Предыдущая страница реферата | 6  7  8  9  10  11  12  13  14  15  16

В каждом конкретном случае выбор тактических действий, направленных на налаживание прямых контактов с потребителями, зависит от специфических особенностей рекламодателя, его изделий или услуг.

Определить конкретные формы работы в области директ-маркетинга, в частности, позволяют ответы на следующие вопросы.

Предусмотрено ли послепродажное, например, гарантийное обслуживание?

Предлагаются ли дополнительные услуги, для получения которых потребителю следует заполнить соответствующие формы? Так, купившие домашнюю вязальную или швейную машину могут нуждаться в обучении различным приемам вязания или шитья.

Изменяется ли ассортимент сопутствующих изделий, покупка которых возможна или необходима при приобретении реализуемого товара? Тот, кто приобрел компьютер, заинтересован в расширении его функциональных возможностей с помощью принтера, сканера и т. д.

Имеются ли в продаже аксессуары, инструкции или соответствующее программное обеспечение? Например, владельцы швейных и вязальных машин постоянно будут нуждаться в новых выкройках, а компьютеров - в новых программах и описаниях работы с ними.

Предполагается ли возможность повторных продаж и необходимо ли это потребителю? Скажем, заливший моторное масло в свой автомобиль через несколько тысяч километров его пробега будет вынужден повторить эту операцию, сделав соответствующую покупку.

Есть ли необходимость в регулярных связях с потребителями? Такие связи, например, весьма желательны для садоводов, испытывающих постоянную нужду в товарах, используемых при обработке почвы, уходе за растениями, консервировании продуктов и т. д.

Положительный ответ на любой из этих вопросов предполагает целесообразность применения директ-маркетинга.

Практика показывает, что с его помощью могут быть решены многие проблемы сбыта продукции или услуг, в частности, неравномерность посещения потребителями торговых точек; их неблагоприятное расположение, мешающее посещению; слишком большая стоимость содержания торговых точек, расположенных в удобных для торговли местах; работа с товарами, требующими долгого времени, чтобы потребители приняли решение об их покупке; работа с технически сложными, наукоемкими изделиями.

Во всех случаях наличие банка данных дает возможность устранить существующие препятствия и заполнить «бреши»: обеспечить постоянный или оптимальный поток посетителей; указать местоположение торговых точек, которые трудно найти; путем персональных привлекательных предложений сделать привычным для населения посещения рекламируемого магазина; объяснить с помощью директ-мейла технически сложные детали; поддерживать долговременный интерес потенциальных покупателей к тому или иному товару.

Директ-маркетинг позволяет найти эффективное решение многих, даже самых тривиальных проблем, возникающих в процессе сбыта. Так, если работа агентов, специализирующихся на персональной продаже, основанная только на их умении общаться и интуиции, оказывается слишком дорогостоящей, целесообразно обеспечить их постоянный доступ к банку данных, содержащему сведения о потребителях, с которыми они имеют дело.

В случае слишком затянувшегося процесса реализации помогают директ-мейл и продажи по телефону. А если работа оптовых и розничных продавцов с товаром, предоставленным им производителем на реализацию, оказывается нерезультативной и становится необходимым контроль за их деятельностью, можно выбрать одно из двух - выйти на потребителя напрямую либо начать работать с ними совместно по их же банку данных.

Нередко возникает ситуация, когда конкуренты делают попытки вытеснить укоренившийся на рынке товар, замаркированный ставшим известным на нем товарным знаком. Чтобы противодействовать этому, проводится рекламная акция, в результате которой потребителям персонально делается такое предложение, что товары конкурирующей фирмы становятся для них менее привлекательными.

Скачали данный реферат: Kudrov, Nida, Ljubomysl, Сигачёв, Калагин, Putilin, Паисия, Mutovin.
Последние просмотренные рефераты на тему: ответы 4 класс, сочинение базаров, заболевания реферат, государство курсовая работа.





Предыдущая страница реферата | 6  7  8  9  10  11  12  13  14  15  16