Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

. Целостность – всё, что говорит, дополняет друг друга

. Инициатива – не молчать, задавать вопросы клиенту, раскручивать, чтобы хотелось купить (но не навязчиво).

. Дисциплина – дисциплина поставок.

Человеческие слабости продавца:
. Быть приятным, выяснять все возражения против, сомнения покупателя. Вести себя как удобно клиенту.
. Продавец не должен считать себя ниже покупателя. Не ползать на коленях перед ним. Позиция продавца перед покупателем: «Я уважаю себя и тебя, я хочу, чтобы ты с моей помощью заработал больше денег (принцип взаимной выгоды)».
. Не использовать технический язык, а показать выгоды покупателя от приобретения продукции – снижение себестоимости, удобство пользования и пр.

12 правил спецагента (идеального продавца):
. Преданность профессии – верить и любить своё дело.
. Чёткие цели – какое количество контактов, какие территории охватить.
. Терпение – результаты не приходят сразу. Хочешь зарабатывать много денег

- не думай о деньгах, думай о деле и о качестве выполняемой работы, деньги придут сами.
. Инвестиции в себя – в одежду, обучение. Человек, который не обучается - не растёт.
. Постоянство. Нужно строить отношения с клиентами, а не «прыгать с ветки на ветку».
. Уверенность в себе и в своём товаре.
. Стойкость к отказам.
. Теплота и забота о покупателе. Не обращать внимания на хамство, делать своё дело. Хамство – неуверенность в себе других людей, желание обратить на себя внимание.
. Выбор при продаже (купите то или это). Одно предложение тупик и отказ от покупки.
. Сегментация рынка. Определение целевого рынка. Внимание к проблемам покупателя – человек становится более лояльным. Большие контракты иногда появляются чисто случайно.
. Удобство покупки для клиента – брать на себя всю бумажную работу

(договора, бланки заказов и пр.)
. Энтузиазм - объективно хвалить свой товар, заражать энтузиазмом покупателя.
Успех пропорционален умению предвидеть будущее.
Правило второй попытки – если клиент один раз сказал нет, попробовать ещё раз предложить товар.
Принцип Парето к продажам 80/20 (80% психология 20% техника).
Людьми движут потребности.
Действия идеального продавца при продаже:

* Разведка и подход. Находит точки соприкосновения с покупателем путём взаимного диалога (путём сбора информации). Сначала продавец слушает и задаёт вопросы, чтобы покупатель раскрыл что ему необходимо, затем продавец предлагает то о чём говорит покупатель. Необходимо гибкое расписание, подстройка как удобно клиенту. Убеждение клиента – приобретай продукцию, ты и я заработаем. Необходимо переманивать клиентов от конкурентов (взятки, старые связи). Каждый новый клиент- это новые затраты на его поиск и раскрутку. На фазе разведки надо выяснить у клиента: что он предпочитает, с кем работает и пр.

* Презентация. Короткая – 1,5 мин. Изложить самое важное. Во время презентации необходимо иметь обратную связь, т. е. прерываться и спрашивать мнение покупателя.

* Преодоление возражений. При неясности лучше переспросить. Это дорого.

Дорого, каком смысле? Есть дешевле (столько не стоит), нет денег, хочет поторговаться, сомнение в качестве товара. Надо выяснить, что имеет в виду клиент под словом «дорого». При этом надо знать продукцию конкурентов.

* Закрытие сделки. Продавец считает покупателя экспертом и советуется с ним. Как Вы считаете? Выяснить все возражения покупателя. Презентация

– это выяснение с чем клиент согласен, а с чем нет.

* Послепродажные контакты – резерв снижения затрат на маркетинг. При добрых отношениях клиент не уйдёт даже при небольшом повышении цены относительно конкурентов.

2. Продукт

* Продукт необходимо знать вдоль и поперёк.

* Необходимо знать идеальный портрет своего покупателя. Для этого проводить маркетинговые исследования, находить свои целевые сегменты.

* Необходимо знать основных конкурентов, выяснить причины – почему покупатель берёт товар у конкурентов. (Если привычка, то на каждую привычку есть «отвычка»).

Люди покупают не товар, а решение своих проблем. Любое действие человека направлено на улучшение своего состояния. Любой продукт должен компенсировать «минусы» состояния на «плюсы». Чем существенней эта компенсация, тем сильнее желание приобрести продукт. Продажи существуют лишь тогда, когда есть выгоды от приобретения продукта. Разные товары удовлетворяют разные потребности: безопасность, экономичность, престиж, снижение издержек и пр. На основе этого происходит позиционирование товара.

3. Планирование

Планирование продаж начинается от количества контактов с потенциальными покупателями. Для этого необходимо иметь список потенциальных клиентов предприятия. Главная задача продавца: поиск новых клиентов и установление с ними отношений (в отличие от диспетчера, который просто принимает заказы от клиентов).

Особенность российского бизнеса: звонить по телефону бесполезно, нужно лично встречаться с потенциальным клиентом и вести переговоры.

Некоторая статистика продаж:

10% от потенциальных покупателей выходят на заключение договора
(эффективность заключения договоров).

5% от потенциальных покупателей реально платят.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, шпори на пятках.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата