Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата

1,5% от потенциальных покупателей остаются постоянными клиентами.

По вышеуказанным данным можно анализировать работу продавца, выявлять тенденции в работе отдела сбыта.

Когда продавец получает проценты за каждый заключённый договор – это является дополнительной мотивацией для него.

Обычно в первое время новые клиенты берут меньше, затем объём заказов растёт.

Необходимо сохранять клиентов (особенно на насыщенном рынке, где все клиенты охвачены). Для этого надо следить, сколько клиентов отказывается, выявлять причины этого (рассчитывать коэффициент ухода из очереди за период). Если клиент отказался по какой либо причине, его уже сложно вернуть.

Работа с клиентами предполагает:

* Ведение базы данных по клиентам.

* Расстановка показателей перспективности каждого клиента.

* После участия в выставке в течение 2-х дней обзвонить заинтересовавшихся клиентов по собранным визиткам, если затянуть время – клиент остынет.

4. Поиск клиентов

* Определить профиль идеального клиента. Начать обзванивать потенциальных клиентов, формировать базу данных.

* Метод «директ-майл» – прямое почтовое обращение. Это самый действенные способ в РФ. Однако, в РФ крупные сделки как правило заключаются только после личной встречи (глаза в глаза).

* Определение центров влияния. Директор в крупной компании первоначально сам не принимает решение, а слушает специалистов.

Продавец до принятия решения директором должен подготовить специалистов, убедить их, что продукт им нужен, чтобы те в свою очередь оказали влияние на директора. Продавцу необходимо отыскать людей, оказывающих влияние на принятие решения: заместителей, помощников и пр. В крупных бюрократических компаниях важен вопрос статуса. Всё что идёт сверху – безоговорочно принимается.

Методы поиска клиентов

* Базы данных: в Интернет, справочниках, на CD и пр. Каждое предприятие формирует собственную БД по клиентам с их координатами.

* Рекомендации удовлетворённых клиентов – самый лучший способ. Здесь сами клиенты продают за вас товар. Сервис с лихвой окупается.

* Метод циклов. Перезванивать, когда у клиента появляется вновь возникающая потребность. Знать цикл смены товара.

* Метод информирования о совершенствовании товара. Обзванивать и информировать.

* Стратегия об увеличение сервиса. Звонить и информировать.

* Метод приобретения потерянного. Взять наработки старых, уволенных работников.

* Анализ СМИ. Брать информацию в прессе.

5. Подход

Правило проведения выставок – лучше выбрать одну в год, но правильную, контактов хватит надолго.

При подходе к клиенту лучше сразу же начинать с главного. Посмотреть о чём можно поговорить с клиентом, чтобы сблизиться. Надо быть уверенным в своём товаре.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: понятие курсовой работы, шпори на пятках.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9 | Следующая страница реферата