– |+ |
|Торговые посредники |± |± |+ |
|Конечные потребители |± |+ |+ |

Чтобы иметь информацию о том, достаточны ли меры ФОССТИС, необходимо оценить эффективность этих мер.

Установить единый универсальный показатель эффективности ФОССТИС практически невозможно, так как каждый из блоков ФОССТИС преследует свои цели, в соответствии с которыми и должны устанавливаться показатели результативности и эффективности.

Для блока паблик рилэйшнз такими показателями могут быть: o узнаваемость фирмы в обществе; o доля положительных ассоциаций, связанных с фирмой; o правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами – конкурентами.

Для оценки эффективности рекламы: o количество покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе; o количество обращений в фирму в результате рекламного сообщения.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовик, доклади по биологии, ответы по тетради.





Предыдущая страница реферата | 2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 | Следующая страница реферата