Предыдущая страница реферата | 5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 | Следующая страница реферата

Некоторые розничные сети также занимаются производством и реализацией продукции под собственным товарными знаками, так называемыми, частными товарными марками, составляя серьезную конкуренцию фирмам-производителям и получая серьезный рычаг давления на основных поставщиков товаров в данных продуктовых категориях.

Сегодняшнее состояние российского рынка розничной торговли характеризуется наличием большого числа независимых торговых предприятий. По мере все более глубокой интеграции экономики России в мировую хозяйственную деятельность можно ожидать, что отечественный рынок розничной торговли будет формироваться по модели, существующей в наиболее экономически развитых стран.

За счет объединения крупных и поглощения мелких торговых предприятий будут возникать гиганты розничных продаж, вокруг которых будет консолидироваться основной ритейлорский бизнес. Можно ожидать, что большое влияние на этот процесс могут оказать зарубежные транснациональные торговые компании.

Высокая концентрация товарооборота в руках ограниченного числа крупнейших розничных сетей магазинов повысит зависимость фирм- производителей от таких операторов. Число стандартных услуг, требуемых крупнгейшими коиентами, увеличится. Наиболее остро встанет вопрос кредитных условий поставок и возможности контроля со стороны фирмы-производителя над конечными ценами “на полках” магазинов.

5. Для обеспечения конкурентного преимущества компаниям, использующим розничный канал дистрибуции, необходима щирокомасштабная работа по освоению торговых территорий. Главная цель такой деятельности - достижение максимальной представленности в каждом регионе.

Основной задачей по работе с ключевыми клиентами является построение долгосрочных взаимовыгодных отношений. В качестве результатов развития таких взаимоотношений может являться последовательное изменение статуса фирмы, проходящее через такие этапы как 1) первичное оформление коммерческих соглашений о сотрудничестве и включение товаров в ассортимент реализуемой магазином продукции 2) расширение торгового пространства внутри магазина, выделяемого под данный товар, 3) активная реализация комплекса совместных мер по внутримагазинной рекламы товара, 4) получение эксклюзивной представленности данного товара в торговой точкке.

Переговорный процесс и методы проникновения в суть запросов клиента являются основой построения маркетинга корпоративных отношений с предприятиями розничной торговли.

Правильно применяемое стимулирование сбытового звена является эффективным средством решения маркетинговых задач по увеличению объемов продаж. Тем не менее, акции, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях и категориях товаров - продавцы ожидают дополнительной материальной поддержки, чтобы завершить свою коммерческую программу.

Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер, иметь четко поставленные цели и осуществляться под строгим контролем. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени. При этом важно иметь возможность быстро оценивать рентабельность таких действий.

Библиография

1. Адамс, Джеймс Л. Как ухаживать за идеями и кормить их: Руководство по стимулированию творческого подхода, Массачусетс, изд. Addison Wesley,

Inc., 1986 г.
2. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы -М. ОАО

“Типография “Новости”, 2000
3. Андрианов В.Д. Россия в мровой экономике, М. 2000
4. Ансофф И. Новая корпоратиная стратегия СПб, 1999
5. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг, Учебник для ВУЗов /Багиев Г.Л., Тарасеыич

В.М., Анн Х./ Под общей редакцией Багиева Г.Л. М.: “Экономика”, 1999
6. Бландер Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху трансформации - СПб, 2000
7. Баркер, Джоэл. Будущие преимущества, Нью-Йорк, изд. William Morrow and

Company, Inc., 1992 г.
8. Вайсман А. Стратегии маркетинга: 10 шагов к успеху; стратегия менеджемента, 5 факторов успеха, М.:Экономика, 1995
9. Витрина №4, 2001, c. 30
10. Вы и Ваш магазин №1, 2001, с.4
11. Голубков Е.П. Маркетинг - М.:Экономика, 1994
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - М., 1998
13. Друкер, Питер Ф. Новаторство и предприимчивость, Нью-Йорк, изд. Harper

& Row, 1985 г.
14. Гросс, Т. Скотт. Просто скандальное обслуживание, Нью-Йорк, изд.

Mastermedia Limited, 1991 г.
15. Котлер Ф. Маркетинг менеджемент - СПб, 1998
16. Леви М, Вейтц Б.А., Основы розничной торговли, Спб., изд. Питр, 1999
17. Торговое дело, Москва, изд. ИНФРА-М, 2001, под общ. ред. проф.БрагинаЛ.А.
18. Траут Дж, Новое позиционирование СПб, Изд “Питер”, 2000
19. Фартелл Ч., Основы торговли, изд. «Издательский дом ДОВГАНЬ»,

Хельсинки, 1993
20. Хэнди, Чарльз. Век абсурда, Массачусетс, изд. Harward Business School

Press, 1990 г.
21. Хэнкс, Курт, и Джей Пэрри, Пробудите свою творческую гениальность,

Калифорния, изд. William Kaufmann, Inc., 1994 г.
22. Хиггинс, Джеймс М. 101 способ творческого решения проблем, Флорида, изд. New Management, 1994 г.
23. Челенков А.П., Основы классификации услуг как маркетингового продукта,

Маркетинг 1998 №3
24. Челенков А.П. Специфика управления сервисными продуктами Маркетинг,

2000, №1
25. Челенков А.П. Особенности формирования имиджа услуг, Маркетинг, 2000 №4
26. Эксперт №15, 2001, с.18
27. Management Ventures Inc., 1999, Corporate Review, Sellinng to Ahold
28. Management Ventures Inc., 1999, Corporate Review, Sellinng to Carrefour
29. Management Ventures Inc., 1999, Corporate Review, Sellinng to Wal-Mart
30. Nielsen A.C., Monitoring Report, Total Russia, July 2000
31. Watershed Associates, Inc., Negotiation Skills, Corporate Training

Materials

-----------------------

Оценка качества

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: баллов, банк курсовых.





Предыдущая страница реферата | 5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15 | Следующая страница реферата