Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата

К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той точки зрения, что продукция, выпускаемая на данном предприятии, делится на продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно, покупатели будут делиться на приобретающих продукцию производственного назначения и приобретающих продукцию бытового назначения.

К тому же, как видно из схемы сбытовой сети ОАО завода «Комета»
(рис.3), покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на заводе, можно разделить следующим образом:

I. Прямой канал сбыта: а) частные лица; б) предприятия, организации.

II. Косвенный канал сбыта:

1. магазины других фирм;

2. мелкооптовые торговцы (дилеры).

К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию бытового назначения.

Кроме того, у ОАО завода «Комета» есть постоянные покупатели (таблица
2).

Проанализировав данные таблицы 2, можно заметить, что в основном покупатели – предприятия расположены в городах Новгороде и Санкт-
Петербурге. К тому же ООО «Комета – С» и ООО «Сима» закупают в таблице товаров. Эти фирмы занимаются перепродажей приобретенной на заводе продукции. Аналогичной деятельностью занимается предприниматель
Кормаков В.Н. Исходя из этого, можно отнести ООО «Комета – С», ООО «Сима» и предпринимателя Кормакова к разряду мелкооптовых торговцев (дилеров).

Постоянными покупателями завода являются предприятия или организации.

2.2. Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей

Потребности покупателей в продукции, выпускаемой на заводе «Комета», определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими изделий. Например, насосы «Тритон» используются при поливочных работах на огородах, а установки катодной защиты, предназначенные для защиты подземных коммуникаций от почвенной коррозии, могут быть установлены только при положительных температурах, когда грунт не мерзлый. Поэтому спрос на эти товары достигает наивысшего значения в весенне-летний период. Зимой увеличивается объем продаж зарядных устройств, предназначенных для зарядки автомобильных аккумуляторов.

С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при возникновении потребности в новых изделиях клиенты информируют об этом завод и дают подробные технические характеристики необходимых изделий. На основе полученной информации ОАО завод «Комета» разрабатывает новые или совершенствует старые изделия.

Раньше теоретической проработкой потребностей покупателей занимался
НИИ.

Таблица 2

Постоянные покупатели продукции ОАО завода «Комета» (на 1999 год)

|Наименование продукции |Покупатели |Местонахождение |
|I. Продукция производственного назначения |
|1. ВД-20-1 |ООО «Сима» |г. Новгород |
| |ПК «Новгородавтосервис» |г. Новгород |
|2. КТМ-1 |ТОО «Успех» |г. Щелково |
|3. Градирня «Смерч» |АО «Гальванотехника» |г. Тамбов |
| |Новгородский комбинат АО |г. Новгород |
| |«Акрон» | |
| |Фирма «Элис» |г. Актюбинск |
| | |(Казахстан) |
|4. Магнитопроводы ШЛМ |ПКФ «Электронкомплекс» |г. Новгород |
|12х25 | | |
|5. Трансформаторы |ЗАО «Электронкомплекс» |г. Москва |
| |Фирма «Биомедилен» |г. С-Петербург |
| |Авторемонтный завод |г. Новгород |
| |АО «Нева-аудио» |г. С-Петербург |
| |ТОО «Галлант» |г. С-Петербург |
| |ООО «Комета – С» |г. Новгород |
| |ООО «Сима» |г. Новгород |
| |ЧП Кормаков В.Н. |г. Новгород |
|II. Продукция бытового назначения |
|6. Насос «Тритон» |ООО «Комета – С» |г. Новгород |
| |ООО «Стройцентр» |г. Новгород |
| |ООО «Сима» |г. Новгород |
|7. ТСБ «Смолик» |НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород |
| |АО |г. Новгород |
| |«Новгородсельхозкомплекс» | |
| |ООО «Комета – С» |г. Новгород |
| |ООО «Сима» |г. Новгород |
|8. ЗУ и УЗД |ООО «Комета – С» |г. Новгород |
|9. КЭН-10 |ООО «Сима» |г. Новгород |
| |ПК «Сплав» |г. Новгород |
| |«Инкопромсервис» |г. Москва |
| |ООО «Комета – С» |г. Новгород |

2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке

Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается отдел продаж, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.

Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция
ОАО «Комета»[1].

В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.

Кроме того, ОАО «Комета» принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

3. Изучение конкурентов

В связи с тем, что на заводе производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 3).

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: курсовик, доклади по биологии, ответы по тетради.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11 | Следующая страница реферата